{"id":1286,"date":"2018-12-18T09:25:43","date_gmt":"2018-12-18T09:25:43","guid":{"rendered":"https:\/\/www.sistemaimpulsa.com\/blog\/?p=1286"},"modified":"2026-05-03T02:29:01","modified_gmt":"2026-05-03T02:29:01","slug":"conoce-el-sindrome-de-estocolmo-del-vendedor","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.sistemaimpulsa.com\/blog\/conoce-el-sindrome-de-estocolmo-del-vendedor\/","title":{"rendered":"Conoce el s\u00edndrome de Estocolmo del vendedor"},"content":{"rendered":"<p><strong>La potenciaci\u00f3n del vendedor relacional por parte de las empresas<\/strong>. Ha permitido ver claramente una vista patolog\u00eda que siempre ha existido. Pero, las empresas<strong> no siempre la saben conocer o identificar y esto se trata del Estocolmo. <\/strong><\/p>\n<p>Las <a href=\"https:\/\/www.sistemaimpulsa.com\/blog\/las-relaciones-comerciales-como-premisa-para-mejorar-tus-ventas\/\">relaciones comerciales<\/a> de las empresas, a partir de cierto tama\u00f1o, con sus clientes <strong>se realizan a trav\u00e9s de los vendedores<\/strong>. Esto significa que en la mayor\u00eda de las transacciones el vendedor es el nexo de uni\u00f3n entre la empresa y el cliente y viceversa.<\/p>\n<blockquote>\n<p><strong>Hay \u00fanicamente un jefe: el cliente. Y \u00e9ste puede despedir a todo el mundo en la empresa, desde el presidente hasta el de m\u00e1s abajo, simplemente gastando su dinero en otra parte.<\/strong><\/p>\n<\/blockquote>\n<p><strong>Las empresas por lo general colocan a disposici\u00f3n del vendedor una <a href=\"https:\/\/www.sistemaimpulsa.com\/blog\/consejos-para-cuidar-tu-cartera-de-clientes-rasgo-vital-para-mantener-tus-ventas\/\">cartera de clientes<\/a> que este debe mantener.<\/strong> Est\u00e1 en \u00e9l hacer que crezca y se retroalimenta. En algunos de los casos el vendedor debe formarse por su propia cartera.<\/p>\n<h2>Principales funciones de los diferentes actores<\/h2>\n<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"aligncenter wp-image-1288\" src=\"https:\/\/www.sistemaimpulsa.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2018\/12\/th_5a0f937ff10de261132c87a9daedea84_1417180015Businesshandshake-300x225.jpg\" alt=\"vendedor\" width=\"600\" height=\"450\" srcset=\"https:\/\/www.sistemaimpulsa.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2018\/12\/th_5a0f937ff10de261132c87a9daedea84_1417180015Businesshandshake-300x225.jpg 300w, https:\/\/www.sistemaimpulsa.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2018\/12\/th_5a0f937ff10de261132c87a9daedea84_1417180015Businesshandshake-80x60.jpg 80w, https:\/\/www.sistemaimpulsa.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2018\/12\/th_5a0f937ff10de261132c87a9daedea84_1417180015Businesshandshake-265x198.jpg 265w, https:\/\/www.sistemaimpulsa.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2018\/12\/th_5a0f937ff10de261132c87a9daedea84_1417180015Businesshandshake-560x420.jpg 560w, https:\/\/www.sistemaimpulsa.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2018\/12\/th_5a0f937ff10de261132c87a9daedea84_1417180015Businesshandshake.jpg 600w\" sizes=\"auto, (max-width: 600px) 100vw, 600px\" \/><\/p>\n<ul>\n<li><strong>La empresa es la encargada de colocar los medios para realizar la transacci\u00f3n<\/strong>. Para esto le paga un sueldo al vendedor encargado de realizarla. Por lo general esto, est\u00e1 compuesto de un fijo m\u00e1s una variable.<\/li>\n<li><strong>El vendedor tiene que realizar con \u00e9xito la venta del <a href=\"https:\/\/www.sistemaimpulsa.com\/blog\/politica-de-garantia\/\">producto o servicio<\/a><\/strong>. Respetando siempre las condiciones establecidas por la empresa. Ya que por ello est\u00e1 cobrando un sueldo.<\/li>\n<li><strong>El cliente se encarga de recibir el producto o servicio. <\/strong>Esto lo obtiene a trav\u00e9s de vendedor contratado por parte de la empresa. Quien le paga la empresa un sueldo pactado por realizar esta labor.<\/li>\n<\/ul>\n<p>De tal manera, queda definido que <strong>el vendedor se encarga de recibir un sueldo de la empresa. <\/strong>Donde tiene que ofrecer un servicio al cliente de su cartera y que adem\u00e1s recibe un suplemento de la empresa, <strong>es decir una comisi\u00f3n<\/strong>. Pero esta solo ser\u00e1 recibida si realiza las transacciones con \u00e9xito.<\/p>\n<p><strong>El vendedor siempre debe respetar las condiciones establecidas por la parte que le paga e intenta obtener el mayor beneficio posible<\/strong>. Si el vendedor llega a confundir este principio e intenta beneficiar al cliente sin necesidad est\u00e1 yendo por mal camino. <strong>No se puede cerrar un negocio solo para conseguir una transacci\u00f3n. <\/strong>Si trabajar de esta forma y con este pensamiento es muy posible que est\u00e9s sufriendo el s\u00edndrome de Estocolmo del vendedor.<\/p>\n<p>Una vez todo esto ha sido planteado, se puede definir<strong> el s\u00edndrome de Estocolmo del vendedor<\/strong>. El cual se define como la confusi\u00f3n de los roles de la empresa y el cliente durante una relaci\u00f3n comercial. Otorgando as\u00ed un beneficio innecesario al cliente por encima de las condiciones establecidas por la empresa que es quien le paga.<\/p>\n<h2>Diagn\u00f3stico<\/h2>\n<p>Las personas encargadas de la organizaci\u00f3n de la empresa puede ser capaz de <strong>identificar el s\u00edndrome de Estocolmo del vendedor con mayor facilidad<\/strong>. Ya que est\u00e1 encargada de relacionarse con el vendedor en cada una de sus operaciones diarias. Es decir, el jefe de ventas, director comercial, propietario, entre muchos otros.<\/p>\n<p>Por lo general, <strong>el perfil del vendedor que suele padecer este s\u00edndrome suele ser el del vendedor\u00a0 con m\u00e1s de tres o cinco a\u00f1os de experiencia<\/strong>. Este tiempo es considerado como el tiempo m\u00ednimo para poder llegar a establecer una relaci\u00f3n personal con el cliente. Pero, <strong>esto no quiere decir que debemos descartar a los dem\u00e1s empleados que no cumplen con este perfil<\/strong>. Pero este s\u00edndrome no se dar\u00e1 con mucha facilidad.<\/p>\n<p>Lo m\u00e1s habitual en esto son <strong>los par\u00e1metros de actuaci\u00f3n<\/strong>, entre otros, pedir muchos presupuestos, aportar muchos precios inferiores de la competencia sin documentaci\u00f3n, pedir rebajas del precio por debajo del m\u00ednimo establecido, defender de forma recurrente <strong>la posici\u00f3n del cliente frente la empresa.<\/strong> El en momento que estas actuaciones se convierten en recurrente solo se requiere un periodo m\u00ednimo de tiempo. Donde a partir de las seis u ocho semanas, significa que <strong>el 90% de los casos el vendedor sufre de Estocolmo<\/strong>. Esto es algo que se debe de contrastar inmediatamente la informaci\u00f3n facilitada por el vendedor afectado para confirmar su diagn\u00f3stico.<\/p>\n<h2>Tratamiento<\/h2>\n<p>Una vez que este s\u00edndrome ha sido diagnosticado en el vendedor de la empresa. Este solo tiene dos opciones. <strong>Despedirlo o intentar rehabilitar al vendedor<\/strong>. Estas Opciones est\u00e1n directamente relacionadas a una cuesti\u00f3n previa. <strong>\u00bfEl vendedor es interesante para la empresa?<\/strong> O de otra manera, aun sufriendo este s\u00edndrome de Estocolmo, <strong>\u00bfVale la pena el esfuerzo para intentar recuperar al vendedor?<\/strong> Esto va a depender mucho de sus aptitudes y lo que le aporta a la empresa.<\/p>\n<p>Si la respuesta es positiva se debe comenzar a trabajar en el inmediatamente. Los m\u00e9todos de actuaci\u00f3n pueden ser diversos en funci\u00f3n de la filosof\u00eda y los medios que se dispongan. <strong>Pero, es importante que en esta estrategia aparezcan los siguientes par\u00e1metros: <\/strong><\/p>\n<ul>\n<li>Total privacidad para <strong>el tratamiento del tema. <\/strong>Nunca debe hablarse en p\u00fablico.<\/li>\n<li>Plantear abiertamente el problema, haciendo hincapi\u00e9 en el m\u00e9todo de actuaci\u00f3n del vendedor, y no en un caso en concreto.<\/li>\n<li>Exposici\u00f3n de las pruebas recogidas a los clientes, si es necesario, evitando de nuevo entrar en detalle en <strong>un caso concreto que nos impedir\u00e1 ver el problema globalmente.<\/strong><\/li>\n<li>Aceptaci\u00f3n del problema <strong>por parte del vendedor.<\/strong><\/li>\n<li>Seguimiento y\/o acompa\u00f1amiento durante el tiempo necesario por parte del responsable directo. Es importante que el responsable sea un referente, en caso contrario debe buscarse otra persona de la organizaci\u00f3n aunque \u00e9sta sea un compa\u00f1ero.<\/li>\n<li>Analizar de manera especial l<strong>a actuaci\u00f3n del vendedor durante los meses siguientes <\/strong>a la finalizaci\u00f3n del seguimiento. Actuar en consecuencia.<\/li>\n<\/ul>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>La potenciaci\u00f3n del vendedor relacional por parte de las empresas. Ha permitido ver claramente una vista patolog\u00eda que siempre ha existido. Pero, las empresas no siempre la saben conocer o identificar y esto se trata del Estocolmo. 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