{"id":13578,"date":"2022-10-11T16:55:54","date_gmt":"2022-10-11T16:55:54","guid":{"rendered":"https:\/\/www.sistemaimpulsa.com\/blog\/?p=13578"},"modified":"2026-04-20T20:07:10","modified_gmt":"2026-04-20T20:07:10","slug":"componentes-de-la-venta-consultiva-b2b","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.sistemaimpulsa.com\/blog\/componentes-de-la-venta-consultiva-b2b\/","title":{"rendered":"Componentes de la venta consultiva B2B"},"content":{"rendered":"

Las ventas transaccionales no es el \u00fanico intercambio comercial que se produce entre empresas en el marco del mercado B2B. Tambi\u00e9n existe la <\/span>venta consultiva B2B<\/b>, en la cual las marcas buscan vender a trav\u00e9s de la escucha, asesor\u00eda y la oferta personalizada.<\/span><\/p>\n

\u00bfQu\u00e9 es una venta consultiva B2B?<\/b><\/h2>\n

La venta consultiva B2B es aquella en la que una empresa contacta a otra para asesorarse sobre cu\u00e1l de sus servicios podr\u00edan ser el indicado para ella. Recordemos que el comercio B2B se basa en empresas que venden o proveen servicios a otras empresas en lugar de a un consumidor final.<\/span><\/p>\n

Este tipo de ventas se producen porque la empresa cliente no est\u00e1 segura de su compra y <\/span>necesita m\u00e1s informaci\u00f3n para decidir<\/b>. Sin embargo, proporcionar la informaci\u00f3n que el cliente potencial busca no es suficiente; m\u00e1s bien hay que convencer de que debe elegir dicha opci\u00f3n a trav\u00e9s de una oferta inmejorable.<\/span><\/p>\n

Esto requiere planificaci\u00f3n, conocimiento de la marca, conocimiento del cliente y de<\/span> buenas t\u00e9cnicas de ventas<\/span><\/a> para lograr el enganche.<\/span><\/p>\n

Componentes de las ventas consultivas corporativas que debes conocer<\/b><\/h2>\n

\"venta<\/p>\n

El primer paso es hacer una <\/span>investigaci\u00f3n previa de la marca y sus productos<\/b>. Esto puede parecer de poca importancia, pero es necesario conocer cada aspecto de los servicios de una empresa para poder recomendarlos con base; sobre todo cuando hay que jugar con la oferta existente para adaptarla a las necesidades del cliente.<\/span><\/p>\n

Esta investigaci\u00f3n tambi\u00e9n abarca otros campos como el estudio del buyer persona, del sector o de la competencia directa. Conocer estos datos nos ayuda a prepararnos mejor para las futuras ventas consultivas y a no dejar escapar una oportunidad de negocios.<\/span><\/p>\n

La segunda fase es <\/span>la escucha<\/b>. Es cuando un representante de una empresa cliente se acerca a un agente de ventas para hacer una consulta referente a los servicios de la marca. En esta fase el agente debe escuchar detenidamente lo dicho por el cliente para tratar de <\/span>averiguar sus necesidades reales<\/b>.<\/span><\/p>\n

Sobre todo, en las ventas B2B esto es importante ya que en una transacci\u00f3n comercial entre empresas pueden estar involucradas varias personas de la empresa cliente. Por lo tanto, el agente de ventas debe ser eficaz al determinar las necesidades de la empresa y no de sus representantes.<\/span><\/p>\n

Puede que sea necesario que el agente de ventas haga preguntas concretas que le permitan obtener m\u00e1s informaci\u00f3n relevante.<\/span><\/p>\n

Aqu\u00ed es cuando se produce el <\/span>feedback o la oferta<\/b>. Es cuando el agente de ventas toma el control de la conversaci\u00f3n y formula una propuesta personalizada y enfocada en la satisfacci\u00f3n del cliente en base a sus problemas.<\/span><\/p>\n

En esta fase se muestran con datos y pruebas qu\u00e9 opci\u00f3n le beneficia m\u00e1s y por qu\u00e9 deber\u00eda elegirla por sobre otras alternativas.<\/span><\/p>\n

Importancia de las ventas consultivas corporativas<\/b><\/h2>\n

Si en la fase del feedback tenemos \u00e9xito es posible que la empresa cliente previo an\u00e1lisis decida a decantarse por las soluciones de nuestra marca. Esa venta no estaba pautada, no iba a producirse porque el cliente ten\u00eda dudas. Pero gracias a las ventas consultivas se llev\u00f3 a un buen t\u00e9rmino.<\/span><\/p>\n

Las ventas transaccionales sirven para convertir a un cliente potencial que sabe lo que busca, pero las consultantes aprovechan otras<\/span> oportunidades de negocio<\/span><\/a> valiosas.<\/span><\/p>\n

Esto implica mayor competitividad, efectividad de conversi\u00f3n y una mejor experiencia en el proceso de ventas para el cliente.<\/span><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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