{"id":13829,"date":"2022-11-01T17:06:19","date_gmt":"2022-11-01T17:06:19","guid":{"rendered":"https:\/\/www.sistemaimpulsa.com\/blog\/?p=13829"},"modified":"2026-05-01T21:56:31","modified_gmt":"2026-05-01T21:56:31","slug":"venta-consultiva-como-poner-el-foco-en-las-verdaderas-necesidades-del-cliente","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.sistemaimpulsa.com\/blog\/venta-consultiva-como-poner-el-foco-en-las-verdaderas-necesidades-del-cliente\/","title":{"rendered":"Venta consultiva: \u00bfC\u00f3mo poner el foco en las verdaderas necesidades del cliente?"},"content":{"rendered":"

Mantener un flujo de ventas \u00f3ptimo es importante para cualquier empresa, pero lo es m\u00e1s mantener a los clientes satisfechos<\/a> a trav\u00e9s de un buen servicio. Las ventas consultivas son una buena forma de hacerlo ya que se enfocan en las <\/span>necesidades del cliente<\/b>; por eso hoy te hablamos sobre c\u00f3mo puedes identificarlas y satisfacerlas.<\/span><\/p>\n

\u00bfPor qu\u00e9 poner el foco en las verdaderas necesidades del cliente durante las ventas consultivas?<\/b><\/h2>\n

El objetivo de este tipo de ventas es ofrecer soluciones eficaces a clientes que no est\u00e1n convencidos de qu\u00e9 producto es mejor para<\/a> \u00e9l. Es decir, ayudarlos a decidir qu\u00e9 comprar en base a su <\/span>presupuesto, deseos, expectativas y necesidades<\/b>.<\/span><\/p>\n

Sin embargo, las verdaderas necesidades del cliente no siempre est\u00e1n a la vista para el asesor de ventas.<\/span><\/p>\n

Por ejemplo, puede que un cliente desee comprar un celular para mantenerse comunicado con sus familiares. Pero resulta que esa persona desea hablar con familiares que est\u00e1n lejos a trav\u00e9s de videoconferencia, y por ende necesita un celular que ofrezca una <\/span>buena calidad de c\u00e1mara y video<\/b>.<\/span><\/p>\n

Si ofrecemos cualquier celular porque pensamos que el cliente solo quiere hacer llamadas entonces es probable que no satisfagamos su necesidad real. En el caso del ejemplo, si la calidad de video del celular no es \u00f3ptima, el cliente se sentir\u00e1 decepcionado de la compra.<\/span><\/p>\n

Y este mismo ejemplo puede aplicarse a cualquier producto que vendamos y a los diferentes perfiles de cliente.<\/span><\/p>\n

En resumen, si no ponemos en el foco las verdaderas necesidades del cliente<\/span> fallaremos<\/span><\/a> al hacer ventas consultivas.<\/span><\/p>\n

Pasos para una venta consultiva<\/a> exitosa<\/b><\/h2>\n

\"necesidades<\/p>\n

En la mayor\u00eda de los casos el cliente no sabr\u00e1 decirnos qu\u00e9 busca en espec\u00edfico y precisamente por eso recurre a nosotros por asesor\u00eda. Es por eso que es el asesor quien debe identificar la problem\u00e1tica para poder darle una<\/span> soluci\u00f3n adecuada<\/span><\/a>.<\/span><\/p>\n

De ah\u00ed la importancia del<\/a> <\/span>conocimiento de la marca<\/b>. Y es que el asesor no podr\u00e1 hacer buenas recomendaciones si no conoce bien el cat\u00e1logo de productos<\/a> que maneja. Cada art\u00edculo tiene pros y contras, y se dirigen a segmentos espec\u00edficos de clientes; si esto no se tiene claro ser\u00e1 imposible dar con soluciones eficaces.<\/span><\/p>\n

Tambi\u00e9n es necesario que el asesor haga una <\/span>investigaci\u00f3n previa<\/b> sobre su sector de mercado<\/b>; esto incluye conocer al p\u00fablico objetivo, sus gustos, preferencias y problem\u00e1ticas m\u00e1s comunes.<\/span><\/p>\n

Si conoces tu perfil de cliente m\u00e1s usual podr\u00e1s anticiparte mejor a sus requerimientos y adaptarte a cada situaci\u00f3n.<\/span><\/p>\n

De la misma forma la venta consultiva se basa en <\/span>la escucha<\/b>. Es necesario dejar<\/a> que el cliente se exprese y nos aporte todos los datos que necesitamos para personalizar la atenci\u00f3n.<\/span><\/p>\n

No se puede hacer una oferta a menos que sepamos cu\u00e1l es la motivaci\u00f3n real detr\u00e1s del requerimiento que nos hizo la persona. Por eso, el asesor deber\u00e1 hacer preguntas o cuestionamientos que le ayuden a entender mejor cada caso; y en algunas ocasiones las ventas consultivas requerir\u00e1n de varias interacciones y seguimiento.<\/span><\/p>\n

En resumen, debes:<\/span><\/p>\n