{"id":13578,"date":"2022-10-11T16:55:54","date_gmt":"2022-10-11T16:55:54","guid":{"rendered":"https:\/\/www.sistemaimpulsa.com\/blog\/?p=13578"},"modified":"2026-05-03T07:13:49","modified_gmt":"2026-05-03T07:13:49","slug":"componentes-de-la-venta-consultiva-b2b","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.sistemaimpulsa.com\/blog\/componentes-de-la-venta-consultiva-b2b\/","title":{"rendered":"Componentes de la venta consultiva B2B"},"content":{"rendered":"

Las ventas transaccionales no es el \u00fanico intercambio comercial que se produce entre empresas en el marco del mercado B2B. Tambi\u00e9n existe la <\/span>venta consultiva<\/a> B2B<\/b>, en la cual las marcas buscan vender a trav\u00e9s de la escucha, asesor\u00eda y la oferta personalizada.<\/span><\/p>\n

\u00bfQu\u00e9 es una venta consultiva B2B?<\/b><\/h2>\n

La venta consultiva B2B<\/a> es aquella en la que una empresa contacta a otra para asesorarse sobre cu\u00e1l de sus servicios podr\u00edan ser el indicado para ella. Recordemos que el comercio B2B<\/a> se basa en empresas que venden o proveen servicios a otras empresas en lugar de a un consumidor final.<\/span><\/p>\n

Este tipo de ventas se producen porque la empresa cliente no est\u00e1 segura de su compra y <\/span>necesita m\u00e1s informaci\u00f3n para decidir<\/b>. Sin embargo, proporcionar la informaci\u00f3n que el cliente potencial busca no es suficiente; m\u00e1s bien hay que convencer de que debe elegir dicha opci\u00f3n a trav\u00e9s de una oferta inmejorable.<\/span><\/p>\n

Esto requiere planificaci\u00f3n, conocimiento de la marca, conocimiento del cliente y de<\/span> buenas t\u00e9cnicas de ventas<\/span><\/a> para lograr el enganche.<\/span><\/p>\n

Componentes de las ventas consultivas corporativas que debes conocer<\/b><\/h2>\n

\"venta<\/p>\n

El primer paso es hacer una <\/span>investigaci\u00f3n previa de la marca y sus productos<\/b>. Esto puede parecer de poca importancia, pero es necesario conocer cada aspecto de los servicios de una empresa para poder recomendarlos con base; sobre todo cuando hay que jugar con la oferta existente para adaptarla a las necesidades del cliente.<\/span><\/p>\n

Esta investigaci\u00f3n tambi\u00e9n abarca otros campos como el estudio del buyer persona<\/a>, del sector o de la competencia directa. Conocer estos datos nos ayuda a prepararnos mejor para las futuras ventas consultivas y a no dejar escapar una oportunidad de negocios.<\/span><\/p>\n

La segunda fase es <\/span>la escucha<\/b>. Es cuando un representante de una empresa cliente se acerca a un agente de ventas para hacer una consulta referente a los servicios de la marca. En esta fase el agente debe escuchar detenidamente lo dicho por el cliente para tratar de <\/span>averiguar sus necesidades reales<\/b>.<\/span><\/p>\n

Sobre todo, en las ventas B2B esto es importante ya que en una transacci\u00f3n comercial entre empresas pueden estar involucradas varias personas<\/a> de la empresa cliente. Por lo tanto, el agente de ventas debe ser eficaz al determinar las necesidades de la empresa y no de sus representantes.<\/span><\/p>\n

Puede que sea necesario que el agente de ventas haga preguntas concretas que le permitan obtener m\u00e1s informaci\u00f3n relevante.<\/span><\/p>\n

Aqu\u00ed es cuando se produce el <\/span>feedback o la oferta<\/b>. Es cuando el agente de ventas toma el control de la conversaci\u00f3n y formula una propuesta personalizada y enfocada en la satisfacci\u00f3n del cliente en base a sus problemas.<\/span><\/p>\n

En esta fase se muestran con datos y pruebas qu\u00e9 opci\u00f3n le beneficia m\u00e1s y por qu\u00e9 deber\u00eda elegirla por sobre otras alternativas.<\/span><\/p>\n

Importancia de las ventas consultivas corporativas<\/b><\/h2>\n

Si en la fase del feedback tenemos \u00e9xito es posible que la empresa cliente previo an\u00e1lisis decida a decantarse por las soluciones de nuestra marca. Esa venta no estaba pautada, no iba a producirse porque el cliente ten\u00eda dudas. Pero gracias a las ventas consultivas se llev\u00f3 a un buen t\u00e9rmino.<\/span><\/p>\n

Las ventas transaccionales sirven para convertir a un cliente potencial que sabe lo que busca, pero las consultantes aprovechan otras<\/span> oportunidades de negocio<\/span><\/a> valiosas.<\/span><\/p>\n

Esto implica mayor competitividad, efectividad de conversi\u00f3n y una mejor experiencia en el proceso de ventas para el cliente.<\/span><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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