{"id":2171,"date":"2019-03-14T00:45:15","date_gmt":"2019-03-14T00:45:15","guid":{"rendered":"https:\/\/www.sistemaimpulsa.com\/blog\/?p=2171"},"modified":"2026-05-03T02:34:34","modified_gmt":"2026-05-03T02:34:34","slug":"la-generacion-de-prospectos-y-sus-beneficios-a-los-modelos-de-ventas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.sistemaimpulsa.com\/blog\/la-generacion-de-prospectos-y-sus-beneficios-a-los-modelos-de-ventas\/","title":{"rendered":"La generaci\u00f3n de prospectos y sus beneficios a los modelos de ventas"},"content":{"rendered":"

En ventas<\/strong> complejas<\/strong>, es decir, productos<\/strong> o servicios<\/strong> de valor<\/strong> elevado o ventas<\/strong> a grandes<\/strong> empresas<\/strong>. Es impensable<\/strong> presentarse sin concertar una visita<\/strong>. Tienes que realizar un trabajo<\/strong> previo de identificaci\u00f3n<\/strong> de interlocutores<\/strong>. Generar inter\u00e9s<\/strong> o curiosidad<\/strong> el punto clave<\/strong> y agendar<\/strong> una reuni\u00f3n<\/strong>, habitualmente<\/strong> a trav\u00e9s del tel\u00e9fono<\/strong>.<\/p>\n

Si prospectar a puerta fr\u00eda<\/strong> es dif\u00edcil<\/strong> para muchos, hacerlo por tel\u00e9fono<\/strong> es ya una pel\u00edcula<\/strong> de terror. Sin tener conexi\u00f3n<\/strong> visual<\/strong> con tus prospectos<\/strong> ni poder evaluar<\/strong> su lenguaje<\/strong> corporal<\/strong> y si adem\u00e1s son de otros pa\u00edses<\/strong> y debes expresarte<\/strong> en otros idiomas<\/strong>. Como tuvo que hacer este servidor<\/strong>.<\/p>\n

\n

\u201cLos prospectos equivalen a opciones. Convi\u00e9rtete en un maestro de la prospecci\u00f3n y ser\u00e1s el due\u00f1o de tu destino en ventas<\/em>\u201c. \u2013 Tibor Shanto<\/strong><\/p>\n<\/blockquote>\n

Por eso cada vez m\u00e1s es habitual<\/strong> la prospecci\u00f3n<\/strong> de clientes<\/strong> por email<\/strong>. Que no debes confundir con el env\u00edo de emails<\/strong> masivos indiscriminados<\/strong> e impersonales<\/strong>. La prospecci\u00f3n<\/strong> por email<\/strong> es una t\u00e9cnica de prospecci\u00f3n<\/strong> de clientes<\/strong> muy poderosa<\/strong> y es m\u00e1s una ciencia<\/strong> que un arte<\/strong>. Es un complemento sensacional<\/strong> para otras estrategias<\/strong> de generaci\u00f3n<\/strong> de leads<\/strong>. Como Linkedin o el tel\u00e9fono, ese instrumento<\/strong> con un poder \u00fanico para tener conversaciones<\/strong> en tiempo<\/strong> real<\/strong>.<\/p>\n

Que es prospecci\u00f3n<\/h2>\n

\"ventas\"<\/p>\n

Muchos directivos<\/strong> me reclaman sobre que sus equipos<\/strong> comerciales<\/strong> no establecen suficientes reuniones<\/strong> con prospectos<\/strong>. La excusa habitual<\/strong> suele ser: \u201ces imposible agendar reuniones \u201c, \u201cya nadie te atiende\u201c,<\/strong> y otras varias. Cuando examinas<\/strong> el asunto<\/strong> en detalle y les haces ver la actividad<\/strong> de prospecci\u00f3n<\/strong> real<\/strong> que hacen. A alguno se le pone cara de diversos<\/strong> colores, 2 prospecciones<\/strong> en 1 mes, ninguna.<\/p>\n

Algunas empresas<\/strong> optan por subcontratar<\/strong> los servicios<\/strong> de un Call Center<\/strong> externo para agendar<\/strong> citas<\/strong>. Sorprendentemente, personas con un conocimiento<\/strong> \u00ednfimo sobre los productos<\/strong> o servicios<\/strong> de la empresa<\/strong> y nulo<\/strong> del mercado<\/strong> en el que operan sus prospectos<\/strong>. Consiguen agendar visitas<\/strong> para el equipo comercial en tiempo record<\/strong>. Incluso en esta era digital<\/a> en la que los prospectos supuestamente detestan ser interrumpidos<\/strong> \u00bfPor qu\u00e9? \u00bfCu\u00e1l es su receta secreta<\/strong>? Una muy creativa. No son superh\u00e9roes<\/strong>, con todos los respetos hacia el gran trabajo<\/strong> que realizan. Agendan citas<\/strong> porque LLAMAN<\/strong>.<\/p>\n

Cantidad vs Calidad de la Prospecci\u00f3n de Clientes<\/h2>\n

Generar actividad<\/strong> de prospecci\u00f3n<\/strong> es obviamente<\/strong> el primer paso inexcusable<\/strong> para conseguir resultados. Si no levantas el tel\u00e9fono<\/strong> o no tocas puertas<\/strong>, \u00bfqu\u00e9 pretendes que pase despu\u00e9s? No puede existir reacci\u00f3n<\/strong> sin acci\u00f3n previa, Causa<\/strong> y efecto<\/strong>. Sin comprometerse a ciertos m\u00ednimos<\/strong> y sin medir la actividad<\/strong> de prospecci\u00f3n<\/strong> es dif\u00edcil tener resultados<\/strong>. El primer problema<\/strong> es no medir cuanta actividad<\/strong> se hace realmente.<\/p>\n

El segundo<\/strong> factor<\/strong> de la ecuaci\u00f3n<\/strong> es la calidad<\/strong> o c\u00f3mo se realiza la prospecci\u00f3n<\/strong> de ventas<\/strong>. Evidentemente, los profesionales<\/strong> de un Call<\/strong> Center<\/strong> adem\u00e1s de que llaman han sido entrenados en c\u00f3mo usar el tel\u00e9fono<\/strong> para prospectar<\/strong>. Tienen la disposici\u00f3n<\/strong> mental<\/strong> entrenada para no verse afectados por el rechazo<\/strong> y una cierta estructura conversacional<\/strong>. En ocasiones realmente pobre<\/strong> y robotizada<\/strong>.<\/p>\n

\u00bfLa Prospecci\u00f3n de Ventas Va a Morir?<\/h2>\n

Existe una corriente<\/strong> actual<\/strong> contra la prospecci\u00f3n<\/strong> de clientes<\/strong> que predica que ya no es \u00fatil. No funciona, no genera leads<\/strong> o lo hace en una proporci\u00f3n<\/strong> miserable<\/strong>, etc. Solo hay que atraer potenciales<\/strong> clientes<\/strong>, NO ir a buscarlos.<\/p>\n

Prospectar<\/strong> es dif\u00edcil. \u00bfC\u00f3mo negarlo? Interrumpir<\/strong> o visitar<\/strong> a un desconocido que no te espera<\/strong>. Genera miedos e inseguridades<\/strong> a la mayor\u00eda de los seres<\/strong> humanos<\/strong>. Ya sea porque se dediquen a las Ventas<\/strong> o porque necesiten pedir un billete<\/strong>. Cambiado en monedas<\/strong> en mitad de la calle a un desconocido<\/p>\n

Hay pocos profesionales<\/strong> que sean realmente buenos prospectando<\/strong>. Y en especial si hablamos del tel\u00e9fono. Nadie les ha ense\u00f1ado<\/strong>, luego es l\u00f3gico<\/strong> que sus habilidades<\/strong> no sean las mejores.<\/p>\n

Ha surgido toda una industria<\/strong> de expertos<\/strong> esencialmente de Marketing<\/strong>. No de Ventas<\/strong> que predican que lo \u00fanico que funciona<\/strong> es atraer prospectos<\/strong> no ir a buscarlos. Coincidentemente sus t\u00e9cnicas<\/strong> o su manera de atraerlos<\/strong> es la \u00fanica que funciona<\/strong> no te esfuerces<\/strong>. Ellos vendr\u00e1n solos. M\u00fasica<\/strong> para los o\u00eddos de los que tienen pocas ganas de prospectar<\/strong>.<\/p>\n

Lo cierto es que la prospecci\u00f3n<\/strong> de clientes<\/strong> no est\u00e1 muerta en absoluto<\/strong>. Lo que de verdad<\/strong> est\u00e1 muriendo del Cold Calling<\/strong> es \u00fanicamente el fr\u00edo de la cuesti\u00f3n<\/strong>. Hoy en d\u00eda hay tanta informaci\u00f3n<\/strong> sobre tus prospectos<\/strong> que es absurdo prospectar<\/strong> a ciegas<\/strong>. Es posible prospectar de una manera m\u00e1s eficiente<\/strong> y sin duda menos fr\u00eda<\/strong>.<\/p>\n

\u00bfSubcontratar o Dominar las T\u00e9cnicas de Prospecci\u00f3n de Clientes?<\/h2>\n

Cuando se piensa en subcontratar<\/strong> o tercerizar<\/strong> servicios cualquier especialista<\/strong> en gesti\u00f3n<\/strong> empresarial<\/strong> recomienda<\/strong>. Con criterio, hacerlo con los servicios no estrat\u00e9gicos<\/strong> o que aportan poco valor. Si la generaci\u00f3n de nuevo negocio<\/strong> no es un asunto estrat\u00e9gico<\/strong> para CUALQUIER empresa<\/strong>. profesional freelance o Network Marketer<\/strong>, entonces la pregunta es.<\/p>\n

Tener clientes<\/strong> a los que vender<\/strong> es el m\u00ednimo imprescindible para tener un negocio<\/strong>. A\u00fan no se conoce a ning\u00fan agricultor<\/strong> que delegue en otros el plantado de semillas<\/strong> y el riego<\/strong> de SU cosecha<\/strong>. Entregar un listado de contactos<\/strong> a otros para que llamen y pidan reuniones<\/strong> como robots es dejar cientos de oportunidades<\/strong> sobre la mesa<\/strong>.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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