{"id":2299,"date":"2019-03-24T14:43:54","date_gmt":"2019-03-24T14:43:54","guid":{"rendered":"https:\/\/www.sistemaimpulsa.com\/blog\/?p=2299"},"modified":"2026-04-24T18:31:31","modified_gmt":"2026-04-24T18:31:31","slug":"el-proceso-de-ventas-directrices-necesarias-para-el-exito-real-del-equipo-de-ventas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.sistemaimpulsa.com\/blog\/el-proceso-de-ventas-directrices-necesarias-para-el-exito-real-del-equipo-de-ventas\/","title":{"rendered":"El proceso de ventas, directrices necesarias para el \u00e9xito real del equipo de ventas"},"content":{"rendered":"

Saber vender mejor que la competencia<\/strong> es la clave<\/strong> que encumbra a una empresa al liderazgo<\/strong>. Si una empresa no vende, no hay que echarle la culpa a la crisis, ni al mercado<\/strong>. Ni buscar otras excusas, el problema est\u00e1 en que no ha sabido ser m\u00e1s atractiva<\/strong>. Y comunicar mejor los beneficios de sus servicios<\/strong>. Porque no nos enga\u00f1emos, los clientes potenciales son los que tienen la necesidad de contratar<\/strong>. Y siempre contratan lo que desean. Muchas empresas transmiten que est\u00e1n necesitadas de que les contraten<\/strong> cuando lo que deben. Transmitir<\/strong> es un gran inter\u00e9s por ayudar al cliente potencial<\/strong>.<\/p>\n

\u201cConc\u00e9ntrate en ser un recurso de alto valor para tus prospectos y clientes. Es tu \u00fanica ventaja competitiva sostenible<\/em>\u201c. \u2013 Jill Konrath<\/strong><\/p><\/blockquote>\n

La base: El cambio del proceso de compra<\/h2>\n

\"ventas\"<\/p>\n

Tus clientes actuales<\/strong> y tambi\u00e9n tus clientes potenciales<\/strong> o leads no toman las decisiones de compra<\/strong> de igual modo que hace unos a\u00f1os. Es cierto que no siempre es as\u00ed. Depende l\u00f3gicamente del tipo de decisi\u00f3n de compra<\/strong> que tomemos. Pero lo que es incuestionable es que, a ra\u00edz del auge de la tecnolog\u00eda<\/strong> online. Y especialmente de las redes sociales<\/strong>. Nuestros h\u00e1bitos en al proceso de compra han cambiado.<\/strong><\/p>\n

En otras palabras, el proceso de compra<\/strong> ha cambiado. Un claro ejemplo lo tenemos en c\u00f3mo nos informamos sobre productos<\/strong>. Servicios<\/strong> o empresas<\/strong> que estamos barajando como posibles compras o contrataciones<\/strong>. Solemos buscar informaci\u00f3n en Google. Tambi\u00e9n lo hacemos cuando tenemos alguna duda sobre alg\u00fan tema concreto. Aunque no nuestra intenci\u00f3n no sea puramente comercial<\/strong>, sino totalmente informativa<\/strong> y en cualquier \u00e1mbito<\/strong>.<\/p>\n

Adaptar tu proceso de ventas al nuevo proceso de compra<\/h2>\n

Esto significa que como profesional de las ventas<\/strong> debes tener dicho cambio en el comportamiento de tus cliente<\/strong>s para adaptar tus esfuerzos comerciales<\/strong>. Hay que tener muy clara una m\u00e1xima no es tu cliente potencial<\/strong> quien debe adaptarse a tu proceso de ventas<\/strong>. Sino que es precisamente tu proceso de ventas<\/strong> el que debe amoldarse a tu cliente potencial<\/strong>. Es decir, a su proceso de compra<\/strong>.<\/p>\n

Y si hemos dicho que el proceso de compra<\/strong> ha cambiado. L\u00f3gicamente tu proceso de ventas<\/strong> tampoco podr\u00e1 ser igual que hace unos a\u00f1os. Todo esto, si te lo planteas tranquilamente<\/strong>, no deja de ser de sentido com\u00fan<\/strong>. El tema<\/strong>, el reto, est\u00e1 sobre todo en dos \u00e1mbitos:<\/p>\n

    \n
  • En c\u00f3mo estructuras<\/strong> concretamente<\/strong> tu proceso de ventas<\/strong><\/li>\n
  • En c\u00f3mo realizamos el seguimiento<\/strong> del estado de salud del proceso de ventas<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n

    Consejos para estructurar tu proceso de ventas<\/h2>\n

    Realmente, la estructura del proceso de ventas<\/strong> de tu empresa<\/strong> no es algo que se pueda uniformizar. Depende de much\u00edsimos factores<\/strong>, siendo de los m\u00e1s importantes la capacidad y el alcance de tu fuerza de ventas<\/strong>. El \u00e1mbito geogr\u00e1fico<\/strong> donde operas o l\u00f3gicamente el producto<\/strong> o servicio<\/strong> que vendes<\/strong>.<\/p>\n

    En t\u00e9rminos generales, te recomendamos<\/strong> sobre todo vivirlo como un embudo. Es decir, en la parte superior entran muchas oportunidades<\/strong>. Pero de ellas acabas cerrando a cliente<\/strong> unas pocas.<\/p>\n

    De este modo, vamos a poner un ejemplo bastante com\u00fan:<\/h3>\n
      \n
    • Leads de marketing<\/strong><\/li>\n
    • Leads de marketing<\/strong> cualificados positivamente<\/li>\n
    • Leads cualificados de marketing<\/strong> que Ventas<\/strong> ha cualificado positivamente<\/li>\n
    • Oportunidades comerciales<\/strong><\/li>\n
    • Clientes<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n

      En esto precisamente consiste la metodolog\u00eda de ventas<\/strong> inbound, tambi\u00e9n conocida como inbound sales. Algo fundamental, por nuestra experiencia<\/strong>, es que te pongas de acuerdo con el departamento de Marketing<\/strong>. Sobre la definici\u00f3n de cada una de las etapas que planifiques<\/strong>.<\/p>\n

      Pero hay que hacerlo no solo en dicho punto, sino para todos ellos. De este modo, tanto el departamento Comercial como Marketing<\/strong> ir\u00e1n a una. Que al final es lo que verdaderamente le interesa a la empresa<\/strong> para conseguir sus objetivos finales<\/strong>.<\/p>\n

      El funnel de ventas para seguir la salud de tu pipeline comercial<\/h2>\n

      Realmente, un funnel o embudo de ventas<\/strong> no es nada m\u00e1s que una herramienta<\/strong>. De seguimiento del estado de salud del pipeline comercial<\/strong> de una empresa<\/strong>. Por esto el funnel debe ser adaptado al proceso de compra de los clientes<\/strong> de esta empresa<\/strong> en cuesti\u00f3n. Pero desde una visi\u00f3n comercial<\/strong>, es decir desde el punto de vista de los esfuerzos del equipo de ventas<\/strong>.<\/p>\n

      Dicho esto, nos hemos dado cuenta de que a menudo a los responsables de ventas y a su equipo<\/strong>. Les es complejo hacer el seguimiento<\/strong> del estado de salud precisamente de su proceso de ventas<\/strong>. Sin recurrir a herramientas<\/strong> complejas<\/strong> y de precios elevados<\/strong>. El principal motivo no es desconocimiento, sino de falta de tiempo<\/strong>.<\/p>\n

      La labor de un comercial<\/strong> puede llegar a ser enormemente estresante. Y normalmente el tiempo es lo que menos abunda. Lo sabemos, \u00bfverdad?<\/p>\n

      Por tanto, cualquier persona dedicada a las ventas<\/strong>, sobre todo aquellos con responsabilidades<\/strong> de gesti\u00f3n de equipos<\/strong>, deber\u00edan poder hacer el seguimiento<\/strong> del n\u00famero de contactos que tienen en cada fase de su embudo de ventas<\/strong> de un modo \u00e1gil y sin complicaciones.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

      Saber vender mejor que la competencia es la clave que encumbra a una empresa al liderazgo. Si una empresa no vende, no hay que echarle la culpa a la crisis, ni al mercado. Ni buscar otras excusas, el problema est\u00e1 en que no ha sabido ser m\u00e1s atractiva. 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