{"id":1419,"date":"2019-01-02T12:14:02","date_gmt":"2019-01-02T12:14:02","guid":{"rendered":"https:\/\/www.sistemaimpulsa.com\/blog\/?p=1419"},"modified":"2026-07-15T16:31:55","modified_gmt":"2026-07-15T16:31:55","slug":"conoce-sobre-la-tecnica-de-cierre-de-ventas-de-benjamin-franklin","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.sistemaimpulsa.com\/blog\/conoce-sobre-la-tecnica-de-cierre-de-ventas-de-benjamin-franklin\/","title":{"rendered":"Conoce sobre la t\u00e9cnica de cierre de ventas de Benjam\u00edn Franklin"},"content":{"rendered":"

El cierre Benjamin Franklin es una t\u00e9cnica de venta que consiste en armar junto al cliente una lista visual de ventajas y desventajas de comprar, poniendo m\u00e1s peso en los beneficios para que la decisi\u00f3n de compra se sienta racional y del propio cliente. Su nombre viene del m\u00e9todo que Franklin usaba para tomar decisiones dif\u00edciles: dividir una hoja en dos columnas de pros y contras.<\/strong><\/p>\n

Qu\u00e9 es el cierre Benjamin Franklin<\/h2>\n

Es una t\u00e9cnica de cierre de ventas que traslada al proceso comercial el famoso m\u00e9todo de decisi\u00f3n de Benjamin Franklin: escribir en una hoja los pros y los contras de una decisi\u00f3n para verla con claridad. En ventas, el vendedor gu\u00eda al cliente a construir juntos esa lista, asegur\u00e1ndose de que las ventajas de comprar superen visiblemente a las objeciones.<\/p>\n

Su fuerza est\u00e1 en que el cliente participa activamente en construir su propia justificaci\u00f3n de compra, en lugar de sentir que le est\u00e1n vendiendo algo.<\/p>\n

C\u00f3mo funciona el cierre Benjamin Franklin<\/h2>\n
    \n
  1. Se dibuja una l\u00ednea vertical<\/strong> en una hoja o pizarra, dividi\u00e9ndola en dos columnas: \u00aba favor\u00bb y \u00aben contra\u00bb.<\/li>\n
  2. Se listan las ventajas de comprar<\/strong> junto al cliente, apoy\u00e1ndose en lo que \u00e9l mismo mencion\u00f3 que necesita durante la conversaci\u00f3n.<\/li>\n
  3. Se listan las objeciones o contras<\/strong> que el cliente tenga, sin minimizarlas.<\/li>\n
  4. Se comparan visualmente ambas columnas.<\/strong> Si el vendedor hizo bien su trabajo antes, la columna de ventajas es m\u00e1s larga y contundente.<\/li>\n
  5. El cliente llega solo a la conclusi\u00f3n<\/strong> de que comprar tiene m\u00e1s sentido que no hacerlo.<\/li>\n<\/ol>\n

    Por qu\u00e9 funciona esta t\u00e9cnica<\/h2>\n
      \n
    • Sensaci\u00f3n de decisi\u00f3n propia:<\/strong> el cliente construye la lista, no la recibe ya armada.<\/li>\n
    • Visualizaci\u00f3n clara:<\/strong> ver los pros y contras en una lista es m\u00e1s persuasivo que escucharlos solamente.<\/li>\n
    • Valida las objeciones:<\/strong> al anotarlas, el cliente siente que fueron escuchadas, no ignoradas.<\/li>\n
    • Estructura racional a una decisi\u00f3n emocional:<\/strong> ayuda a justificar con l\u00f3gica una compra que ya quer\u00eda hacer.<\/li>\n<\/ul>\n

      Cu\u00e1ndo usar el cierre Benjamin Franklin<\/h2>\n
      \n\n\n\n\n\n\n\n\n
      Situaci\u00f3n<\/th>\nPor qu\u00e9 funciona<\/th>\n<\/tr>\n<\/thead>\n
      Cliente indeciso<\/strong><\/td>\nLe da una estructura clara para decidir<\/td>\n<\/tr>\n
      Venta de alto valor<\/strong><\/td>\nJustifica racionalmente una inversi\u00f3n importante<\/td>\n<\/tr>\n
      Cliente anal\u00edtico<\/strong><\/td>\nConecta con su necesidad de comparar datos antes de decidir<\/td>\n<\/tr>\n
      Objeciones repetidas<\/strong><\/td>\nPermite abordarlas de forma ordenada, una por una<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n<\/figure>\n

      Un consejo antes de usarla<\/h2>\n

      Esta t\u00e9cnica solo funciona si antes hiciste bien el trabajo de entender al cliente. Si no conoces sus necesidades reales, la columna de ventajas quedar\u00e1 d\u00e9bil y la t\u00e9cnica se vuelve contraproducente. Por eso conviene aplicarla despu\u00e9s de un buen diagn\u00f3stico, y llevar registro de esas necesidades con el uso del CRM en ventas<\/a> te ayuda a preparar mejor cada conversaci\u00f3n.<\/p>\n

      Preguntas frecuentes<\/h2>\n

      \u00bfQu\u00e9 es el cierre Benjamin Franklin?<\/h3>\n

      Es una t\u00e9cnica de venta donde se construye junto al cliente una lista de pros y contras de comprar, inspirada en el m\u00e9todo de decisi\u00f3n que usaba Benjamin Franklin, buscando que las ventajas superen visiblemente a las objeciones.<\/p>\n

      \u00bfC\u00f3mo se aplica el cierre Benjamin Franklin?<\/h3>\n

      Se divide una hoja en dos columnas, se listan junto al cliente las ventajas y las objeciones de comprar, y se comparan visualmente para que el cliente llegue solo a la conclusi\u00f3n de compra.<\/p>\n

      \u00bfCu\u00e1ndo conviene usar esta t\u00e9cnica?<\/h3>\n

      Funciona mejor con clientes indecisos o anal\u00edticos, en ventas de alto valor donde se necesita justificar racionalmente la inversi\u00f3n, o cuando hay objeciones repetidas que ordenar.<\/p>\n

      \u00bfPor qu\u00e9 funciona el cierre Benjamin Franklin?<\/h3>\n

      Porque el cliente construye su propia justificaci\u00f3n de compra en lugar de recibirla ya armada, y ver los pros y contras en una lista visual resulta m\u00e1s persuasivo que solo escucharlos.<\/p>\n

      \u00bfQu\u00e9 pasa si las objeciones superan a las ventajas?<\/h3>\n

      Es se\u00f1al de que falt\u00f3 un buen diagn\u00f3stico previo de las necesidades del cliente. La t\u00e9cnica no crea ventajas que no existen: solo ordena y visualiza las que ya identificaste en la conversaci\u00f3n.<\/p>\n

      \n

      Prepara cada cierre con la informaci\u00f3n correcta<\/h3>\n

      El cierre Benjamin Franklin funciona mejor cuando conoces a fondo las necesidades de tu cliente. El CRM de IMPULSA Suite<\/strong> registra cada conversaci\u00f3n y necesidad mencionada, para que llegues a cada cierre con los argumentos correctos.<\/p>\n

      Agenda una demo gratuita<\/a><\/p>\n<\/div>\n