9 técnicas exitosas de ventas que poner en práctica hoy mismo

Método AIDA

Este método es efectivo porque sirve para crear deseo en el cliente y motivarlo a seguir el CTA que buscamos.

Consta de 4 etapas:

• Atención: hacer preguntas bien pensadas para que el cliente potencial se de cuenta de que necesita una solución a un problema.
• Interés: Mostrarle cómo tú opción es la adecuada.
• Deseo: Ejercitar la mente para que vea los beneficios que tendrá al comprar el producto.
• Acción: Motivarlo a dar los pasos para concretar la venta.

Cross Selling y Up Selling

Estos métodos complementarios de ventas ayudan a que un cliente que ya está interesado en un producto pueda gastar más en sus compras.

• Upselling: Motivarlo a comprar un artículo más caro con mejores prestaciones.
• Cross selling: Recomendarle artículos relacionados que aprovechen mejor el potencial del producto principal.

Método SNAP

Otra de técnicas exitosas de ventas para lograr que un lead se haga cliente. Busca simplificar las conversaciones con el buyer persona priorizando unas ofertas sobre otras.

En resumen, ofrecemos aquello que se alinea mejor con los intereses del cliente en lugar de ofrecerle distintas opciones para que decida.

Método Sandler

Propone establecer una relación de “iguales” con el cliente. Implica ganarte su confianza, indagar en sus problemas y comprometerte a solucionarlos de forma óptima tras el cierre.

Este método permite interesarnos tanto en el cliente que termine eligiéndonos sobre otras opciones.

Modelo SDR

Para esta técnica de ventas no existe un solo vendedor, sino un equipo completo trabajando para lograr conversiones.

• El primer equipo identifica los posibles leads y los cualifica.
• El segundo equipo los contacta y los nutre para llevarlos a la conversión.
• El tercero cierra la venta habiendo pasado ya todos los obstáculos.

Venta consultiva

Otra técnica ideal para ventas B2B y B2C donde el vendedor hace las veces de consultor o asesor experto.

Ayuda a encontrar el mejor producto o servicio según las expectativas y demandas del cliente.

Otras técnicas exitosas de ventas

• Método SPIN: Planteamos una situación que deja claro al cliente que necesita ayuda. Luego presentamos una solución a su problema.
• Venta Científica: Basarnos en datos científicos para lograr cierres más exitosos. Se puede apelar a hechos, números o a la psicología para hacer más atractiva una propuesta. 
• Método FAB: Mostrar las características, ventajas y beneficios de un producto.

3 métodos que debes evitar

Hay técnicas de ventas que no funcionan y, de hecho, te perjudican.

Una de ellas son las llamadas en frío. Es decir, comunicarte con un cliente que no te conoce y no ha pedido que lo contactes para ofrecerle una propuesta de negocios.

Los emails masivos a personas de forma aleatoria tampoco funcionan. Mejores resultados dan enviar menos correos, pero más personalizados.

Finalmente, debemos evitar la publicidad engañosa, donde prometemos algo que no es del todo cierto para enamorar a un cliente.

Impulsa CRM es la herramienta perfecta para implementar las 9 técnicas que sí funcionan y evitar las 3 que no.

Aprende en menos de 2 minutos lo fácil que es generar ingresos con esta potente herramienta de ventas.

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Técnicas para cerrar ventas consultivas y construir relaciones duraderas con los clientes

Comprende las necesidades del cliente

Antes de que un vendedor consultivo pueda cerrar una venta, debe comprender a fondo las necesidades y deseos de su cliente. Esto implica una investigación exhaustiva y una comunicación efectiva. Algunas estrategias clave incluyen:

Entrevistas detalladas: 

Realiza entrevistas a fondo con tus clientes potenciales para descubrir sus problemas y desafíos. Escucha atentamente y haz preguntas abiertas que fomenten la conversación.

Investigación en profundidad:

Investiga sobre la industria y la empresa del cliente. Cuanto mejor comprendas su contexto, más efectivo serás en proporcionar soluciones personalizadas.

Perfil de comprador ideal: 

Crea un perfil detallado del comprador ideal. Esto te ayudará a enfocar tus esfuerzos en aquellos clientes que tienen más probabilidades de beneficiarse de tu oferta.

Presenta soluciones relevantes

Una vez que hayas recopilado información sobre las necesidades del cliente, es el momento de presentar soluciones relevantes siguiendo estas estrategias: 

Personalización:

Asegúrate de que tus propuestas sean específicas para cada cliente. Muestra cómo tu producto o servicio puede solucionar sus problemas de manera eficaz.

Beneficios claros: 

En lugar de enumerar características, destaca los beneficios que obtendrá el cliente al elegir tu solución. ¿Cómo mejorará su negocio o su vida?

Demostraciones prácticas: 

Si es posible, proporciona demostraciones prácticas de cómo funcionará tu solución en la vida real del cliente. Esto puede ayudar a eliminar dudas y aclarar cualquier inquietud.

Aborda las objeciones con empatía

Siempre que un cliente está en el proceso de toma de decisión sobre una compra es normal que presente objeciones, en el modelo de venta consultiva esto es muy común. La clave está en no verlas como obstáculos, sino como oportunidades para profundizar en la conversación y construir confianza. 

Algunas técnicas para que los vendedores aborden objeciones incluyen:

Escucha activa: 

Escucha con atención lo que el cliente está diciendo y demuestra que entiendes sus preocupaciones. De esta manera conseguirás que se sienta que te importa su opinión.

Refuerzo positivo: 

Refuerza los aspectos positivos de tu solución y cómo supera las objeciones. Destaca casos de éxito anteriores si los tienes.

Preguntas perspicaces: 

Haz preguntas que ayuden al cliente a reflexionar sobre su objeción y a considerar cómo tu solución podría superarla.

Cierra con confianza

Una vez que hayas abordado las objeciones y el cliente esté listo para tomar una decisión, es hora de cerrar la venta. 

Oferta especial: 

Considera ofrecer un incentivo o una oferta especial para motivar al cliente a tomar una decisión.

Resumen de beneficios: 

Resume los principales beneficios de tu solución y cómo resolverá sus problemas.

Prueba de valor: 

Proporciona pruebas concretas de cómo tu solución ha ayudado a otros clientes en situaciones similares.

Seguimiento postventa

El cierre de una venta consultiva no es el final del proceso, sino el comienzo de una relación duradera con el cliente. Para garantizar la satisfacción continua del cliente y fomentar la lealtad el seguimiento postventa es clave. Algunas estrategias para el seguimiento postventa incluyen:

Encuestas de satisfacción:

Pide retroalimentación regularmente para asegurarte de que el cliente esté satisfecho con tu producto o servicio.

Ofertas de valor agregado: 

Continúa ofreciendo valor al cliente a través de actualizaciones, capacitación o contenido relevante.

Mantén la comunicación abierta: 

Establece una comunicación regular para mantener una relación sólida y estar al tanto de cualquier necesidad futura.

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Técnicas de cross selling para potenciar tu negocio

Personalización basada en el comportamiento

Una técnica efectiva de cross selling es la personalización basada en el comportamiento del cliente. Utilizando datos recopilados de compras anteriores, preferencias y patrones de navegación, las empresas pueden presentar ofertas específicas y relevantes. 

Por ejemplo, si un cliente ha adquirido un nuevo teléfono móvil, una oferta de accesorios como fundas protectoras, cargadores de carga rápida o auriculares inalámbricos, podría ser muy atractiva. Esto no solo demuestra que la empresa está atenta a las necesidades del cliente, sino que también aumenta las posibilidades de una compra adicional.

Bundles inteligentes

Otra técnica exitosa es la creación de bundles o paquetes inteligentes. Esto implica combinar productos relacionados a un precio con descuento en comparación con su compra individual. Estos bundles no solo ofrecen un incentivo financiero para comprar más, sino que también ayudan al cliente a ver el valor en la combinación de productos.

Un ejemplo podría ser un «paquete de cuidado de la piel» que incluye limpiador facial, crema hidratante y serum a un precio reducido en comparación con comprar cada producto por separado.

Ofertas limitadas en el tiempo

Las ofertas limitadas en el tiempo son una táctica probada para incentivar a los clientes a tomar decisiones rápidas. La introducción de un elemento de urgencia puede aumentar la probabilidad de que un cliente aproveche una oferta de cross selling.

Por ejemplo, una tienda en línea podría ofrecer un descuento especial en productos relacionados durante las próximas 24 horas después de una compra inicial. Esto motiva al cliente a tomar acción inmediata.

Recomendaciones personalizadas

La recomendación personalizada es un enfoque que se ha vuelto más efectivo gracias a los avances en el análisis de datos y la inteligencia artificial. Las empresas pueden utilizar algoritmos para predecir qué productos son más propensos a interesar a un cliente en función de su historial de compras y comportamiento en línea. Permitiendo la presentación de recomendaciones precisas y relevantes en el momento adecuado. 

Por ejemplo, cuando un cliente está navegando por la página de un libro, el sistema podría sugerir otros títulos del mismo autor o género.

Educación y asesoramiento

El cross selling no solo se trata de vender más productos, sino también de agregar valor a la experiencia del cliente. Proporcionar información educativa y asesoramiento sobre cómo los productos se complementan entre sí puede generar confianza y mostrar el conocimiento de la empresa en su industria.

Por ejemplo, si alguien compra una cámara fotográfica, la empresa podría enviar un correo electrónico con consejos sobre cómo elegir las lentes adecuadas y cómo sacar el máximo provecho de su equipo.

Técnicas de cross selling para potenciar tu negocio: Conclusión

En un mundo empresarial en constante evolución, las técnicas de cross selling son una herramienta valiosa para impulsar las ventas y construir relaciones sólidas con los clientes. Desde la personalización basada en el comportamiento hasta las ofertas limitadas en el tiempo, cada técnica tiene su propio conjunto de ventajas.

Al combinar varias de estas estrategias de manera inteligente y enfocarse en agregar valor a la experiencia del cliente, las empresas pueden lograr un crecimiento sostenible y fortalecer su posición en el mercado.

El cross selling no solo es una forma de aumentar los ingresos, sino también una oportunidad para brindar soluciones completas y satisfactorias a las necesidades de los clientes.

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Consideraciones técnicas, estrategias y buenas prácticas para implementar una Intranet Social exitosa

Consideraciones técnicas

Antes de comenzar a implementar una Intranet Social, se deben tener en cuenta las siguientes consideraciones técnicas:

1. Plataforma. Es importante seleccionar una plataforma amigable, que su uso sea fácil y que pueda integrarse con otras herramientas y sistemas que se utilizan en la organización.
2. Almacenamiento de datos. Se debe tener en cuenta el almacenamiento de datos y la seguridad de la información compartida en la Intranet Social.
3. Accesibilidad. Es importante asegurarse de que la Intranet Social sea accesible para todos los empleados, independientemente de su ubicación o dispositivo.

Estrategias

1. Planificación. Antes de comenzar a implementar una Intranet Social, es importante planificar cuidadosamente los objetivos y las metas de la iniciativa.
2. Participación de los empleados. Es importante involucrar a los empleados en la implementación de la Intranet Social y asegurarse de que comprendan cómo se puede utilizar para mejorar la comunicación y la colaboración en la organización.
3. Adopción. Para asegurarse de que la Intranet Social sea efectiva, es importante fomentar su adopción entre los empleados y asegurarse de que se utilice de manera consistente.

Buenas prácticas

1. Comunicación clara. Es importante comunicar de manera clara los objetivos y metas de la Intranet Social y cómo se puede utilizar para mejorar la comunicación y la colaboración en la organización.
2. Uso de herramientas integradas. La Intranet Social debe integrarse con otras herramientas y sistemas que se utilizan en la organización, como el correo electrónico y el calendario.
3. Participación activa. Para asegurarse de que la Intranet Social sea efectiva, es importante fomentar la participación activa de los empleados y asegurarse de que compartan información y colaboren en proyectos y tareas.
4. Monitoreo y evaluación. Es importante monitorear y evaluar regularmente la Intranet Social para asegurarse de que está cumpliendo con los objetivos y metas establecidos y para identificar áreas que necesiten mejoras o ajustes.
5. Capacitación y soporte. Para asegurarse de que los empleados se sientan cómodos y confiados al usar la Intranet Social, es importante proporcionar capacitación y soporte en el uso de la plataforma.

Al tener en cuenta las consideraciones técnicas, seguir estrategias efectivas y adoptar buenas prácticas, la organización puede crear una Intranet Social exitosa que fomente una cultura de colaboración y comunicación eficaz.

Intranet Unidos puede ser esa intranet que tanto necesitas para lograr mejorar la comunicación interna y la colaboración entre los empleados dentro de tu empresa. Con ella podrás digitalizar tus comunicaciones internas y archivos en la nube. Además, sus expertos te ayudarán a configurar el sistema de acuerdo a las necesidades de tu empresa, y brindarán soporte continuo sin costos adicionales.

Conoce más sobre Intranet Unidos, la red social de comunicaciones internas para pymes, en el siguiente video:

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3 técnicas de cierre de ventas que no fallan y debes probar

El proceso de compra de un cliente puede ser complejo, así como requerir varias interacciones, negociación y contraofertas. Cuando finalmente el cliente debe decidir si comprará o no el producto el agente debe enfocarse en completar el ciclo y cerrar la venta.

Hoy te traemos 3 técnicas de cierre de ventas que impedirán que un cliente abandone el embudo en las etapas finales del proceso.

Cerrar venta por dificultad

Si el cliente está interesado en un producto, pero hay algo que parece impedir que se decida a comprar, este método es muy efectivo.

Se trata de ofrecer un beneficio considerable, pero con una limitación de tiempo que obliga al cliente a aprovechar la oferta ahora.

Por ejemplo, podrías decir que ese producto tendrá un descuento del 10% sólo para clientes que compren hoy. También podrías decir que sólo queda una unidad y cuando se reponga el stock vendrá con nuevo precio.

Este método de cierre genera una sensación de urgencia y hace que el cliente decida apresuradamente a realizar la compra para no perder el beneficio.

Cierre por resumen

Esta técnica es especialmente efectiva en el sector B2B o luego de procesos de venta largos y complejos donde se han discutido muchos factores.

El objetivo de este cierre es recordar al cliente todos los beneficios que reporta para él la compra del producto haciendo un resumen bien estructurado.

Por ejemplo, podrías decir “Como bien sabes, este software mejora en 20% el rendimiento frente a otras opciones; además la instalación y soporte es gratuito y todo por una mensualidad más baja. ¿Cerramos el trato?”

La idea es atacar los puntos de dolor juntando las ventajas de la compra y haciendo parecer poco lógico para el cliente rechazarla.

Cierre por opciones

Otra de las técnicas de cierre de ventas que puedes aplicar con clientes que hacen muchas preguntas y no parecen animarse a tomar una decisión.

El método es muy sencillo, simplemente se le presentan dos opciones parecidas al cliente y si muestra interés la aplicamos. ¿Cómo? Por ejemplo, diciendo: “Entonces, ¿prefieres el celular con 4 u 8 gigas de RAM?” o “¿Te llevas las botas rojas o las negras?”

La finalidad es colocarle dos opciones al cliente y ninguna de ellas es rechazar la compra. Esto la fuerza a elegir entre su modelo favorito y proceder a cerrar la venta.

¿Cómo determinar las mejores técnicas de cierre de ventas?

Existen muchas formas de cerrar una venta, pero no todas son eficaces siempre o pueden aplicarse en cualquier situación.

Es importante ser observador y haber hecho un seguimiento adecuado al proceso de venta de cada cliente. Las técnicas de prospección y posteriores interacciones pueden darte una idea de lo que el cliente espera o necesita.

El agente debe prepararse de antemano con posibles métodos de cierre y esto le permitirá decidir cuál se adapta más en el momento propicio. ¿Por qué no aplicas estos consejos hoy mismo?

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¿Qué técnicas de prospección te harán ganar más clientes?

Lo primero que debes tener claro es que no existe un único e infalible método de prospección que funcione en todos los escenarios; más bien existen distintas formas de prospectar y pueden ser más o menos exitosas en función del tipo de negocio o cliente que se tenga.

Por lo tanto, es necesario que tengas muy claro cuál es tu nicho de mercado, cuál es el perfil de tu cliente ideal y cuáles son sus intereses. En base a eso puedes elegir los métodos más acordes a ellos y que faciliten una mejor interacción con tu empresa.

Antes de empezar a prospectar debes tener ya una base de datos de clientes potenciales que han mostrado interés en tu marca. Aprovecha los datos que tienes de ellos para conocer sus problemas y necesidades que puedas satisfacer; esto te será de gran ayuda para comenzar a llevar prospectos a tu red de venta.

Ahora que tienes todo listo podemos enumerar algunas de las técnicas de prospección más usadas hoy día:

Llamadas personalizadas

Si un cliente ha mostrado interés en tu marca puedes incluirlo en una lista de prospectos con los que entablarás conversaciones telefónicas. El objetivo es hacerles una oferta personalizada que atraiga su atención y le permita adentrarse más en el embudo de venta.

Es primordial tener un discurso persuasivo preparado para aumentar la efectividad, e igualmente hay que escoger un buen momento para hacer la llamada.

Email Marketing

Otra de las técnicas de prospección preferidas se basa en el envío de contenido personalizado vía correo a los prospectos.

Esto es especialmente efectivo entre el público joven o entre usuarios que hayan interactuado contigo en tu web, redes sociales o se haya suscrito a tu newsletter. Aquí el objetivo es el mismo, propiciar su interés en tu marca enviando contenido promocional, ofertas exclusivas, descuentos, etc.

Los contenidos personalizados también pueden enviarse a través de plataformas de mensajería como WhatsApp o Telegram.

Agenda una reunión de negocios

Los métodos de prospección presenciales también dan muy buenos resultados, sobre todo en el sector B2B. Conecta con tu cliente y asígnale una cita personalizada para una reunión de negocios en la que hablarás de tu marca e intentarás llevarlo a la conversión.

Básate siempre en lo que necesita tu cliente e intenta satisfacer sus requerimientos, deja clara tu propuesta de valor y resalta los beneficios. Eso te permitirá ser más competitivo de cara a las otras ofertas.

Impulsa CRM: Tu aliado infalible para aumentar tu efectividad en la prospección

Prospectar adecuadamente es una tarea que toma tiempo y requiere mucha planificación, organización y trabajo manual. Por eso es importante que utilices un software especializado que pueda facilitar tus tareas.

Impulsa CRM te permite registrar cada interacción con tu cliente, crear perfiles individuales y segmentar a tu público. Además, te ayuda a agendar reuniones con alertas para no pasarlas por alto y facilita las labores de seguimiento de cada prospecto.

¿Cómo puedes sacarle mayor provecho a Impulsa CRM?

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Herramientas y técnicas para la gerencia de ventas: Aspectos generales

Desarrollar planes de marketing y ventas implica un gasto para cualquier negocio, así como un presupuesto al que ajustarse. Es necesario planificar cada paso que se piensa dar, pensar en cómo impactarán las acciones de venta a los consumidores y establecer los objetivos.

La gerencia de ventas es mucho más que simplemente lanzar un producto al mercado, es lograr conectar con los consumidores y establecer una relación comercial duradera. Y en un mercado tan competitivo el equipo de ventas debe saber sortear los obstáculos y ganarse la confianza de las personas.

Los gerentes de ventas tienen la responsabilidad de dirigir las acciones del equipo, diseñar estrategias efectivas y coherentes; además, debe analizar los resultados de dichas estrategias y mantener motivado y enfocado a su personal.

Debe tener conocimientos y formación en ventas y marketing, además de tener dominio sobre las diferentes técnicas de atención al cliente. Su forma de liderar y planificar las estrategias puede hacer que el embudo de ventas se optimice y se logren más conversiones.

Pero si el gerente de ventas no utiliza las herramientas y técnicas de venta más adecuadas posiblemente no sea capaz de alcanzar los objetivos. Es demasiado trabajo para una sola persona, y es necesario automatizar ciertas funciones a través de herramientas tecnológicas enfocadas en las ventas. ¿Cómo cuáles?

Los CRM y la gerencia de ventas

Los softwares de gestión de la relación con el cliente son en definitiva la mejor herramienta que el equipo puede adoptar. No está enfocada en vender sino en fortalecer la relación empresa-cliente para la captación, conversión y fidelización de los consumidores de la marca.

Cuenta con numerosos recursos y técnicas de venta diseñadas para manejar la atención y personalizar el servicio. Permite desarrollar campañas de marketing más efectivas tomando como referencia la amplia base de datos del CRM con información de los clientes.

Con la ayuda de un CRM es más fácil monitorear cada etapa del proceso de ventas, optimizando cada uno de los eslabones y eliminando trabas en el camino. También, ayuda a que el equipo de ventas cumpla con los compromisos asignados al organizar un calendario con alertas.

Como algunas tareas pueden automatizarse, el gerente de ventas es capaz aprovechar mejor los talentos de cada miembro al máximo.

La gerencia de ventas también se fortalece al acceder a las métricas y KPI de los CRM para analizar el desempeño de las acciones impulsadas; de esta forma se identifican los errores y se corrigen prontamente.

Sin duda, cuando se utilizan las adecuadas herramientas y técnicas para la gerencia de ventas toda la organización se beneficia. Así que si aún no tienes un equipo de venta bien articulado ¿por qué no aprovechas las herramientas tecnológicas disponibles a día de hoy y lo haces posible?

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La persuasión es el poder del convencimiento, no de la presión; por lo tanto, más que obligar a comprar, es ayudar al cliente entender por qué debería decidirse a adquirir un producto. Las técnicas de persuasión pueden apelar las emociones humanas y propiciar un excelente ambiente para tener éxito en el proceso de ventas.

Aprende a usar técnicas de persuasión para vender más

Las técnicas de persuasión son muy diversas pero persiguen un mismo fin: lograr cerrar ventas o acuerdos que te hagan ganar dinero. A continuación, repasaremos cuáles son algunas de las técnicas de persuasión más utilizadas y que mejor resultados ofrecen.

Vender a través de la empatía

Si un desconocido intenta convencernos de algo es probable que nos resistamos a sus ideas; pero con alguien de confianza tendemos a ser más abiertos. La empatía genera confianza y forma un vínculo entre el vendedor y cliente, donde este último confía en el juicio del primero; y lo hace estar abierto a sus sugerencias y opiniones.

Para generar empatía debes escuchar al cliente, hacerle preguntas sobre lo que necesita y darle opiniones sinceras que lo beneficien. Si solo tratas de vender tu producto, el cliente lo notará, pero si te preocupas por sus intereses estará más dispuesto a escuchar.

Generar sensación de exclusividad a través de la escasez

Hay una razón por las que las promociones u ofertas de tiempo limitado son tan exitosas, y es porque generan una sensación de exclusividad. Muchas personas se deciden a comprar un producto escaso o difícil de encontrar solo para formar parte de un selecto grupo de personas que lo poseen.

Si convences al cliente de que esta podría ser su única oportunidad de adquirir un producto que quiere, es probable que lo compre. Al dar tan buenos resultados, esta es una de las principales técnicas de persuasión para vender más.

Inducir a la reciprocidad

La psicología humana nos hace pensar que si alguien nos regala algo, de cierta forma quedamos en deuda con esa persona. Aprovechando este hecho, el vendedor podría vender más utilizando el principio de la reciprocidad.

Y es que las acciones positivas suelen preceder a refuerzos positivos; en el caso de las ventas podría ser “si tú compras mi producto, yo te ofreceré un descuento”. También, cuando un vendedor le ofrece algo al cliente que no espera, como una muestra gratis, es probable que el cliente sienta que debe ser recíproco.

Ser una figura de autoridad

La opinión de un experto en la materia vale más que la de alguien que no tiene conocimientos o experiencia; por lo tanto, si la persona que alguien sabe mucho sobre algo, debe seguir su opinión. Es decir, las personas tienden a obedecer a las figuras de autoridad.

Orientando esto a las ventas, es más probable que el cliente haga caso a tus sugerencias si está convencido de que sabes de lo que hablas; pero para que funcione debes labrarte una buena reputación como vendedor. Es probable que, eventualmente, tus clientes recurrentes te vean como una figura de autoridad.

La persuasión ayuda a disipar las dudas, a generar confianza y motivar a la acción, lo que a menudo lleva al éxito de las ventas. Por eso nunca debes dejar de usar las técnicas de persuasión para vender más y así aumentar tus ganancias.

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Aunque sirve de ayuda tener un buen producto o un servicio de ayuda, es necesario que se cuente con un buen cierre de ventas; por eso es necesario aprender técnicas que permitan hacer un buen cierre de venta para alcanzar el éxito del trato.

¿Cuáles son las técnicas para cerrar ventas de manera exitosa?

Algunas de las técnicas para cerrar ventas de forma exitosa son:

• Cierre directo

Este también suele conocerse como pregunta directa, consiste en formular una pregunta al cliente. Es una técnica efectiva y sencilla a la hora emplear, suele usarse en casos de ventas espontáneas o luego de un recorrido en las ventas consultivas; esto ayuda a entender al interlocutor que la venta está hecha.

• Cierre alternativa

A todos nos gusta pensar que fue uno quien eligió, por eso con esta técnica se da a elegir dos opciones; ambas serán buenas opciones pensadas en el cliente, solo deberá escoger entre el color, material o cantidad. De esta forma el cliente sentirá que tiene el poder y que siempre fue su decisión.

• Cierre por amarre

Esta técnica consiste en plantear preguntas al final de los enunciados, logrando encontrar las respuestas positivas por parte de los clientes. Estos pueden decir la respuesta con palabras o gestos, es importante que el vendedor esté atento ante cualquier cambio del cliente.

• Cierre por equivocación

En este caso se plantea una equivocación en algún detalle de manera intencionada, como la fecha de entrega, por ejemplo. Al cliente corregir la fecha este habrá dado por sentada la venta.

• Método de cambio de precio

Es una técnica clásica pero que sigue resultando muy útil. Es una técnica altamente efectiva en campañas y está directamente relacionada con la variación de los precios en el mercado.

• Cierre del precio ridículo

Con esta técnica no se cambia el precio, ni se tiene previsto hacerlo, Solo se presenta de manera atractiva para no espantar a los clientes; suele usarse con productos o servicios de precios elevados.

Esta técnica de venta suele transformar la cantidad total del precio en pequeñas partes, de tal manera que parezcan ridículas por ser tan bajos.

Usa la psicología para complementar el cierre de tus ventas

A pesar de usar las técnicas para cerrar ventas también es necesario hacer uso de la psicología; ya que cuando un vendedor percibe que la venta está lista para cerrarse debe emplearse la psicología para que la venta termine consumándose.

Es ideal que el vendedor no sea de pensamientos negativos para que no confunda el momento psicológico de cierre con su estado mental. Si el vendedor puede usar el momento psicológico para finiquitar un cierre, tendrá ciertas ventajas delante de otros vendedores.

El mundo de las ventas es muy variable, pero utilizando técnicas adecuadas y valiéndose del momento psicológico que se da antes de cerrar una venta; se puede conseguir un cierre efectivo y exitoso de la venta.

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Así que observa qué hacer para mejorar las debilidades y cómo identificarlas.

Identificar las debilidades de tu empresa

Las auditorías son bastantes extensas y un poco costosas para investigar las debilidades de una empresa, sean interna o externamente.

Sin embargo, existen varias herramientas especializadas que pueden acelerar este proceso; un ejemplo de esto es el reconocido sistema DAFO, este es aplicable es un sector comercial o cualquier otro.

Cabe destacar que no solo hay que analizar las debilidades o fortalezas de una empresa, sino que cada iniciativa o emprendimiento debe estudiarse detalladamente los diferentes puntos débiles y fuertes.

Las debilidades son las que reflejan deficiencias estructurales de una empresa, y aquellos elementos que impiden la consecución de un objetivo en especial. Además estas señalan impedimentos para realizar trabajos diarios.

Estas suponen a largo plazo o corto, un riesgo para la eficiencia, viabilidad, sostenibilidad y proyectos de una empresa.

De hecho, las empresas en su mayoría presentan debilidades que son mucho más difíciles de determinar que las fortalezas, debido a que estas resaltan. Esto se debe a que las debilidades siempre requieren un trabajo arduo de análisis; de esta forma serán detectadas y así valorar el impacto que pueden tener en la empresa.

Puedes identificar las debilidades de tu empresa colocando el foco del análisis DAFO en cuestiones de las estrategias de recursos humanos, la reputación de tu empresa, uso de la tecnología; también deberás determinar si existe ausencia de los objetivos definidos, el vínculo entre el mercado digital y tu empresa.

¿Cómo mejorar las debilidades empresariales?

Las debilidades son aspectos de una empresa representan una barrera que obstruye el funcionamiento correcto de una empresa; un ejemplo de estas puede ser el servicio al cliente o aspectos organizacionales.

Por lo tanto, podrías plantearte preguntas que contribuyan al desarrollo correcto de tu empresa, estas son: ¿En qué podemos mejorar? ¿Qué debemos evitar? ¿Exactamente qué perciben nuestros compradores como una debilidad? ¿Qué facturas reducen el éxito de tu empresa?

Luego, realiza una matriz DAFO para determinar debilidades de tu empresa, las oportunidades, fortalezas y las amenazas. Este análisis se debe realizar con cada área crítica de la empresa como puede ser, recursos humanos, tecnología, contenido marketing, administración y los métodos de trabajo.

Una vez que se realice la matriz DAFO, se procede analizarla y de esta forma se cruza información para crear diferentes estrategias. Un ejemplo es cuando se toma una debilidad como la poca productividad de los empleados y se cruza con alguna fortaleza.

De esta manera, con lluvias de ideas se crean estrategias para anular la debilidad. De hecho, podrías preguntarte ¿Cómo aumento la productividad de mis empleados sin afectar la atención personalizada y además mantener la calidad de mis productos?

En conclusión, el proceso de cruzar la información de la matriz DAFO y hacerse preguntas para fortalecer las debilidades, puede evitar que éstas consuman tu empresa. Por lo que identificar las debilidades de tu empresa y trabajar en ellas, le dará a tu empresa una mejor productividad.

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