{"id":2124,"date":"2019-03-07T17:25:42","date_gmt":"2019-03-07T17:25:42","guid":{"rendered":"https:\/\/www.sistemaimpulsa.com\/blog\/?p=2124"},"modified":"2026-05-02T23:31:48","modified_gmt":"2026-05-02T23:31:48","slug":"requisitos-para-un-mejor-manejo-de-la-prospeccion-en-tu-proceso-de-ventas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.sistemaimpulsa.com\/blog\/requisitos-para-un-mejor-manejo-de-la-prospeccion-en-tu-proceso-de-ventas\/","title":{"rendered":"Requisitos para un mejor manejo de la prospecci\u00f3n, en tu proceso de ventas"},"content":{"rendered":"

La prospecci\u00f3n<\/strong> o la identificaci\u00f3n y localizaci\u00f3n sistem\u00e1tica de clientes potenciales.<\/strong> Es el primer paso hacia el establecimiento de una relaci\u00f3n fruct\u00edfera<\/strong> con ellos. La b\u00fasqueda de clientes <\/strong>para la llamada venta<\/strong> \u201ca puerta fr\u00eda\u201d, como expresi\u00f3n que define la interacci\u00f3n entre un vendedor<\/strong> y un cliente potencial<\/strong> que no esperaba ser interpelado.<\/p>\n

Si eres nuevo en el mundo de las Ventas<\/strong>, es probable que no conozcas el significado de la palabra Prospectar<\/strong>. Si ya llevas alg\u00fan tiempo en este apasionante mundo, sabr\u00e1s que la prospecci\u00f3n<\/strong> es el primer paso del ciclo de ventas<\/a><\/strong>, y se refiere b\u00e1sicamente a conseguir nuevos clientes<\/a><\/strong>.<\/p>\n

\n

Cuando un individuo o una empresa determina que el\u00a0\u00e9xito\u00a0ha sido alcanzado, el progreso se detiene \u2013 Thomas J. Watson Jr<\/strong><\/p>\n<\/blockquote>\n

Sin embargo, hay un significado m\u00e1s profundo. Prospectar<\/strong> se refiere a conocer m\u00e1s gente<\/strong> que pueda ser interesante para tu negocio. Cultivar<\/strong> una relaci\u00f3n<\/strong> y desarrollar una amistad y transacciones comerciales<\/strong> por un largo per\u00edodo de tiempo. La prospecci\u00f3n es el motor de todo negocio.<\/p>\n

Un proceso de prospecci\u00f3n m\u00e1s adaptado a tus necesidades de ventas<\/h2>\n

\"ventas\"<\/p>\n

Sin muchas palabras de introducci\u00f3n, puedo afirmar categ\u00f3ricamente que la prospecci\u00f3n<\/strong> consta de tres pilares fundamentales: visitar m\u00e1s personas, visitar personas calificadas, y establecer relaciones a largo plazo con tus clientes.<\/strong><\/p>\n

Visitar m\u00e1s personas<\/h2>\n

Mientras m\u00e1s personas visiten, m\u00e1s probabilidades de ventas<\/strong> tendr\u00e1. Haciendo una analog\u00eda con el f\u00fatbol, mientras m\u00e1s disparos al arco tengan, m\u00e1s probabilidades de ganar el partido lograr\u00e1. Sin embargo, para tener \u00e9xito<\/strong> en ambas situaciones, se trata de realizar un estudio previo, planificar, desarrollar una estrategia<\/strong> y luego, ejecutarla de manera magistral.<\/p>\n

Puede visitar m\u00e1s personas o atraer m\u00e1s clientes<\/strong> hacia su negocio, utilizando estrategias de prospecci\u00f3n<\/strong> en fr\u00edo, estrategias de prospecci\u00f3n<\/strong> presenciales, estrategias de prospecci\u00f3n<\/strong> telef\u00f3nicas y estrategias de ventas<\/a><\/strong> por Internet, por mencionar las m\u00e1s efectivas.<\/p>\n

Visite m\u00e1s personas o prospectos calificados<\/h2>\n

Si ya se encuentra en esta etapa, lo felicito. Si todav\u00eda comienza a transitar sus primeros pasos en ventas<\/strong>, se dar\u00e1 cuenta que no todas las personas son adecuadas<\/strong> para su negocio<\/strong>. Con una simple mirada o un par de preguntas, usted tendr\u00e1 la certeza si el prospecto<\/strong> podr\u00e1 convertirse en cliente<\/strong>, en un corto, mediano o largo plazo. A esta etapa habr\u00e1 desarrollado <\/strong>su ojo vendedor. Y no s\u00f3lo ello, con la pr\u00e1ctica usted determinar\u00e1 qu\u00e9 tipo de cliente<\/strong> tiene en frente, y c\u00f3mo puede lograr la venta<\/strong> de manera m\u00e1s r\u00e1pida y satisfactoria para ambas partes.<\/p>\n

Y para esto, hay que determinar a nuestro<\/strong> cliente<\/strong> ideal. Conocer sus necesidades<\/strong>, sus aspectos demogr\u00e1ficos, sus actividades diarias, sus ingresos<\/strong>. Su nivel econ\u00f3mico-social Y crear un storytelling en base a lo estudiado, para que tenga entre ceja y ceja a su cliente potencial.<\/strong> Y sepa identificarlo cada vez que conversa con alguien.<\/p>\n

Cultiva relaciones a largo plazo y duraderas<\/h2>\n

Hacer que su cliente<\/strong> le compre una y otra vez<\/strong>. De esto se trata el tercer pilar de la prospecci\u00f3n<\/strong>. Se dice que cuesta cinco veces m\u00e1s caro, obtener un cliente nuevo<\/strong> que trabajar un cliente<\/strong> actual<\/strong>. Y otra estad\u00edstica bien cierta afirma que, el 70% de los clientes<\/strong> se pierden simplemente por no establecer un contacto peri\u00f3dico<\/strong> con ellos.<\/p>\n

Y para esto es fundamental el manejo adecuado de un CRM<\/strong>. La relaci\u00f3n que usted tenga con sus clientes<\/strong> internos, el uso de las notas de agradecimiento y otras estrategias que le ayudar\u00e1n a sostener este tercer pilar de la prospecci\u00f3n<\/strong>.<\/p>\n

Sea usted el Maestro de la Prospecci\u00f3n<\/h2>\n

No permita que su fuente se agote. Se dice que, sin la capacidad de realizar cierres<\/strong>, no hay ventas.<\/strong> Es cierto, pero es m\u00e1s cierto a\u00fan que, sin prospecci\u00f3n<\/strong> no hay negocio, no hay nada. No hay clientes<\/strong>, no hay ventas<\/strong>. Todo comienza aqu\u00ed.<\/p>\n

La prospecci\u00f3n y el seguimiento de prospectos<\/strong> es el arte de buscar. Y encontrar a personas que tienen el potencial<\/strong> para unirse a tus canales. Convertirse en un amigo, o ser altamente calificados para los productos<\/strong> o servicios<\/strong> de tu empresa<\/strong>.<\/p>\n

El proceso de ventas<\/a><\/strong> no depende exclusivamente de las emociones y los sentimientos. Medir los resultados es clave. Debes trabajar constantemente para mejorar tu proceso de seguimiento<\/strong>. Observar lo qu\u00e9 est\u00e1 funcionando, y actuar sobre estas t\u00e1cticas de manera cient\u00edfica y sistem\u00e1tica<\/strong>.<\/p>\n

Se pueden medir factores<\/strong> como el tiempo que te lleva en contestarle a un prospecto<\/strong>, el n\u00famero de prospectos<\/strong> que recibes a la semana, el correo que te genera mayor cantidad de respuestas, etc. Establece metas para estas m\u00e9tricas y verifica cada 30 d\u00edas si est\u00e1s logrando tus objetivos<\/strong>. Si no logras tus metas, mejora tu estrategia o plan de acci\u00f3n<\/a><\/strong>.<\/p>\n

El valor del cliente<\/strong> no es lo mismo que la conveniencia. Haz un esfuerzo<\/strong> para educar <\/strong>y alimentar a tus prospectos<\/strong> con informaci\u00f3n \u00fatil y relevante cada vez que te pongas en contacto con ellos. Ay\u00fadales a visualizar<\/strong> la mejora<\/strong> de su vida<\/strong> con tu negocio<\/strong> a trav\u00e9s de preguntas y sugerencias atractivas.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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