{"id":2335,"date":"2019-03-29T02:55:30","date_gmt":"2019-03-29T02:55:30","guid":{"rendered":"https:\/\/www.sistemaimpulsa.com\/blog\/?p=2335"},"modified":"2019-03-29T02:55:30","modified_gmt":"2019-03-29T02:55:30","slug":"las-ventas-y-la-seleccion-de-los-canales-mas-idoneos-de-distribucion","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.sistemaimpulsa.com\/blog\/las-ventas-y-la-seleccion-de-los-canales-mas-idoneos-de-distribucion\/","title":{"rendered":"Las ventas y la selecci\u00f3n de los canales m\u00e1s id\u00f3neos de distribuci\u00f3n"},"content":{"rendered":"

Los canales de distribuci\u00f3n<\/strong> son el conjunto de medios que utiliza la empresa.<\/strong> Para hacer llegar el producto<\/strong> desde el fabricante hasta el cliente final<\/strong>. Sin embargo, antes de que el consumidor pueda hacerse con el producto<\/strong>. \u00c9ste debe atravesar tres etapas<\/strong> previas: almacenamiento<\/strong>, distribuci\u00f3n<\/strong> f\u00edsica y facturaci\u00f3n<\/strong> y cobro<\/strong>. En m\u00faltiples ocasiones, los propios agentes distribuidores<\/strong> se hacen cargo de dichas acciones. Otras, en cambio la responsable es la propia empresa fabricante<\/strong>.<\/p>\n

Adem\u00e1s, participan de forma activa<\/strong> y definitoria en todo el proceso<\/strong> de comercializaci\u00f3n<\/strong>. Entre sus diversas<\/strong> funciones<\/strong> se encuentra la participaci\u00f3n en financiaci\u00f3n de productos<\/strong>. Fijaci\u00f3n de precios, reducci\u00f3n<\/strong> de costes mediante almacenaje y transporte. Posicionamiento<\/strong> del producto<\/strong> en el mercado, intervenci\u00f3n en servicios post-venta<\/strong> y atenci\u00f3n al cliente<\/strong>, etc.<\/p>\n

Tipos de canales de distribuci\u00f3n<\/h2>\n

\"distribuci\u00f3n<\/p>\n

Con la popularizaci\u00f3n de internet<\/strong> y el asentamiento<\/strong> del comercio<\/strong> electr\u00f3nico<\/strong>. Los canales de<\/strong> distribuci\u00f3n<\/strong> han experimentado los cambios l\u00f3gicos. Para la adaptaci\u00f3n<\/strong> a las nuevas<\/strong> tecnolog\u00edas<\/strong> \u00a0y la digitalizaci\u00f3n<\/strong>. Esto ha provocado el acercamiento<\/strong> entre fabricantes<\/strong> y consumidores<\/strong>, difuminando la participaci\u00f3n<\/strong> de los distintos agentes distribuidores<\/strong>. Pero los canales tradicionales<\/strong> contin\u00faan existiendo y trabajando. As\u00ed, se aprecian dos grandes tipos:<\/p>\n

Canal propio o directo<\/h3>\n

La propia empresa<\/strong> fabricante<\/strong> se encarga de hacer llegar su producto<\/strong> al cliente final sin intermediarios<\/strong>. Por lo tanto, no delega procesos<\/strong> de almacenaje<\/strong>, transporte<\/strong> o atenci\u00f3n<\/strong> al consumidor<\/strong>. Por ejemplo, la compa\u00f1\u00eda de productos<\/strong> HP se encarga de la distribuci\u00f3n<\/strong> de sus propios productos<\/strong>.<\/p>\n

Canal externo o ajeno<\/h3>\n

La distribuci\u00f3n<\/strong> y comercializaci\u00f3n<\/strong> es realizada por empresas distintas a la productora<\/strong>. El proceso<\/strong> de distribuci\u00f3n<\/strong> es el negocio en s\u00ed mismo, dando lugar a la aparici\u00f3n de agentes intermediarios. En funci\u00f3n del n\u00famero de participantes<\/strong>.<\/p>\n

La elecci\u00f3n del canal<\/strong> m\u00e1s oportuno para cada negocio<\/strong> atender\u00e1 a razones de costes.<\/strong> Precios<\/strong>, estrategias<\/strong> empresariales<\/strong>, sector industrial<\/strong>, tipo de mercado<\/strong>. Cada tipo de canal ofrecer\u00e1 un control distinto sobre el producto<\/strong> y su comercializaci\u00f3n<\/strong>.<\/p>\n

Criterios para la Selecci\u00f3n del Canal de Distribuci\u00f3n<\/h2>\n

Las decisiones sobre distribuci\u00f3n<\/strong> deben ser tomadas con base en los objetivos<\/strong> y estrategias<\/strong> de mercadotecnia<\/strong> general de la empresa<\/strong>. La mayor\u00eda de estas decisiones<\/strong> las toman los productores<\/strong> de art\u00edculos, quienes se gu\u00edan por tres criterios gerenciales:<\/p>\n

La cobertura del mercado<\/h2>\n

En la selecci\u00f3n del canal<\/strong> es importante considerar<\/strong> el tama\u00f1o<\/strong> y el valor<\/strong> del mercado<\/strong> potencial<\/strong> que se desea abastecer<\/strong>. Los intermediarios<\/strong> reducen<\/strong> la cantidad de transacciones<\/strong> que se necesita hacer para entrar en contacto. Con un mercado<\/strong> de determinado tama\u00f1o, pero es necesario tomar en cuenta las consecuencias de este hecho.<\/p>\n

Control<\/h2>\n

Se utiliza para seleccionar el canal de distribuci\u00f3n<\/strong> adecuado, es decir, es el control del producto<\/strong>. Cuando el producto sale de las manos del productor<\/strong>, se pierde el control<\/strong> debido a que pasa a ser propiedad del comprador.<\/strong> Y este puede hacer lo que quiere con el producto<\/strong>. Ello implica que se pueda dejar el producto<\/strong> en un almac\u00e9n<\/strong> o que se presente en forma diferente en sus anaqueles. Por consiguiente es m\u00e1s conveniente usar un canal corto de distribuci\u00f3n<\/strong> ya que proporciona<\/strong> un mayor control<\/strong>.<\/p>\n

Costos<\/h2>\n

La mayor\u00eda de los consumidores<\/strong> piensa. Que cuando m\u00e1s corto sea al canal, menor ser\u00e1 el costo<\/strong> de distribuci\u00f3n<\/strong> y, por lo tanto menor el precio<\/strong> que se deban pagar. Sin embargo, ha quedado demostrado que los intermediarios<\/strong> son especialistas.<\/strong> Y que realizan esta funci\u00f3n de un modo m\u00e1s eficaz<\/strong> de lo que har\u00eda un productor<\/strong>. Por tanto, los costos de distribuci\u00f3n<\/strong> son generalmente m\u00e1s bajos cuando se utilizan intermediarios<\/strong> en el canal de distribuci\u00f3n<\/strong>.<\/p>\n

Cuanto m\u00e1s econ\u00f3mico<\/strong> parece un canal de distribuci\u00f3n<\/strong>, menos posibilidades tiene de conflictos y rigidez. Al hacer la valoraci\u00f3n de las alternativas<\/strong> se tiene que empezar. Por considerar<\/strong> sus consecuencias en las ventas<\/strong>, en los costos<\/strong> y en las utilidades<\/strong>.<\/p>\n

Las dos alternativas<\/strong> conocidas de canales de distribuci\u00f3n<\/strong> son: la fuerza vendedora<\/strong> de la empresa<\/strong> y la agencia de ventas<\/strong> del productor<\/strong>. Como se sabe el mejor sistema es el que produce la mejor relaci\u00f3n entre las ventas<\/strong> y los costos<\/strong>.<\/p>\n

Estrategias de distribuci\u00f3n<\/h2>\n

Adem\u00e1s de elegir el canal de distribuci\u00f3n<\/strong>, el empresario<\/strong> deber\u00e1 optar por una o varias estrategias<\/strong>.\u00a0 En funci\u00f3n del n\u00famero de comercios<\/strong> en los que quiere poner en venta<\/strong> su producto<\/strong>.<\/p>\n

Estrategia exclusiva<\/h3>\n

La venta<\/strong> se realiza a trav\u00e9s de un \u00fanico intermediario<\/strong>. \u00c9ste se compromete a realizar un m\u00ednimo de ventas<\/strong> de dicho producto<\/strong> y a no distribuir<\/strong> los de la competencia<\/strong>.<\/p>\n

Estrategia selectiva<\/h3>\n

La distribuci\u00f3n<\/strong> se lleva a cabo mediante un n\u00famero limitado de intermediarios<\/strong>. La selecci\u00f3n<\/strong> se har\u00e1 en funci\u00f3n del sector, prestigio del agente<\/strong>, importancia<\/strong>, posici\u00f3n en el mercado<\/strong>, etc.<\/p>\n

Estrategia intensiva<\/h3>\n

La venta<\/strong> se realiza a trav\u00e9s de m\u00faltiples<\/strong> agentes<\/strong> con el objetivo<\/strong> de situar el producto<\/strong> en el mayor n\u00famero de comercios<\/strong> posibles. Es propia de los bienes de consumo<\/strong> frecuente.<\/p>\n

Analizando sus propios productos<\/strong>, capacidad<\/strong> distribuidora<\/strong> y estrategia<\/strong> empresarial<\/strong>. Cada negocio deber\u00e1 estudiar qu\u00e9 canal de distribuci\u00f3n<\/strong>. Y estrategia<\/strong> son los que m\u00e1s le convienen para generar mayores ventas<\/strong> al m\u00ednimo coste.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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