S: Preguntas sobre la Situaci\u00f3n<\/strong><\/p>\n P: Preguntas sobre el Problema<\/strong><\/p>\n I: Preguntas sobre la Implicaciones<\/strong> del problema<\/p>\n N: Preguntas sobre la Necesidad<\/strong> de resolver el problema<\/p>\n El m\u00e9todo de ventas SPIN<\/strong> es una metodolog\u00eda de ventas<\/strong> que se hizo muy famosa a ra\u00edz de la publicaci\u00f3n de un libro en 1988, escrito por Neil Rackham. Titulado SPIN selling.<\/p>\n El m\u00e9todo SPIN<\/strong> es una metodolog\u00eda de ventas<\/strong> que consiste en hacer determinadas preguntas al posible cliente<\/strong>. En el orden adecuado<\/strong>, escuchando de forma activa y buscando continuamente la adecuaci\u00f3n entre los problemas. Y necesidades que manifiesta tener el potencial cliente<\/strong>. Y las caracter\u00edsticas y funcionalidades que tiene el producto que ofrece el vendedor<\/strong>.<\/p>\n La metodolog\u00eda SPIN<\/strong> est\u00e1 pensada para un contexto en que el cliente<\/strong> contacta con el vendedor<\/strong> buscando asesoramiento<\/strong>. Y consejo para decidir cu\u00e1l es el producto que mejor se adapta a sus necesidades. Y \u00a0que mejor resuelve sus problemas<\/strong>.<\/p>\n Los vendedores<\/strong> m\u00e1s exitosos<\/strong> son aquellos que hacen siempre el mismo tipo de preguntas y en el mismo orden. En especial los que se enfocan<\/strong> y preocupan sobre la Situaci\u00f3n del cliente<\/strong>, sobre el Problema del cliente<\/strong>, sobre lo que Implica el problema<\/strong>, sobre la Necesidad de resolver el problema.<\/strong><\/p>\n Cada tipo de pregunta tiene una funci\u00f3n distinta, pero todas ayudan a que el proceso de ventas avance.<\/p>\n Se\u00f1alar los beneficios del producto<\/strong> o destacar ciertas caracter\u00edsticas del mismo. Es la mejor manera de captar el inter\u00e9s del cliente<\/strong>. Indicar las ventajas del producto<\/strong> no es muy efectivo cuando el proceso de ventas<\/strong> est\u00e1 muy avanzado.<\/p>\n Las caracter\u00edsticas del producto<\/strong> interesan m\u00e1s a los usuarios<\/strong> del mismo que a las personas que toman la decisi\u00f3n. Dar a conocer los beneficios del producto<\/strong> es muy \u00fatil para vender. Siempre que se haga cerca del final de la conversaci\u00f3n con el cliente<\/strong>.<\/p>\n Las objeciones las crean los vendedores<\/strong>, no los clientes<\/strong>. Cuantas m\u00e1s ventajas presente un vendedor<\/strong>, m\u00e1s objeciones<\/strong> van a mostrar el cliente<\/strong>. Para evitar objeciones<\/strong> innecesarias, el vendedor<\/strong> primero debe conocer las necesidades del cliente<\/strong>. Antes de hablar de los beneficios del producto.<\/strong><\/p>\n El vendedor<\/strong> no debe recurrir a los t\u00edpicos temas para iniciar una conversaci\u00f3n con el cliente<\/strong>, por ejemplo, hablar de los beneficios del producto<\/strong> o de los intereses personales del cliente<\/strong>.<\/p>\n El vendedor<\/strong> debe decir al cliente<\/strong> cu\u00e1l es el prop\u00f3sito de su llamada<\/strong> e ir directo al punto en cuanto antes.<\/p>\n La implantaci\u00f3n de la metodolog\u00eda SPIN<\/strong> debe hacerse poco a poco,\u00a0 para no saturar el vendedor<\/strong> con nuevas maneras de hacer las cosas. Es mejor probar esta nueva metodolog\u00eda de ventas<\/strong> en cuentas poco importantes. Antes de empezar a aplicarla en las grandes cuentas.<\/p>\n Las preguntas son la base del m\u00e9todo de ventas SPIN<\/strong>. En el m\u00e9todo SPIN<\/strong>, el tipo de preguntas que se hace al cliente<\/strong> tiene una gran importancia. Al igual que el orden en que se hacen estas preguntas. Los mejores vendedores<\/strong> nunca hacen preguntas porque si, preguntas sin transcendencia.<\/p>\n En el m\u00e9todo SPIN<\/strong> Hay cuatro tipos de preguntas, cuya inicial se corresponden con el acr\u00f3nimo: situaci\u00f3n, problema, implicaciones del problema y necesidad de resolver el problema<\/strong>.<\/p>\n Para realizar las preguntas se debe mantener el orden seg\u00fan el acr\u00f3nimo<\/strong>. En primer lugar se hacen para saber d\u00f3nde se sit\u00faa el potencial cliente<\/strong>. Debido al mundo digital<\/strong> es posible reunir una gran cantidad de informaci\u00f3n sobre tu posible cliente.<\/strong><\/p>\n \u00bfCu\u00e1l es su puesto en la empresa<\/strong>?,\u00bfC\u00f3mo hacen ustedes las labores<\/strong> de\u2026?,\u00bfQu\u00e9 tipo de proceso<\/strong> utilizan para\u2026?,Expl\u00edqueme c\u00f3mo haces ustedes\u2026,\u00bfTienen alg\u00fan tipo de planes<\/strong> para\u2026?,\u00bfQui\u00e9n es el responsable en la empresa<\/strong> de\u2026?,\u00bfCu\u00e1nto tiempo llevan haciendo las cosas<\/strong> de esta manera?<\/p>\n La labor del vendedor<\/strong> es identificar oportunidades de venta<\/strong> en base a los problemas detectados<\/strong>. Las preguntas del vendedor<\/strong> deben ir dirigidas a detectar las \u00e1reas<\/strong>. En las que el potencial cliente<\/strong> no est\u00e1 satisfecho con la situaci\u00f3n<\/strong> que vive actualmente.\u00a0 Los vendedores<\/strong> estrella hacen cuatro veces m\u00e1s preguntas de implicaci\u00f3n que los vendedores normales<\/strong>.<\/p>\n El trabajo del comercial<\/strong> consiste en buscar la posibilidad<\/strong> de mejorar<\/strong> lo que existe, de a\u00f1adir valor<\/strong> mediante una soluci\u00f3n nueva<\/strong> a la manera en que el cliente<\/strong> viene haciendo las cosas hasta ese momento.<\/p>\n Una vez que se ha detectado que el cliente tiene un problema.<\/strong> Se intenta averiguar si se trata de algo importante. Las preguntas sobre lo que implica el problema<\/strong> para el posible cliente<\/strong> revelan su magnitud. Al tiempo que proporcionan<\/strong> informaci\u00f3n sobre c\u00f3mo personalizar la soluci\u00f3n<\/strong> que le vas a proponer.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" \u00bfQu\u00e9 es el m\u00e9todo de ventas SPIN? SPIN es un acr\u00f3nimo que est\u00e1 formado por los cuatro tipos de preguntas que el vendedor debe hacer al cliente. S: Preguntas sobre la Situaci\u00f3n P: Preguntas sobre el Problema I: Preguntas sobre la Implicaciones del problema N: Preguntas sobre la Necesidad de resolver el problema El m\u00e9todo […]<\/p>\n","protected":false},"author":5,"featured_media":2233,"comment_status":"closed","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[20,2914],"tags":[214],"class_list":["post-2232","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-negocios","category-funnel-tofu","tag-metodo-de-spin"],"yoast_head":"\n\u00bfQu\u00e9 es el m\u00e9todo SPIN?<\/h2>\n
![\"SPIN](\"https:\/\/www.sistemaimpulsa.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2019\/03\/metodo-SPIN-300x164.jpg\")
<\/p>\nEl enfoque en la metodolog\u00eda SPIN<\/h2>\n
Dar a conocer los beneficios del producto al cliente<\/h2>\n
Evitar y prevenir objeciones<\/h2>\n
C\u00f3mo iniciar la conversaci\u00f3n con el cliente<\/h2>\n
La implantaci\u00f3n del m\u00e9todo SPIN<\/h2>\n
Mantener el orden de las preguntas<\/h2>\n