La rueda dorada del marketing es un proceso continuo compuesto de técnicas que conjugadas y bien estructuradas te ayudará no solo a consolidar clientes, sino que permitirá que el cliente efectivo llegue a ti.  Podrás madurar al cliente, fidelizarlo a tu marca y obtener referencias efectivas que posteriormente triplicarán tus ganancias.  Lo mejor de todo es que este proceso está garantizado para todo tipo de empresas.

Esta rueda la componen 7 técnicas de marketing como ya te mencione, a continuación te explico cómo desarrollar cada una para lograr efectividad en la adquisición de tus clientes potenciales.

Rueda dorada de marketing, sus técnicas

1. Atraer tráfico a tu web. Queda claro que este es un proceso elemental para tu empresa; sea que te dediques al negocio digital o tradicional.  ¿Cómo hacerlo?  El tráfico puedes lograrlo de dos maneras, Ya sea a través de anuncios (adds) y también de manera orgánica.  En ambos casos, la implementación de redes como Youtube, Instagram, Facebook, Google será muy provechoso.  La elección del método dependerá de tus necesidades, ambas técnicas funcionan, con la diferencia que a través de las Adds pagas  por anuncio, pero la captación de clientes se convierte en un proceso más rápido que haciéndolo de forma orgánica, donde tendrías que esperar más tiempo para lograr consolidar clientes.
2. Captar leads. Se trata de los datos contactos que te deja un posible cliente.  A través de esta Información puedes mantenerte en comunicación constante y así dar a conocer tu marca.  Podemos captar Leads ofreciendo algo de valor, cómo por ejemplo obsequios o sorteos.
3. Maduración de los leads. Implementa el email marketing, donde podrás convencer al cliente de que eres una buena opción y que eres lo que necesitan.
4. Conversión de clientes. Por lo general no todos los clientes que entran a tu página van con la intención clara de comprar. Entonces es en este proceso donde debes presentar tu oferta, ya cuando el cliente está maduro y la compra se llega a consolidar.
5. Satisfacción. Tienes como deber garantizar que todo el proceso de compra y venta sea exitoso para el cliente.  Sin embargo, la satisfacción de la que te hablo va más allá, se trata de superar las expectativas que tiene el cliente con tu producto.  Debes intenta ofrecer siempre más de lo que el cliente espera, por ejemplo dar un pequeño regalo, es marcar la diferencia.
6. Upselling, crosselling. Esta técnica se trata de tratar de vender algo de mayor gama (upselling)  o algo complementario (crosselling) a lo que ya le has vendido a tu cliente.  Dado que conseguir un cliente conlleva de mucho esfuerzo, es importante sacarle el máximo provecho al mismo.  De esta manera tus rendimientos serán mayores, se multiplicarán.
7. Si tus clientes están satisfechos te van a recomendar, lo que representan nuevos clientes, así que no dejes esto al azar. Aprovecha este hecho a través de la implementación de técnicas o estrategias que te permitan captar y consolidar a estos nuevos clientes.

Estas técnicas o rueda dorada nunca deben parar.  Es un sistema repetible y sobretodo predecible porque te ayuda a medir todos tus esfuerzos. El marketing es uno de los aspectos fundamentales para el crecimiento de una empresa.  Así que no te rindas en la búsqueda e implementación de nuevas estrategias que te lleven al éxito. Y si les dijera que existe un software que se puede complementar y a la vez ayuda a potenciar la rueda dorada ¿me creerías? les presento CRM Impulsa donde podrá hacer un seguimiento de cliente tan eficiente que sabrá cuáles son tus clientes potenciales, convirtiéndolos en lead, a la vez detecta las oportunidades,  permitir aumentar tus ventas, disminuir el tiempo de trabajo y mucho más. Si desea más información ingrese aquí, contestaremos todas sus dudas que tenga. 

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Aunque parecen homólogas la realidad no lo son, sin embargo tienen relación con el objetivo principal el cual es concretar ventas. Actualmente el concepto de Asesor Comercial está sonando entre los ejecutivos, no obstante es importante puntualizar que la mayoría de Asesores en un comienzo eran vendedores.

Así que en primer lugar podríamos establecer que un Asesor posee características de vendedor, ahora hablaremos de las diferencias entre  vendedor vs asesor comercial.

Vendedor vs asesor comercial, Diferencias

Dueños de la Información

• Vendedor

El vendedor tiene la característica peculiar de pensar que el prospecto no tiene información referente a los productos; Dicho en pocas palabras el vendedor  cree ser el dueño de la información; En general aplica la regla del 80/20 que traduce que el 80% de la interlocución es dominada por  el vendedor.

• Asesor Comercial

El asesor actúa de manera diferente, ya que va consciente de que un % alto de compradores se han documentado entorno  a lo que desean. El Asesor suele escuchar al comprador y trata de aclarar las dudas, que le impidan concretar la compra. Los asesores aplican la regla del 20/80 donde el comprador domina en un 80% la conversación. Siendo así, al contar con altos porcentajes de compradores y gran documentación, es útil trabajar con herramientas adecuadas que te permitan hacer tu trabajo efectivo y eficaz. Nosotros somos un  software llamando CRM Impulsa que puede entregar grandes beneficios y es de fácil adaptación.

Vender por Vender

• Vendedor

Trabaja basándose en metas, lo que le importa es concretar una gran cantidad de ventas sin considerar lo que necesita el cliente. Cabe resaltar que este tipo de comportamiento pudiera resultar perjudicial para las organizaciones; Es decir podría darse el caso que el prospecto no califique para un servicio y luego represente pérdidas o incluso adquirir un compromiso que la compañía no pueda cumplir.

• Asesor de Ventas

En este punto el asesor se enfoca más en guiar al cliente con sus necesidades, no le interesa saturar al prospecto con información innecesaria. El objetivo es  brindar ayuda que beneficie a el cliente, sin perseguir una compra que no tenga sentido para el prospecto.

Vendedor vs asesor comercial.  Buscar el Comprador Fiel

• Vendedor

Como ya expuse en el punto anterior el vendedor  se basa en lograr vender a cualquier costo, sin importar que comprometa a la organización. Es decir no le importa qué tipo de comprador está involucrado en el negocio, ya que el alcanzará su meta.

• Asesor de Ventas

El asesor busca conseguir un prospecto que sea fiel a ti, que represente un comprador que vuelva sin importar que pase el tiempo. Aquel cliente que se vea tan enamorado de la marca, evangelizará lo que ofrezcas y de manera indirecta te ayudará con la publicidad.

Ya para finalizar y como te explique al inicio ambas frases parecen sinónimo, pero no lo son y aunque tiene relación no poseen las mismas características. Toda organización actualmente cuenta con Asesores de Ventas y adicionalmente con vendedores, muchas veces esos asesores comenzaron siendo vendedores y evolucionaron en sus áreas. Es por ello que para tener un mejor performance en la asesoría, se debe trabajar con una herramienta que facilite el trabajo de seguimiento y acciones comerciales, con CRM Impulsa como aliado, puedes destacar en muchas áreas, ya que lleva registros de los clientes, reuniones, tareas comerciales u oportunidades de negocios. Muchos de los clientes de CRM Impulsa trabajan bajo esta modalidad. Si te interesa, te asesoramos aquí.

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Para lograr la venta de los productos intangibles es necesaria la construcción de una marca; ya que la edificación de una marca que adquiera reputación y prestigio atraerá muchos más clientes que una empresa que pretenda vender productos si la debida atención al consumidor para lograr crear una reputación.

Enfocarse en la construcción de una marca es fundamental, ya que esta otorga notoriedad, popularidad y reconocimiento por parte de los clientes; las empresas más grandes del mundo poseen una marca que es fácilmente reconocible y que les ayuda a vender tanto los productos tangibles como los intangibles.

La publicidad de los productos intangibles mediante artículos, revistas y folletos es también de gran ayuda; ya que otorga cierto grado de tangibilidad al producto, y esto a su vez genera más confianza en el consumidor.

Técnicas para la venta de intangibles

Los productos intangibles requieren un esfuerzo de venta mayor que el de los productos tangibles;  por lo que es importante que las empresas se centren en tres aspectos fundamentales, la competencia,  los productos y los clientes.

Al centrarse en el producto es importante no olvidar ningún detalle acerca del mismo y conocer a la perfección el producto intangible que se está ofreciendo;  de forma que se demuestre confianza y seguridad de lo que se está vendiendo y esto a su vez genere confianza y seguridad en el cliente y lo incite a adquirirlo.

Al conocer a la competencia las empresas pueden emplear  estrategias que les permitan hacer ver que su producto es mejor que el de las demás empresas; además de lograr estar preparados para las constantes comparativas en cuanto a calidad del servicio que los consumidores realizaran.

Por último es esencial conocer a los clientes de forma que las empresas conozcan sus motivaciones e intereses y conforme a esto puedan ofrecer mejores productos que se amolden a las necesidades de los consumidores. Por lo que se recomienda realizar un buen seguimiento al cliente que se puede obtener con la ayuda de CRM Impulsa, uno obtiene mayores posibilidad de asignar de forma automática las oportunidades, segmentando al cliente como “Cliente potencial”, “Contacto inicial”o como más le acomode. Con el fin de facilitar los indicadores más importante que te hacen asignar a tus potenciales clientes.

Otro método importante es aportar información clara y precisa  a los clientes;  el informar sobre las alzas y bajas de los productos que se ofrecen en el mercado y aportar datos económicos, cifras y estudios relevantes otorgan credibilidad a las empresas y por consiguiente al producto.

Tipos de productos intangibles

Podemos encontrar una gran cantidad de productos intangibles en los servicios y la publicidad que las empresas ofrecen continuamente a los consumidores; entre estos productos encontramos a los libros digitales, los programas de formación virtual, las  aplicaciones de pago; los pagos por consulta y los modelos de suscripción, todos y cada uno de estos productos son perfectos ejemplos de lo que es un producto intangible.

La venta de los productos intangibles requiere de un mayor empeño por parte de las empresas; gran cantidad de estos productos son vendidos vía online o de forma virtual y forman parte clave para la venta de parte de los productos tangibles; en conclusión las venta de los productos intangibles es otro método de crecimiento de una empresa que requiere un proceso de venta detallado, minucioso y de calidad para con los clientes.

A modo conclusión tanto producto tangible como intangible tienen diferentes técnicas de ventas, pero el mismo objetivo ser vendido, es por esto que los invito a conocer CRM Impulsa, para que descubran que con buenos indicadores, buenas decisiones y un buen trabajo en equipo es posible aumentar las ventas, la productividad y disminuir el tiempo de trabajo. Para mayor información visite aquí. 

Ejemplo cómo tratar un prospecto para vender un intangible

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Antes las 8P del Marketing ¿Qué sabemos de ellas?  

En la década de los 60, Jerome MacCarthy postuló las primeras “4P del Marketing” a través del método Marketing Mix (Mezcla de Mercadeo). Esta primera propuesta incluía:

1. Producto: este es el elemento clave de la venta, la solución para las necesidades de los clientes. La base de la estrategia comercial. Aquí se debe considerar el diseño, utilidad, características, envase, los alcances, todo lo que guarda relación con él.
2. Precio: establecer el valor o costo del producto es una tarea que te exige considerar diversos elementos. Gastos en materia prima. Debe ser un precio competitivo. La ganancia es secundaria, lo importante es vender en volumen.
3. Posición: se debe procurar estar bien posicionados en el mercado. Aquí también juegan un papel importante los canales que emplees para entregar tu servicio. La rapidez y la comodidad que puedas ofrecer.
4. Promoción: debe ser personalizada. La mejor forma de publicitar nuestro producto es contactándonos directamente con los clientes. Promover la comunicación efectiva. Además, se requiere que esta sea continua. Los medios para hacerlo serán diversos y dependerán del estilo de tu empresa y del servicio que prestes.

Se estima que la razón por la cual fueron posteriormente incrementadas a 8, fue porque estas se encargaban de relacionar el proceso desde una perspectiva que involucraba los aspectos externos al proceso de venta. Pero fue Philip Kotler quien, a finales de los 90, publica las 8P del Marketing de servicio.

La Mezcla completa: Las 8P 

5. Personas: se incluye tanto a los clientes como a los responsables de prestar el servicio. Contar con un personal capacitado para los nuevos cambios a nivel de mercadotecnia.
6. Procesos: se considera la arquitectura del producto. Parte del momento cuando se tiene acceso a la materia prima, luego pasa por la producción, promoción y venta. Es conveniente completar el seguimiento posterior a la venta. Consultar con el cliente sobre su operatividad y los beneficios obtenidos.
7. Presencia: este factor es decisivo para las compañías que ofrecen un servicio y no un producto tangible para su comercialización. Se precisa la creación de un elemento tangible que facilite la comprensión de las bondades del servicio basados en la experiencia.
8. Productividad: se trata del grado de empleo eficaz que se pueda aportar de cada aspecto de la producción. Es valioso considerar cuáles son las expectativas del cliente porque lo producido debe estar ajustado a ello. También es conveniente para aumentar la productividad, tener un claro manejo de la empresa con toda la información en un lugar, destacar las oportunidades más cercanas a cerrarse, un buen manejo con los clientes, un claro inventario, reporte e indicadores fáciles de inferir. En otras palabras con la disposición de todos estos indicadores a tiempo real y en un solo lugar  se puede llegar a ser más productivo gracias a un software llamado CRM Impulsa.

Los especialistas en Marketing se han apropiado de esta mezcla sustanciosa conocidas como Las 8P del Marketing, las cuales persiguen la intención de intensificar la estrategia del mercadeo. La fusión de cada una de ellas contempla la comercialización de los productos/servicios para llevarlos al consumidor con suficiente confiabilidad de la calidad que se está ofreciendo, entonces antes de tener la confiabilidad, se debe contar con un gran seguimiento al cliente para poder descubrir absolutamente todo lo que necesite, con el objetivo de entenderlos, comprenderlos y así como resultado aumentar las ventas. Te invitamos a conocer CRM Impulsa y si tienes alguna duda no dudes en contactarnos. 

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Las empresas no sólo deben preocuparse por la administración de los recursos económicos, humanos, inventarios. La dirección y organización. También debe enfocarse en darle importancia a la atención al cliente. De aquí parte el crecimiento que obtendrá en el mercado.

No es recomendable dejar de lado esta área tan fundamental. La atención al cliente es la raíz y de ella depende la conquista de nuestros clientes. Una mala atención puede ser el motivo para perder muchos clientes. Abriendo paso a nuestra competencia, para que siga conquistando mercados. Aumentando el número de clientes debido a la excelente atención que brinda.

“Las ventas son un proceso. Un proceso completamente predecible. Sigue los pasos y cerrarás negocios. Omite los pasos y perderás“. – Jeffrey Gitomer

Una excelente atención al cliente, se determina evaluando y examinando las necesidades del cliente. Las encuestas y entrevistas regulares permiten identificar los requerimientos y soluciones que debemos ofrecer. Conociendo las técnicas y estrategias que deben aplicarse.

La atención al cliente es una herramienta donde se le otorga un servicio para que conozca nuestro producto o servicio.

Los factores que intervienen directamente en la atención al cliente son:

• Contacto directo con el cliente
• Relación vendedor–cliente
• Correspondencia
• Reclamos y cumplimientos
• Instalaciones

La manera de llegar al cliente es a través de la atención y servicio que pueda ofrecérselo. Al momento de la presentación promocional del producto. EL otorgarle descuentos, ofertas y brindar el apoyo que el cliente necesita. Al momento de acercarse para buscar solución a dudas. Se debe estar atento para ofrecer una buena atención. Estas acciones positivas pueden reducir costos y beneficiar a la empresa y al cliente.

Acciones y actitudes positivas

Reflejar un comportamiento adecuado genera un impacto positivo al cliente. Actuar de manera agradable y cordial permite que el cliente tenga un acercamiento con el vendedor. El cliente al sentirse satisfecho por la atención, entrará en confianza y seguro. Obtendrá la información con amabilidad y estará abierto a las recomendaciones.

¿Cómo gestionar la atención al cliente?

Te dejamos un video de Impulsa SAC. El software que está cambiando la forma en que gestionas la comunicación con tus clientes, además ligado a un potente CRM.

Tipos de clientes y cómo actuar en la presencia de ellos

Se puede encontrar dos tipos de clientes: el cliente interno y el cliente externo.

El cliente interno

Este tipo de cliente es un cliente cautivo que ocasiona problemas y conflictos en el trabajo.

El cliente externo

Este cliente trae complacencias y beneficios para la empresa. Debido a que beneficiará a la empresa y a sus trabajadores. Se deben atender de una manera especial, para que se sientan agregados.

La dificultad de identificar al tipo de cliente, viene dada de acuerdo a la perspectiva de cada persona. No todos coinciden y tienen puntos de vista diferentes.

La mejor estrategia para la atención al cliente es contar con un liderazgo de la gerencia. Esta permite impulsar y fomentar el valor del servicio para la satisfacción del cliente. Fidelidad del cliente que genera rentabilidad, y la sugerencia de nuevos clientes para la empresa.

Lo que debemos considerar para establecer una excelente atención al cliente:

• Tener en cuenta que el cliente es lo más importante y está por encima de cualquier cosa.
• Tener presente al cliente sobre todas las cosas.
• Si le prometes algo a tus clientes, cumple tus promesas sin trampas. Ni engaños de efectuar ventas o retener clientes.
• Satisfacer las necesidades del cliente, ofreciéndole más de lo que espera.
• Convencer al cliente que tu marca hace la diferencia.
• El primer contacto con el cliente es el más importante. Ya que de allí depende si el cliente regresa o no vuelve jamás.
• Si la persona que brinda atención al cliente es un empleado descontento generará clientes desmotivados. Por lo que debemos motivar a nuestros vendedores, incentivarlos y hacerle sentir parte de la empresa.
• Los primeros clientes de una empresa son los vendedores. Si ellos no se sienten satisfechos difícilmente podrán satisfacer a los clientes externos.
• La sentencia sobre la calidad de servicio lo hace el cliente.
• Recuerda que los clientes son quienes califican nuestro producto o servicio. Si es bueno vuelven y de lo contrario no regresan.

Importancia de la atención al cliente

Las empresas deben cuidar y tener control sobre los procesos de atención al cliente. Estableciendo las necesidades, el tiempo de duración de la atención. La evaluación y realización de encuestas de calidad. La implementación de incentivos y recompensas.

De la atención al cliente depende la venta. Las empresas no deben dejar de lado a los vendedores que son las personas que tienen la responsabilidad y compromiso. De brindar el apoyo y ayuda al cliente. Y son quienes generan la captación del prospecto y hacen la venta efectiva. No importa que tan establecidos y demarcados estén los procedimientos y estrategias de mercadeo. Si no se le coloca interés al vendedor, los resultados no serán los esperados.

La persona que se encuentre ante la atención al cliente debe tener cortesía. Brindar una sonrisa amistosa. Reflejar y transmitir apoyo y una actitud de disposición en todo momento. Un buen instrumento para realizar una mejor atención es CRM Impulsa, donde puedes tener a tu disposicion comentarios creados por los vendedor de cada cliente, así podrá saber con qué tipo de cliente está tratando, saber cómo comportarnos frente a ellos, que reuniones acordaron o los pedidos que les pidieron, en otras palabras, imaginen que un vendedor se va de vacaciones y el vendedor que lo reemplace sabrá exactamente todo lo que debe saber con los nuevos clientes que le dejaron a su disposición,  gracias a los comentarios que dejó el vendedor que se fue de vacaciones. Como reducción gracias a la gran comunicación no fue necesario tomarse tiempo en explicar todo lo que debía hacer en su ausencia.

¿Qué se puede concluir? que CRM te genera una gran comunicación con toda la comunidad de tu empresa, ayudando a facilitar las tareas y obtener buenos indicadores dentro de un solo lugar. Si quieres obtener más información sobre CRM Impulsa y sus múltiples beneficios visite aquí.

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Entre las técnicas más importantes se destaca la de promoción de ventas. La cual está dirigida a los consumidores finales. Esta se puede aplicar de forma más amplia y creativa a los pequeños comercios. De esta forma podrán alcanzar mayores niveles de desempeño. Pero a la vez existen otras formas para alcanzar esos nivel, con un CRM podrás incrementar todas las técnicas posibles y aumentar el desempeño, tales como buenos seguimientos de clientes, fácil detección de oportunidades, un buen control de la empresa y lo mejor de todo en un solo lugar, si quieres más información ingresa aquí y feliz en ayudarte.  

El secreto de tu éxito está determinado por tu agenda diaria. (John C. Maxwell)

Esta promoción de ventas comprende el conjunto de incentivos, materiales y económicos que una empresa implementa. Esto se hace con la finalidad de estimular la adquisición de sus productos y servicios durante periodos determinados de tiempo.

Estos esfuerzos promocionales de ventas van dirigidos a los clientes actuales para mantener su fidelidad. Esto le ayudará a incrementar de cierta manera sus adquisiciones, captar nuevos clientes potenciales. Así como contrarrestar las acciones de la competencia.A la vez para mejorar el seguimiento al cliente está la solución con la que se podría gestionar su cartera de cliente, potencial clientes y ventas, con CRM Impulsa, así manteniendo a sus clientes más cerca de usted y en un solo lugar. Solicita información aquí o puedes ver un video de 2 minutos donde te explicamos cómo puedes trabajar con un CRM.

¿Cuáles son los objetivos específicos de la promoción de ventas?

Los principales objetivos a alcanzar con la estrategia de promoción de ventas son los siguientes:

• Aumentar la frecuencia de compra y el consumo promedio de las visitas de los clientes.
• Amortiguar los periodos de estacionalidad en que la demanda de producto ha disminuido. Es decir, cuando se encuentran fuera de temporada.
• Ofrecer descuentos de las mercancías a final de temporada.
• Liquidar los productos que estén en la etapa de declinación.
• Acelerar la venta de la mercancía de lenta rotación.
• Mejorar la imagen de tus productos.
• Impulsar la adquisición y el consumo de los nuevos productos.

Temporadas de la promociones de ventas

Según las temporadas, las promociones de ventas pueden tener caracteres estacionales. Es decir aquellas que se repetir en días y temporadas especiales del año. Es decir, a comienzos de años, con motivo de la primavera, las vacaciones de verano y el regreso a clases. Después en semana santa, por festivales como el día de la madre, el día del niño, San Valentín, Navidades y fin de año. También puede ser de tipo permanente cuando abarcan periodos de tiempo relativamente largos.  O aquellas temporadas periódicas como la de un día a la semana, fin de mes o por alguna situación en especifica.

Técnicas promocionales

En cuanto a la promoción de ventas existen diversas técnicas que se pueden aplicar. Las cuales te ayudarán a mejorar los ingresos rápidamente. Entre ellas encontramos las siguientes:

• Mercancía con descuento sobre el precio normal.
• Mayor cantidad de productos todos por el mismo precio.
• Ofrecer toda la mercancía de un mismo tipo a un mismo valor.
• Precio especiales para todos los productos nuevos.
• Aceptar el artículo usado como parte de pago para llevar uno nuevo.
• Ofrecer cupones de descuentos para los clientes del negocio.

Acciones promocionales en cuanto al producto

En lo referente al producto se pueden tomar distintas acciones que ayudarán para que su venta sea mayor y en menos tiempo.

• Ofrecer productos del mismo género donde el empaque o envase incluya una cantidad gratis.
• Obsequiar un artículo por la compra de otro.
• Ofrecer el producto en envases de doble uso. Es decir, que después lo puedan usar para almacenar otros artículos.

Acciones promocionales basadas en regalos

• Regalar un producto del mismo género por la compra de otro. Es decir, por la compra de una crema de diente, regalar un cepillo.
• Por un número de tapas, envolturas o envases de productos de un género cambiarlos por otro producto.

Fases del plan de ventas

• Realizar un análisis estratégico de la situación actual de las actividades promocionales. Es decir, estudiar sus fortalezas, debilidades, oportunidades y los riesgos.
• Definición de los objetivos generales y específico de tu negocio. Esto en cuanto a todas las temporadas del año.
• Crear nuevos tipos de promociones y selección, entre los productos ya existentes.
• Llevar en el calendario todas las acciones promocionales que se realicen.
• Brindar asesorías y apoyos a los proveedores de mercancía para instrumentar las acciones promocionales.
• Establecimientos de contactos con proveedores para delimitar el alcance de su colaboración.
• Seleccionar los medios a emplear para dar a conocer al público las acciones promocionales del negocio.
• Formular el presupuesto que se utilizará para la ejecución del plan.
• Preparar los indicadores para evaluar los resultados de la aplicación del plan
• Definir los sistemas de control de los avances del plan.

Por último es clave mencionar que el motivo por el cual los clientes deciden participar en estas promociones no es solamente por la obtención de un descuento o el obsequio de un producto. Hay que tener en cuenta que esto incluye otros factores. Donde se puede conseguir un producto de buena calidad, marcas conocidas. Así como productos  que por lo general son de un costo elevado, probar nuevos productos y marcas. Este tipo de cosas ayudan a conseguir una cierta satisfacción con la adquisición realizada y a mejorar el autoestima como comprador.

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En cuanto a lo referente de esta técnica existen muchas versiones, aún se desconoce cuál sea la mejor. Sin embargo el desarrollo de la técnica que hace Alex Dey es una de las mejores. En ella los audios y los videos ayudan mucho con las técnicas de ventas pues es un auténtico artista.

Cuando piensas que ya no tienes más opciones para hacer algo, y el cliente se cierra en banda y percibes que existe una barrera que impide el cierre de ventas, pero por algún motivo desconoce cuál es la razón de todo esto. Entonces tienes que realizar la siguiente estrategia. Muchas personas pueden llamar esto como un teatro, pero es sumamente efectiva.

Diálogo vendedor-Cliente

El vendedor: Recoges todos tus papeles y pertenencias y haces que guardaras todo en la cartera para abandonar el sitio. Allí dices: Gracias por su tiempo o ¿Lo puedo llamar mañana?

El cliente: Muy seguramente el cliente ha quedado perplejo, ve que fácilmente te vas y que no tiene ningún tipo de problema de decisión contigo. En ese momento el cliente bajará la guardia, esto es algo que siempre funciona.

El vendedor: Si el cliente muestra que quiere seguir con la venta, en ese momento te vuelves a sentar. Miras al cliente y le dices: “Una última cosa, supongo que quieres un tiempo para pensarlo y así tomar la decisión correcta” ¿No es verdad?

El cliente: Es muy probable que el cliente no sepa que hacer en ese momento.

El vendedor: debes tomar el bolígrafo y en una carpeta o folio  y le dices al cliente: “Permítame que le escriba las razones por las que debe comprar el producto y cuáles no”.

En ese momento tienes que dibujar en un papel una tabla con dos columnas. En ella vas a colocar un título a cada columna, una que sea porque si y la otra porque no. Ahí anotaras las razones por las cuales debe adquirir el producto y cuáles no. Es decir las ventajas y desventajas del mismo.

Ten presente en escribir varias razones para el Sí, de modo que estas sean más fuertes que las contrarias. Entonces, mirando fijamente al cliente le vas a decir:

“Estas son las razones por las cuales usted tiene que comprar este producto ¿Me puedes decir las razones por las cuales usted no compraría este producto? ¿Por ejemplo?

En ese momento tienes que mirarlo y guarda un profundo silencio. Es en ese instante cuando el cliente se siente forzado y nos cuenta su gran objeción oculta. Es muy probable que el motivo que retiene al cliente de hacerse del producto sea una de estas dos.

• Tiene un valor mensual muy importante, el precio es un poco elevado. Si esto es así entonces tú resuelve la objeción con tus argumentos y le pidas firmas.
• Tengo que consultarlo primero con mi socio. Entonces le tienes que preguntar ¿Qué tiempo necesitas o crees conveniente para hablarlo con su socio?

Es muy probable que el cliente te conteste que necesita solo un par de días mientras lo ve. Si esto es así, tienes que darle un tiempo determinado, puede ser 7 días.

Si el cliente te dice que porque solo 7 días tienes que contestarle lo siguiente:

Respuesta por parte del vendedor

Le explicas como se hace un contrato, donde vas a escribir y vas a firmar un documento. Donde se puede establecer un límite de tiempo para que hable con su socio. Si trascurre la fecha y no se ha cerrado la venta, el negocio termina y no se podrá llevar nuevamente a cabo. De tal manera, no se le facturará nada. Esto puede sonar un poco tajante o muy duro, pero es una forma de presionar al cliente a cerrar el contrato si de verdad se encuentra interesado.

Una vez hayas hablado esto, y acordado con el cliente vas a firmar el contrato como garantía del negocio. El cliente también debe firma, fijas el día y hora precisa para comenzar. Después de ese momento cualquier tipo de cosa puede pasar, es imposible acertar qué decisión tomará el cliente. Pero, lo que sí es seguro es que el cliente ha quedado sin ningún tipo de arma. Por lo tanto, no sabrá que decir y desde luego, ya has matado su objeción.

Aunque parezca un poco dura esta técnica, todo profesional de las ventas tiene que usarla en algún momento. Es necesario presionar al cliente a tomar una decisión. Si dejas pasar mucho tiempo posiblemente el negocio se enfría y no se lleve a cabo. Esto se traduce a que tus ventas irán fracasando poco a poco.

Para complementar la técnica es muy importante saber especificamente cuales son tus clientes potenciales, hacer un seguimiento perfecto con la finalidad de encontrarlo en el momento perfecto para entrar en acción y concretar la venta. Gracias al desarrollo tecnológico, realizar estas acciones cada día se hacen más fácil y con CRM Impulsa es posible y mucho más. Si quieres más información contáctanos aquí y responderemos todas tus dudas de cómo podemos aumentar tu productividad.     

¿Cómo usar un CRM para mejorar el cierre de ventas?

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Existen otros factores en la toma de decisiones, las cuales son consideradas como algo incierto. Nunca se puede tener la certeza que la decisión que has tomado te lleve al camino correcto. Este tipo de decisiones que se toman día a día han ayudado a formar lo que cada persona es hoy en día. Algunas de estas decisiones te llevaran a aprender más sobre la vida, otra te la harán mucho más fácil. Al igual que todas las personas, las empresas también toman decisiones. Pero, a diferencia de las personas, ellas se orientan a lograr los objetivos organizacionales.

El riesgo de una decisión equivocada es preferible al terror de la indecisión

Algo que es sumamente importante en esto es decir que tanto conocemos la situación a la que nos enfrentamos. Si no contamos con la suficiente información podemos correr el riesgo de equivocarnos y por esta razón es esencial entender el funcionamiento al 100%, saber cada detalle de la gestión de la empresa, porque generalmente toda la información de la empresa se encuentra en diferentes lugares y formatos como Word, papeles, Excel, notas, etc. Como consecuencia crea un gran problema y a la vez reunir toda esa información tomará bastante tiempo.

Entonces una recomendable solución sería usar CRM, ya que de forma inmediata recopila toda la información en un solo lugar,  ya sea en un embudo de negocio, reportería, indicadores, inventario, clientes, etc. Así se podrá ver a tiempo real todos los negocios potenciales que uno puede tener, las proyecciones de ventas y mucho más con el único objetivo de facilitar el trabajo, ahorrar tiempo, aumentar las ventas  y por supuesto evitar el trabajo de la organización. Si requiere información del CRM, puede solicitar asistencia aquí. 

con información clara, podrá tomar mejores DECISIONES. la información es poder.

Un  ejemplo sería una persona que viaja a otro país a colocar su negocio, pero desconoce totalmente el mercado de dicho país. Es muy probable que no sepa a qué se está enfrentando y se dirija directamente a un fracaso económico. Es por ello que es fundamental crear conciencia y esforzarse por buscar la mejor alternativa.

La toma de decisiones

Esta toma de decisiones está representada por una actividad que consta de dos partes:

1. La generación de todas las alternativas opcionales de acción que el momento requiere
2. Escoger entre esas alternativas la que sea más conveniente para el curso de la acción.

A pesar que no todos los problemas pueden resolverse mediante el proceso de la toma de decisiones. Un ejemplo a esto es revisar el periódico todos los días, donde a veces las situaciones parece que no saben ni cuál es la tarea o el objetivo.

Los problemas de la vida real no necesariamente llevan una presentación tan ordenada. Teniendo en cuenta que así lo sugiere el proceso de la toma de decisiones.

La toma de decisiones de la ingeniería se basa en nueve elementos fundamentales. Estos son considerados como elementos auxiliares y son los siguientes:

• Reconocimiento del problema.
• Definición de las metas u objetivos.
• Recopilación de información.
• Identificación de las alternativas factibles.
• Elección del criterio para juzgar las alternativas.
• Construcción del modelo de interrelaciones.
• Predicción de los resultados para cada alternativa.
• Elección de la mejor alternativa para lograr el objetivo.
• Pos auditoría de los resultados.

Estos elementos de la toma de decisión se pueden gestionar en un solo lugar y mucho más, tal como dijimos anteriormente, puede encontrar nuevas oportunidades que se transformaría en una nueva toma de decisión con la diferencia que facilita esta acción y por supuesto, con las prioridades que a uno le interese. Como un aumento en la productividad, con la ayuda de software CRM.

Entonces, cada dólar que se gaste,  que se tiene la intención de gastar o aquel que no se gastará. Se convierte en una toma de decisión económica. Es decir, sin estar consciente cada vez que decides si comprar o no algún artículo estas en el proceso de la toma de decisiones. Cuando se toma la decisión de no hacer nada implica seguir con la práctica actual. Y por lo tanto se estaría rechazando todas las alternativas nuevas.

Toma de decisiones económicas

La toma de decisiones económicas, en el sentido absoluto, incluye tanto la generación como las evaluaciones alternativas. Ya que en el objetivo de estas decisiones siempre  existe la elección de alguna alternativa. La toma de decisiones económicas solo puede llevarse a cabo si se han establecidos diferentes alternativas.  Sin el conocimiento de alguna de ellas, simplemente se estará conservando el status quo, manteniendo así los estándares y siguiendo las decisiones tomadas ya en el pasado.

Es importante tomar en cuenta que si en el pasado alguna toma de decisión no sirvió es mejor no repetirla. Esto es algo de lo cual debemos de aprender, es por ello que cada vez que se toma una decisión incorrecta o correcta hay que tomarla en cuenta. Especialmente cuando se habla del ámbito financiero. Las malas decisiones en los negocios pueden causar grandes problemas en el futuro del mismo. Es esencial siempre tener varias alternativas para tratar de escoger la mejor al momento de querer llevar a cabo alguna decisión.

La grandeza no es una función de las circunstancias. La grandeza resulta ser en gran medida una cuestión de elección consciente y de disciplina.
Jim Collins

La meta de todo esto, es ayudar a cualquier emprendedor, financiero a entender un poco mejor este concepto. El cual sin darnos cuenta lo aplicamos a diario y en cada momento. Solo el hecho de decidir cuándo levantarte de la cama o no es una toma de decisión,  todo está en saber escoger la correcta en el momento correcto. Si aplicar todos tus conocimientos básicos seguramente conseguirá la mejor toma de decisiones para tu negocio. Esto te ayudará a ir por el mejor camino consiguiendo el éxito deseado.

Por todo ello, no olvides que siempre existirán herramientas que te ayudarán a cada toma de decisión, a planificar tu negocio, hacer buenas gestiones, poder saber realmente qué oportunidades son más importantes que otras e ir tras ellas. Si necesitas ayuda con un CRM, te podemos ayudar aquí.

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Si quieres ver más de esto en video, aquí te lo dejamos:

Década de los 80′

Durante este periodo se desarrollaron los primeros software de base de datos para las empresas. En 1986 ya podíamos contar con la primera creación de gestores de contacto. Sin embargo, eran complejos de usar y se necesitaba mucho tiempo y dinero.

1989 fue un año clave. Jon Ferrara creó en Estados Unidos su primera empresa llamada Goldmine. A través de ella, desarrolló un software SFA (Sales Force Automation), el primer software para Pymes. Este producto era una estrategia de marketing en el que se relacionaba la colaboración, la gestión de contactos y la automatización de la fuerza de ventas.

Pero este sistema tuvo que ir adaptándose frente a las necesidades de las empresas. Por ello, se fue investigando poco a poco las mejoras para estos programas. Aquí se dieron cuenta que no existía comunicación entre empleadores y clientes. Entonces, se trabajó para llegar a tener el control de los datos de los clientes y poder incorporarlos a la cadena de información. Este lazo fue el que se llamó, posteriormente, CRM.

Los 90′

Durante años noventa hubo un periodo de gran crecimiento de los CRM, esto debido a que se implantaron los sistemas en las grandes empresas como una solución integrada. En 1993, Thomas Siebel creó la compañía Siebel que se transformó en la más importante dedicada al diseño, desarrollo, comercialización y gestión de relaciones con clientes. Siebel se convirtió en el principal proveedor de software CRM del mercado. Las empresas integraron a sus clientes, además, se generó un lazo directo con proveedores y los empleadores pudieron trabajar con facilidad.

Thomas Siebel fue quién acuñó el término CRM.

Pero aún existían varias interrogantes que se manifestaban en la interacción empresa con el cliente y la actualización de la información. En 1995 se generaron los callcenter, pero frente a la necesidad de tener los datos almacenados y de difícil acceso nació, posteriormente, los primeros software ERP  Enterprise Resource Planning como una respuesta a los problemas y vacíos que generaba CRM. Los ERP tomaron protagonismo con procesos Front Office (contacto con el cliente).

2000: la nueva era

Terminando la década, Marc Benioff en 1999 fundó Salesforce, un software 100% Cloud. Sin embargo, en el 2000, el «.com» se tomó el mundo empresarial y se expandió la idea de CRM ahora más pequeños y baratos.  Sage CRM nació el 2001 a partir de una fusión de varias compañías que ofrecían este software como una solución para las pequeñas y medianas empresas.

El 2002 aparece Microsoft quien se transforma en el principal exponente del CRM+ERP. Pero a esta altura estos software no estaban dando buenos resultados en las empresas y los usuarios desconfíaban del producto. Es por esto, que Salesforce a finales del 2000 se situó como el líder mundial de esta plataforma con su fórmula Cloud+SFA+Sencillo.

De esta manera, se fue trazando el camino hacia el Marketing Relacional con énfasis en la comunicación personalizadas con los clientes y crear una relación a largo plazo.

2010: Nuestros tiempos

El avance de la tecnología ha logrado que los software cada vez sean más livianos y que CRM se pueda monitorear directamente desde la nube. Además, estas plataformas son cada vez más accesibles a personas sin conocimientos técnicos  y emprendedores que están iniciando pequeños negocios. A partir del 2013, El CRM tuvo otra actualización importante. Esto luego del «boom» de las redes sociales y la obligación de las compañías para captar clientes en este sector del mundo digital, fue como se habló del CRM Social cuyo objetivo de las empresas se ha manifestado en atraer al cliente desde Facebook, Twitter, Instagram y Youtube, principalmente.

El foco hoy está en las pequeñas y medianas empresas con el fin de simplificar la relación y fortalecer su modelo de negocio. Es así como nace CRM IMPULSA un software que realiza un completo seguimiento del proceso y acciones de tus potenciales ventas, de forma fácil y sin grandes costos, con una plataforma robusta democratizando este tipo de software desde un emprendedor a una gran empresa.

Si quieres conocer más de nosotros y cómo  podemos ayudar en tu empresa, en las diferentes áreas de tu empresa  presiona aquí.

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¿Cómo funciona un CRM?

Te contamos en 2 minutos cómo puedes utilizar un CRM con muchas opciones y fácil de usar.

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Debes tener en cuenta que un solo email para todos tus potenciales clientes no es suficiente, tienes que ser preciso en lo que buscas obtener y saber el punto de dolor de tu cliente. Por lo que es importante hacer un buen seguimiento del cliente, ¿Pero cómo? con CRM Impulsa tiene múltiples beneficios y uno de ellos es que presenta un módulo de integración de correo, la importancia de esta integración es que te permite crear tareas, oportunidades, cotizaciones y mucho más a partir de un solo correo y de un solo lugar, con el objetivo de hacer un seguimiento de las acciones comerciales. ¿qué resultados podrás encontrar con CRM?. Lograr un profundo conocimiento de tus clientes, gestionando la cartera de cliente, descubriendo los clientes más aptos para enviar estos mails en frío y aumentar la posibilidad de recibir una respuesta. 

Ejemplos geniales para atacar ventas con clientes en frío

Estos mails los puedes trabajar sin escribirlos en Impulsa CRM e incluso poder automatizar tus procesos de venta. Conoce cómo aquí.

1. Desgranando el correo

El primer email debe ser corto para que al prospecto a ser cliente no le parezca invasivo, además debes ser directo y claro en lo que buscas y tratar de conseguir su atención dirigiendo el texto al punto exacto de dolor o debilidad del consumidor:

• Hola (…nombre del cliente…) «siempre es importante que la personalización este presente a pesar de que la mayoría del target esté consciente que este nombre es puesto por un software».

Mi nombre es (…) «preséntate, dale carácter humano a ese mensaje» y soy el encargado de (…Por lo general, encargado de marketing…) de (…nombre de la empresa…). En días recientes hemos comenzado a promocionar nuestro nuevo producto (…nombre del producto o servicio…) «la promoción puede incluir detalles del trabajo que han realizado y alguna anécdota que inspire la emoción con la que se ha confeccionado el trabajo»

Esperamos que esto no sea algo apresurado, pero tomando en cuenta tu perfil, creemos que eres la persona adecuada para seguir con este tema y emprender a futuro o al menos la que nos facilite el contacto correcto. «La idea de esta parte del mensaje es hacer que el usuario se sienta identificado y tenga algo con lo que pueda comprometerse con la causa que le estas presentando, incluso más allá de la calidad del producto o servicio que quieres vender».

¿Estarías dispuesto a contactarnos para hablar profundamente de negocios o impulsarnos con la persona adecuada? «Pregunta, se educado… Esto puede representar tu salvación, ya que el usuario sentirá que no lo acosas si tiene la oportunidad de decidir.

Gracias de antemano.

2. Con la intención de concretar una cita de negocios

Este tipo de correo electrónico es mucho más conciso, pues estás buscando concretar una cita o adquirir el contacto adecuado para dicha intención.

Hola (…Nombre…)

Espero no incomodarte en este momento, pero me sería de mucha ayuda que me pusieras en contacto con (Nombre de la persona o compañía), pues me interesa saber si nuestra mercancía podría ser de valor para ellos.

Te agradezco tu tiempo

Saludos, firma.

3. Email de ventas con respuesta mayores al 35%

Hola, espero que este correo electrónico haya llegado en el momento idóneo, nuestra empresa (…Nombre…) tiene un sistema nuevo que puede ayudar a tu compañía a surgir en poco tiempo y te facilitaría muchos beneficios.

¿Tendrías tiempo (Fecha y hora) para concretar una cita y hablar mejor sobre el tema?

Agradezco tu tiempo y espero tu pronta respuesta.

Saludos, firma.

Importante estos correos los puedas tener como plantilla predeterminadas, para ahorrar tiempo e integrado en un CRM para una correcta gestión. Con IMPULSA CRM podrás realizar lo mencionado en este artículo, de la forma eficiente y demostrada por cientos de empresas. Solicita una asesoría aquí.

¿Cómo funciona un CRM de Mail Marketing?

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