{"id":13656,"date":"2022-10-10T20:10:11","date_gmt":"2022-10-10T20:10:11","guid":{"rendered":"https:\/\/www.sistemaimpulsa.com\/blog\/?p=13656"},"modified":"2026-05-03T07:14:20","modified_gmt":"2026-05-03T07:14:20","slug":"prospeccion-en-venta-consultiva-como-identificar-si-realmente-es-un-cliente","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.sistemaimpulsa.com\/blog\/prospeccion-en-venta-consultiva-como-identificar-si-realmente-es-un-cliente\/","title":{"rendered":"Prospecci\u00f3n en venta consultiva: \u00bfC\u00f3mo identificar si realmente es un cliente?"},"content":{"rendered":"<p><span style=\"font-weight: 400\">Las ventas consultivas son una excelente forma de complementar las ventas transaccionales que se realizan normalmente en el comercio B2B. Sin embargo, no todas las consultas se convierten en verdaderas ventas; de ah\u00ed la importancia de hacer una <\/span><b>prospecci\u00f3n en <a href=\"https:\/\/www.sistemaimpulsa.com\/blog\/venta-consultiva-como-brindar-un-asesoramiento-honesto-al-cliente\/\">venta consultiva<\/a> B2B<\/b><span style=\"font-weight: 400\"> para evaluar la val\u00eda de cada cliente.<\/span><\/p>\n<h2><b>\u00bfDe qu\u00e9 se trata la prospecci\u00f3n en venta consultiva B2B?<\/b><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400\">Podemos definir la prospecci\u00f3n como todas aquellas t\u00e9cnicas o acciones enfocadas a <\/span><b>evaluar y calificar a los prospectos<\/b><span style=\"font-weight: 400\"> de una empresa; es decir, aquellos clientes potenciales que de una u otra forma se interesan por los servicios de nuestra marca.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400\">Las ventas consultivas se realizan cuando dicho cliente no est\u00e1 seguro de la compra a realizar y pide asesor\u00eda a un agente de ventas. Este tipo de ventas busca motivar a la compra a trav\u00e9s de la persuasi\u00f3n y buenas t\u00e9cnicas de venta.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400\">Ahora bien, en el marco del comercio B2B es muy importante hacer la prospecci\u00f3n de cada <a href=\"https:\/\/www.sistemaimpulsa.com\/blog\/como-convencer-a-un-posible-cliente\/\">posible cliente<\/a> para determinar la probabilidad de ventas. \u00bfPor qu\u00e9? Porque las transacciones B2B son m\u00e1s complejas, <\/span><b>llevan m\u00e1s tiempo<\/b><span style=\"font-weight: 400\"> y las empresas clientes suelen informarse de cada opci\u00f3n por su cuenta.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400\">Esto significa que cuando un posible cliente se acerca a preguntarnos por nuestros servicios puede no estar realmente interesado en comprar. La obtenci\u00f3n de informaci\u00f3n para la posterior comparaci\u00f3n entre ofertas es algo que identifica al modelo B2B.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400\">Dedicar demasiado tiempo y esfuerzo a un prospecto que no se va a convertir en cliente puede resultar en la <\/span><b>p\u00e9rdida de otras<\/b><a href=\"https:\/\/www.sistemaimpulsa.com\/blog\/razones-por-la-que-se-pierden-negocios-en-ventas-consultivas\/\"> <b>oportunidades de venta<\/b><\/a><span style=\"font-weight: 400\">. Por lo tanto, te explicamos c\u00f3mo hacer una prospecci\u00f3n en venta consultiva B2B de forma sencilla y pr\u00e1ctica.<\/span><\/p>\n<h2><b>Formas de prospectar en el comercio B2B<\/b><\/h2>\n<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\" wp-image-13657 aligncenter\" src=\"https:\/\/www.sistemaimpulsa.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/10\/prospeccion-en-venta-consultativa-B2B-2-300x199.jpg\" alt=\"prospecci\u00f3n en venta consultiva B2B\" width=\"424\" height=\"281\" srcset=\"https:\/\/www.sistemaimpulsa.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/10\/prospeccion-en-venta-consultativa-B2B-2-300x199.jpg 300w, https:\/\/www.sistemaimpulsa.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/10\/prospeccion-en-venta-consultativa-B2B-2-1024x678.jpg 1024w, https:\/\/www.sistemaimpulsa.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/10\/prospeccion-en-venta-consultativa-B2B-2-768x508.jpg 768w, https:\/\/www.sistemaimpulsa.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/10\/prospeccion-en-venta-consultativa-B2B-2-696x461.jpg 696w, https:\/\/www.sistemaimpulsa.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/10\/prospeccion-en-venta-consultativa-B2B-2-1068x707.jpg 1068w, https:\/\/www.sistemaimpulsa.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/10\/prospeccion-en-venta-consultativa-B2B-2-634x420.jpg 634w, https:\/\/www.sistemaimpulsa.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/10\/prospeccion-en-venta-consultativa-B2B-2.jpg 1080w\" sizes=\"auto, (max-width: 424px) 100vw, 424px\" \/><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400\">Cuando un cliente nos contacta en representaci\u00f3n de su empresa debemos asumir que dicho cliente ya conoce parte de quienes somos y lo que ofrecemos.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400\">La escucha ser\u00e1 importante para determinar cu\u00e1l es el objetivo real de ese acercamiento. En esta etapa temprana de las ventas consultivas escuchamos la problem\u00e1tica del cliente y lo que este est\u00e1 buscando.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400\">El agente de ventas puede hacer preguntas que le aporten m\u00e1s informaci\u00f3n sobre las intenciones del prospecto. Tanto si descubrimos que la otra empresa simplemente busca conocernos mejor como si tiene un inter\u00e9s comercial real, <\/span><b>la escucha determinar\u00e1 los pasos siguientes<\/b><span style=\"font-weight: 400\">.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400\">Debemos registrar lo que hemos aprendido de esa interacci\u00f3n inicial en una <a href=\"https:\/\/www.sistemaimpulsa.com\/blog\/como-crear-una-base-de-datos-de-tus-clientes-en-excel\/\">base de datos<\/a> como la de un<\/span><a href=\"https:\/\/www.sistemaimpulsa.com\/blog\/como-usar-un-crm-para-mejorar-las-ventas\/\"> <span style=\"font-weight: 400\">CRM<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400\"> y agregar otros datos relevantes. La prospecci\u00f3n se lleva a cabo cuando analizamos los datos de todas las oportunidades de ventas y <\/span><b>las<\/b> <b>organizamos en funci\u00f3n de su importancia<\/b><span style=\"font-weight: 400\">.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400\">Investigar sobre nuestro cliente nos permitir\u00e1 impulsar algunas acciones de venta para intentar atraerlo al embudo y ver c\u00f3mo reacciona a dichas acciones. Por ejemplo, podemos incluirlo en campa\u00f1as de marketing, agendar reuniones o interacciones y analizar el resultado de las mismas.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400\">Si notamos que unos clientes avanzan menos que otros en el proceso de ventas podremos decidir en cu\u00e1les trabajar m\u00e1s de lleno en su conversi\u00f3n.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400\">La prospecci\u00f3n en ventas consultivas B2B es importante para determinar qu\u00e9 tan probable es que un cliente nos compre y si es factible darle prioridad. Tener esto claro te ayudar\u00e1 a gestionar tus relaciones comerciales de forma m\u00e1s efectiva y exitosa.<\/span><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Las ventas consultivas son una excelente forma de complementar las ventas transaccionales que se realizan normalmente en el comercio B2B. 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