{"id":2250,"date":"2019-03-14T22:06:49","date_gmt":"2019-03-14T22:06:49","guid":{"rendered":"https:\/\/www.sistemaimpulsa.com\/blog\/?p=2250"},"modified":"2026-05-02T23:58:31","modified_gmt":"2026-05-02T23:58:31","slug":"la-importancia-de-las-necesidades-del-cliente-segun-el-metodo-de-ventas-consultiva","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.sistemaimpulsa.com\/blog\/la-importancia-de-las-necesidades-del-cliente-segun-el-metodo-de-ventas-consultiva\/","title":{"rendered":"La importancia de las necesidades del cliente, seg\u00fan el m\u00e9todo de ventas consultiva"},"content":{"rendered":"<p><strong>La <a href=\"https:\/\/www.sistemaimpulsa.com\/blog\/que-es-la-venta-consultiva-y-para-que-sirve-en-las-ventas\/\">venta consultiva<\/a> <\/strong>es un <strong><a href=\"https:\/\/www.sistemaimpulsa.com\/blog\/en-que-consiste-el-metodo-de-ventas-spin\/\">m\u00e9todo de ventas<\/a> <\/strong>que se centra primeramente en <strong>las <a href=\"https:\/\/www.sistemaimpulsa.com\/blog\/las-ventas-y-sus-modelos-de-tradicionales-de-adaptabilidad-a-las-necesidades-del-cliente\/\">necesidades del cliente<\/a>.<\/strong> Se trata de encontrar maneras de generar valor para los <strong>potenciales clientes<\/strong>. Y de hacer que todo gire en torno a ellos, no en torno <strong>al producto<\/strong>, a tu negocio o a tus <strong>objetivos de venta<\/strong>. Sino a <strong>las necesidades del cliente<\/strong> para <strong>lograr satisfacer sus gustos y requerimientos<\/strong>.<\/p>\n<h2>C\u00f3mo debemos aplicar la venta consultiva<\/h2>\n<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"aligncenter wp-image-2238\" src=\"https:\/\/www.sistemaimpulsa.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2019\/03\/curso-online-lenguaje-corporal_l_secundaria_1-300x188.jpg\" alt=\"ventas\" width=\"600\" height=\"375\" srcset=\"https:\/\/www.sistemaimpulsa.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2019\/03\/curso-online-lenguaje-corporal_l_secundaria_1-300x188.jpg 300w, https:\/\/www.sistemaimpulsa.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2019\/03\/curso-online-lenguaje-corporal_l_secundaria_1.jpg 560w\" sizes=\"auto, (max-width: 600px) 100vw, 600px\" \/><\/p>\n<p>En <strong>la Venta Consultiva<\/strong> no es <strong>el vendedor<\/strong> el que inicialmente contacta con <strong>el cliente<\/strong>. Sino que son los <strong>potenciales clientes<\/strong> los que inicialmente <strong>acuden al vendedor<\/strong>. Esto se conoce en ingl\u00e9s como <a href=\"https:\/\/www.sistemaimpulsa.com\/blog\/inbound-sales-y-su-implementacion-en-las-ventas-de-tu-negocio-de-manera-sencilla\/\">inbound sales<\/a>, que se podr\u00eda traducir como <strong>ventas entrantes<\/strong>.<\/p>\n<p>Este <strong>m\u00e9todo de venta<\/strong> se llama <strong>Venta Consultiva<\/strong> porque <strong>el cliente<\/strong> <strong>acude al vendedor<\/strong>. Buscando <strong>informaci\u00f3n y consejo<\/strong>, es decir, que busca que alguien <strong>le asesore y le suministre informaci\u00f3n<\/strong> detallada. <strong>El vendedor<\/strong>, por tanto, hace las veces de consultor o <strong>asesor del cliente<\/strong>, de ah\u00ed el nombre de <strong>Venta Consultiva<\/strong>.<\/p>\n<p>En la <strong>Venta Consultiva<\/strong>, el <strong>vendedor<\/strong> tan s\u00f3lo contacta con <strong>el cliente <\/strong>una vez que \u00e9ste ha solicitado previamente su ayuda. Cuando contacta con <strong>el cliente<\/strong>, suele atenderlo de la siguiente manera\u2026<\/p>\n<p>\u201cHola Mar\u00eda, me han dicho que has contactado con nosotros a trav\u00e9s de nuestra p\u00e1gina web para solicitar informaci\u00f3n. \u00bf<strong>En qu\u00e9 puedo ayudarte<\/strong>? \u00bf<strong>Qu\u00e9 tipo de informaci\u00f3n necesitas<\/strong>?\u201d Se debe hacer \u00e9nfasis en lo que <strong>el potencial cliente <\/strong>necesita del vendedor. No en lo que <strong>el vendedor <\/strong>necesita del <strong>cliente.<\/strong><\/p>\n<h2><strong>\u00bfC\u00f3mo gestionar la venta consultiva?<\/strong><\/h2>\n<p>La venta consultiva es un largo proceso, ya que no son ventas inmediatas. Un CRM es esencial en cualquier empresa con venta consultiva, pudiendo aumentar un 30% la facturaci\u00f3n anual. Mira un video de 2 minutos de c\u00f3mo te puede ayudar.<\/p>\n<p><iframe loading=\"lazy\" title=\"C\u00f3mo usar CRM Impulsa en 2 minutos, f\u00e1cil y r\u00e1pido\" width=\"696\" height=\"392\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/LcEFk1CmY8U?feature=oembed\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture\" allowfullscreen><\/iframe><\/p>\n<h2>El objetivo de la venta consultiva<\/h2>\n<p><strong>El objetivo<\/strong> final de <strong>un proceso de venta consultiva<\/strong> <strong>no es la venta<\/strong> en s\u00ed misma. Sino el asesoramiento honesto del <strong>cliente<\/strong> para que sea \u00e9l mismo quien tome la mejor decisi\u00f3n. Una vez que ha reunido toda la <strong>informaci\u00f3n que necesita<\/strong>. Cuando <strong>el cliente<\/strong> se sienta seguro de la <strong>descripci\u00f3n del producto<\/strong> o haya aclarado las dudas que pueda tener. Tom<strong>ar\u00e1 la decisi\u00f3n de compra.<\/strong> Pero <strong>el vendedor<\/strong> solo <strong>ofrecer\u00e1 respuestas<\/strong> y aclarar\u00e1 cualquier duda.<\/p>\n<p>Lo que hay que tener muy claro es que <strong>el objetivo final de la Venta Consultiva<\/strong> <strong>nunca gira en torno al vendedor y a la venta.<\/strong> Tal y como suele ocurrir en los <strong>m\u00e9todos de venta<\/strong> m\u00e1s tradicionales. Sino que gira siempre en torno <strong>al cliente<\/strong>, a la informaci\u00f3n que busca y a las necesidades que tiene.<\/p>\n<h2>\u00a0La venta consultiva conocida tambi\u00e9n como venta de soluciones<\/h2>\n<p><strong>Las ventas consultiva<\/strong> tambi\u00e9n se conoce como <strong>venta de soluciones<\/strong>. La <strong>metodolog\u00eda de las ventas<\/strong> de <strong>soluciones<\/strong> consiste en <strong>centrarse en los problemas que plantea el cliente<\/strong>. Para encontrar la combinaci\u00f3n de <strong>productos y\/o servicios<\/strong> que pueden <strong>solucionar dichos problemas<\/strong>. En lugar de centrarse simplemente en <strong>vender<\/strong> un <strong>determinado producto<\/strong> o <strong>servicio al cliente<\/strong>. Siendo \u00a0\u00e9ste o no la <strong>soluci\u00f3n ideal para su problema<\/strong>.<\/p>\n<p><strong>La venta de soluciones<\/strong> resulta \u00fatil en contextos complejos. Donde <strong>el producto<\/strong> es tan s\u00f3lo una parte de <strong>la soluci\u00f3n<\/strong> completa <strong>para el problema que plantea el cliente<\/strong>. En general, la soluci\u00f3n completa s\u00f3lo es evidente al final del proceso. Tal y como ocurre con el dise\u00f1o e instalaci\u00f3n de una gran aplicaci\u00f3n de software. El <strong>desarrollo de un proyecto<\/strong> de ingenier\u00eda o la construcci\u00f3n de una gran obra.<\/p>\n<h2>Conociendo las necesidades del cliente<\/h2>\n<p>En <strong>la venta de soluciones<\/strong>, <strong>el cliente<\/strong> <strong>no busca comprar un producto<\/strong>. Sino que necesita del <strong>conocimiento t\u00e9cnico del fabricante<\/strong> o de una empresa especializada. En un determinado tipo de <strong>soluci\u00f3n para implantarla<\/strong>. En <strong>las ventas de soluciones el vendedor y el cliente son socios<\/strong>, al menos mientras dura la ejecuci\u00f3n del proyecto.<\/p>\n<p>Si <strong>el cliente<\/strong> te <strong>ve como un asesor<\/strong>, en lugar de verte como <strong>vendedor<\/strong>. Te facilitar\u00e1 voluntariamente toda la <strong>informaci\u00f3n que necesitas saber<\/strong>. Para poder asesorarle de manera adecuada, sin <strong>guardarse informaci\u00f3n<\/strong> o <strong>actuar con suspicacia<\/strong>. Para ello es <strong>necesario<\/strong> que deposite toda su <strong>confianza en la figura del asesor<\/strong> que le va a suministrar sobre la <strong>mejor soluci\u00f3n para su problema<\/strong>.<\/p>\n<p>A medida que mantienes la <strong>conversaci\u00f3n con el cliente<\/strong>, debes tomar notas de lo que dice. Puesto que la <strong>informaci\u00f3n que te facilita el cliente te permite entender su problema<\/strong>. <strong>Clasificar al cliente y <a href=\"https:\/\/www.sistemaimpulsa.com\/blog\/la-actitud-del-vendedor-es-clave-para-cerrar-la-venta\/\">cerrar la venta<\/a> <\/strong>en cuanto que surja la oportunidad.<\/p>\n<p>Los contactos que acuden a <strong>pedirte asesoramiento<\/strong> pero que no entran en la <strong>categor\u00eda de clientes<\/strong> <strong>potenciales<\/strong>. Te dan <strong>la oportunidad de ayudar a alguien<\/strong>, as\u00ed que debes ser amable con ellos. Ayudarlos en la medida de lo posible, y despedirlos <strong>dese\u00e1ndoles l<\/strong>a mejor de las suertes. As\u00ed es como <strong>act\u00faa un profesional<\/strong>. Y eso es <strong>lo que eres cuando vendes soluciones en un entorno de venta consultiva.<\/strong><\/p>\n<p><strong>En la venta consultiva<\/strong>, <strong>el cierre de la venta<\/strong> debe ser algo natural. Una especie de consenso al que llegan las dos partes, <strong>sin necesidad de presionar al cliente<\/strong> para que se decida en favor de lo que propones. <strong>Logrando as\u00ed satisfacer sus necesidades<\/strong>.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>La venta consultiva es un m\u00e9todo de ventas que se centra primeramente en las necesidades del cliente. Se trata de encontrar maneras de generar valor para los potenciales clientes. Y de hacer que todo gire en torno a ellos, no en torno al producto, a tu negocio o a tus objetivos de venta. 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