{"id":2323,"date":"2019-03-28T04:28:56","date_gmt":"2019-03-28T04:28:56","guid":{"rendered":"https:\/\/www.sistemaimpulsa.com\/blog\/?p=2323"},"modified":"2019-03-28T02:34:29","modified_gmt":"2019-03-28T02:34:29","slug":"la-prospeccion-de-clientes-a-primera-vista-o-en-frio","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.sistemaimpulsa.com\/blog\/la-prospeccion-de-clientes-a-primera-vista-o-en-frio\/","title":{"rendered":"La prospecci\u00f3n de clientes a primera vista o en fr\u00edo"},"content":{"rendered":"

En ventas<\/strong>, lo ideal es llegar al cliente<\/strong> referido por un contacto<\/strong> com\u00fan. Pero no siempre hay oportunidad<\/strong> de hacerlo. Como no podemos quedarnos parados, esperando que los clientes<\/strong> vengan a nosotros, tenemos que armarnos de paciencia<\/strong> y prospectar<\/strong> en fr\u00edo<\/strong>. La prospecci\u00f3n de clientes a primera vista o en fr\u00edo.<\/b><\/p>\n

La prospecci\u00f3n<\/strong> de clientes<\/strong> en fr\u00edo<\/strong> no es m\u00e1s que la b\u00fasqueda inicial de clientes<\/strong> potenciales trav\u00e9s de distintos medios. Es decir, tratar de convencer a las personas<\/strong> para que adquieran un producto<\/strong> o servicio<\/strong>.<\/p>\n

Prospectar nuevos<\/strong> clientes<\/strong> sin tener ninguna referencia com\u00fan es, sin duda, lo m\u00e1s dif\u00edcil que hay en Ventas<\/strong>. El miedo<\/strong> al rechazo<\/strong> es el motivo por el cual muchas personas<\/strong> temen aproximarse o iniciar una conversaci\u00f3n<\/strong> con desconocidos. Es el mismo miedo<\/strong> que afecta a la prospecci\u00f3n<\/strong> de clientes<\/strong>.<\/p>\n

Ser indicado por un contacto<\/strong> com\u00fan es la mejor herramienta<\/strong> para nunca prospectar<\/strong> en fr\u00edo<\/strong>. Pero en ocasiones hay que levantar<\/strong> el tel\u00e9fono<\/strong> y llamar a desconocidos<\/strong>. La ausencia de una indicaci\u00f3n no justifica quedarse parado<\/strong> y no buscar clientes<\/strong>. O personas a las que tu producto<\/strong> o servicio<\/strong> puede resolver un problema<\/strong> o ayudar a ser mejores. A continuaci\u00f3n, te facilitamos una serie de pasos<\/strong> de gran importancia para que esta tarea sea m\u00e1s ligera<\/strong> y precisa<\/strong>.<\/p>\n

Crea una Lista de Prospectos<\/h2>\n

\"prospecci\u00f3n\"<\/p>\n

Si no te han facilitado una, genera una<\/strong> lista con empresas<\/strong>, personas<\/strong> de contacto<\/strong> (si tienes). Los n\u00fameros de tel\u00e9fono, email y la web.<\/strong> La lista se puede ir \u201calimentando<\/strong>\u201d cada d\u00eda a la espera de que realices las llamadas<\/strong> de prospecci\u00f3n<\/strong>.<\/p>\n

Si no tienes personas de contacto haz una b\u00fasqueda en Redes Sociales<\/h2>\n

Puedes buscar en Linkedin<\/strong> por personas<\/strong> que trabajen en esa empresa<\/strong> e identificar quienes son los relevantes<\/strong> para ti. No todo el mundo est\u00e1 presente en Linkedin<\/strong>, pero si te diriges a posiciones<\/strong> altas hay muchas posibilidades<\/strong> de que tengan un perfil<\/strong> creado<\/strong>. Pedir que te pasen<\/strong> con el Sr\/Sra X es m\u00e1s profesional<\/strong> y aumenta<\/strong>. Tus posibilidades<\/strong> de contacto que si preguntas por el responsable<\/strong> de compras<\/strong>, Director<\/strong> de Marketing<\/strong> o Financiero<\/strong> de manera gen\u00e9rica<\/strong>.<\/p>\n

Bloquea tu calendario y concentra tus llamadas de prospecci\u00f3n<\/h2>\n

Cualquier empresa<\/strong> que realmente tenga foco en prospectar<\/strong> y crecer en nuevos<\/strong> clientes<\/strong>. Deber\u00eda especializar<\/strong> la funci\u00f3n de prospecci\u00f3n<\/strong>. Pero si eres responsable de tu propio<\/strong> negocio<\/strong> o prospectar<\/strong> forma parte de tus funciones<\/strong>, bloquea<\/strong> un tiempo<\/strong> en el d\u00eda para prospectar<\/strong> y nada m\u00e1s. Pueden ser 30, 60 o 90 min, lo que definas, pero resp\u00e9talo y no hagas otra cosa. La primera<\/strong> llamada<\/strong> es la m\u00e1s dif\u00edcil pero las siguientes ser\u00e1n cada vez m\u00e1s fluidas<\/strong> y te sentir\u00e1s<\/strong> m\u00e1s seguro.<\/p>\n

Enf\u00f3cate s\u00f3lo en la prospecci\u00f3n y elimina las distracciones<\/h2>\n

Silencia el tel\u00e9fono<\/strong> m\u00f3vil<\/strong>, no respondas whatsapps<\/strong>, cierra el email<\/strong>, las redes<\/strong> sociales<\/strong> y pon el FOCO en lo que est\u00e1s haciendo.<\/p>\n

Usa auriculares con micr\u00f3fono<\/h2>\n

Tener un tel\u00e9fono<\/strong> en la mano limita<\/strong> tus movimientos<\/strong> y tus gestos<\/strong>. Gesticular aumenta tu expresividad<\/strong> y har\u00e1 que comuniques<\/strong> y empatices<\/strong> mejor con la persona<\/strong> al otro lado. El tono, la intensidad<\/strong> y hasta el timbre<\/strong> de voz<\/strong> cambian cuando puedes gesticular<\/strong>. Y el inconsciente<\/strong> del otro interlocutor te percibir\u00e1<\/strong> como m\u00e1s natural<\/strong> y m\u00e1s aut\u00e9ntico<\/strong>. Prospectar<\/strong> conduciendo o por la calle con ruidos<\/strong> no es una buena<\/strong> idea<\/strong>.<\/p>\n

Sonr\u00ede al iniciar la conversaci\u00f3n<\/h2>\n

Pon un peque\u00f1o<\/strong> espejo<\/strong> frente a ti y sonr\u00ede cuando comiences a hablar<\/strong>. Es incre\u00edble<\/strong> como un detalle tan simple puede hacer toda la diferencia<\/strong>.<\/p>\n

Sigue una estructura conversacional, NUNCA un guion<\/h2>\n

Usar un guion es bastante<\/strong> pat\u00e9tico<\/strong> y m\u00e1s propio de robots<\/strong> que de seres humanos<\/strong>. Debes ser natural<\/strong> y conversar<\/strong> siguiendo una estructura<\/strong> definida por ti que te permita controlar. La conversaci\u00f3n<\/strong> y conseguir tus objetivos<\/strong> para cada llamada que realizas.<\/p>\n

Establece uno o varios objetivos para cada llamada de prospecci\u00f3n de clientes<\/h2>\n

Antes de llamar debes tener muy claro qu\u00e9 es lo que buscas. Y cu\u00e1l es el criterio<\/strong> para establecer si la llamada ha sido un \u00e9xito<\/strong> o no. Varios posibles objetivos de una llamada de prospecci\u00f3n<\/strong> de clientes<\/strong> podr\u00edan ser,<\/p>\n

    \n
  • Identificar<\/strong> a la persona<\/strong> con quien precisas hablar<\/li>\n
  • Conocer m\u00e1s de la empresa<\/strong> y sus proyectos<\/strong><\/li>\n
  • Cualificar si realmente es un cliente<\/strong> potencial<\/strong><\/li>\n
  • Conseguir una reuni\u00f3n<\/strong> o presentaci\u00f3n<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n

    No te conformes, no te conf\u00edes<\/strong> y no te rindas antes de tiempo<\/strong>. En lugar de querer vernos o compararnos con otros colegas en rendimiento<\/strong> y en n\u00famero de ventas<\/strong>. Convirti\u00e9ndonos en nuestros propios verdugos<\/strong>, te recomiendo<\/strong> algo:<\/p>\n

    \u201cAntes de preocuparte por aquellos que te llevan ventaja en el camino, queriendo acelerar el paso a todo lo que da, mira primero detr\u00e1s de ti y notar\u00e1s esas muchas otras personas a las que t\u00fa tambi\u00e9n le llevas ventaja<\/strong>\u201d.<\/p>\n

    La idea<\/strong> no es ser el m\u00e1s r\u00e1pido, sino lo verdaderamente efectivo<\/strong> en las ventas<\/strong> y en tus n\u00fameros<\/strong>.\u00a0 Solo as\u00ed podr\u00e1s convertirte en un verdadero<\/strong> ninja de las ventas<\/strong> del siglo 21.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

    En ventas, lo ideal es llegar al cliente referido por un contacto com\u00fan. Pero no siempre hay oportunidad de hacerlo. Como no podemos quedarnos parados, esperando que los clientes vengan a nosotros, tenemos que armarnos de paciencia y prospectar en fr\u00edo. La prospecci\u00f3n de clientes a primera vista o en fr\u00edo. 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