{"id":13104,"date":"2022-08-12T18:07:59","date_gmt":"2022-08-12T18:07:59","guid":{"rendered":"https:\/\/www.sistemaimpulsa.com\/blog\/?p=13104"},"modified":"2026-05-02T19:54:01","modified_gmt":"2026-05-02T19:54:01","slug":"fases-de-la-venta-consultiva","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.sistemaimpulsa.com\/blog\/fases-de-la-venta-consultiva\/","title":{"rendered":"Fases de la venta consultiva"},"content":{"rendered":"

La actividad comercial pareciera ser bastante simple: el consumidor recurre a la empresa para adquirir un producto que desea. Sin embargo, muchas veces la empresa debe ofrecer asesor\u00eda para poder cerrar una venta<\/a> con el cliente. Hacerlo correctamente implica conocer las <\/span>fases de la venta consultiva<\/a><\/b>.<\/span><\/p>\n

\u00bfQu\u00e9 son las ventas consultivas y cu\u00e1l es su importancia?<\/b><\/h2>\n

Las ventas consultivas son aquellas que requieren la <\/span>intervenci\u00f3n de un asesor calificado<\/b> en el proceso de compra de parte de un cliente. Es decir, cuando un cliente no est\u00e1 convencido de qu\u00e9 producto es el que mejor se adapta a sus necesidades, y la empresa le ayuda a tomar la decisi\u00f3n.<\/span><\/p>\n

La mayor\u00eda de las veces el cliente ya tiene en mente lo que va a comprar y no necesita que un asesor influya en su decisi\u00f3n. Sin embargo, cuando se da el caso de que un usuario solicita la asesor\u00eda de un agente de ventas, este <\/span>debe estar capacitado para responder a sus dudas<\/b>.<\/span><\/p>\n

Las ventas consultivas entonces, se basan en las necesidades del cliente y no en los productos de la empresa. Implica encontrar qu\u00e9 opci\u00f3n dentro del cat\u00e1logo se adapta mejor a lo que la persona est\u00e1 buscando, y de esta forma buscar su satisfacci\u00f3n.<\/span><\/p>\n

Si una empresa no puede ayudar a un cliente en potencia que necesita asesor\u00eda, este buscar\u00e1 otro vendedor que lo convenza.<\/span><\/p>\n

A este respecto la empresa necesita asesores, no vendedores. La capacitaci\u00f3n de los trabajadores para tal fin se logra a trav\u00e9s de las fases de la venta consultiva.<\/span><\/p>\n

Fases de la venta consultiva<\/b><\/h2>\n

1. Planificaci\u00f3n<\/b><\/p>\n

La primera fase de la venta consultiva se basa en la preparaci\u00f3n e implica la<\/span> investigaci\u00f3n<\/b><\/a> de la marca y los consumidores<\/b>.<\/span><\/p>\n

La empresa debe conocer muy bien los productos que vende y para qu\u00e9 tipo de usuario reportan mayores beneficios. A su vez, debe conocer el perfil general de los clientes que llegan a su red de compra para poder personalizar el trato.<\/span><\/p>\n

2. Escucha activa<\/b><\/p>\n

Una vez que la empresa ha ideado un plan de acci\u00f3n para atender los requerimientos de los clientes que soliciten asesor\u00eda, el segundo paso es escuchar.<\/span><\/p>\n

Escuchar lo que el cliente nos dice, lo que busca o lo que necesita va a complementar lo que ya hemos investigado en la fase de la planificaci\u00f3n.<\/span><\/p>\n

La escucha activa puede <\/span>guiarse a trav\u00e9s de preguntas<\/b> que revelen los verdaderos intereses del cliente, y determinar el pr\u00f3ximo paso a seguir.<\/span><\/p>\n

3. Entendimiento y argumentaci\u00f3n<\/b><\/p>\n

\"fases<\/p>\n

La fase de entendimiento implica validar la informaci\u00f3n del cliente<\/a> para ver si hemos entendido lo que este est\u00e1 solicitando.<\/span><\/p>\n

Una vez que comprendemos la situaci\u00f3n y en base a nuestro conocimiento adquirido podemos comenzar a argumentar; esto es, en pocas palabras, <\/span>ofrecer una<\/b> soluci\u00f3n personalizada<\/b><\/a> y adaptada a las necesidades, deseos, presupuesto o gustos del cliente.<\/span><\/p>\n

El objetivo de esta fase no es vender, es darle al cliente lo que este busca y ofrecerle la mejor recomendaci\u00f3n posible.<\/span><\/p>\n

Si seguimos correctamente los pasos antes mencionados entonces podremos llegar a la <\/span>etapa de cierre<\/b>, cuando el cliente decida acatar nuestras recomendaciones.<\/span><\/p>\n

Las ventas consultivas son fundamentales para impactar positivamente en nuestros clientes a trav\u00e9s de la escucha y la oferta personalizada. Si pones en pr\u00e1ctica estos consejos seguramente podr\u00e1s aumentar tu flujo de ventas y obtener una mayor tasa de fidelizaci\u00f3n.<\/span><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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