{"id":2342,"date":"2019-03-29T11:14:07","date_gmt":"2019-03-29T11:14:07","guid":{"rendered":"https:\/\/www.sistemaimpulsa.com\/blog\/?p=2342"},"modified":"2026-05-03T00:04:39","modified_gmt":"2026-05-03T00:04:39","slug":"ventas-relacionales-y-estrategicas-saber-escuchar-es-clave-para-el-exito","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.sistemaimpulsa.com\/blog\/ventas-relacionales-y-estrategicas-saber-escuchar-es-clave-para-el-exito\/","title":{"rendered":"Ventas Relacionales y Estrat\u00e9gicas, Saber escuchar es clave para el \u00e9xito"},"content":{"rendered":"

El vendedor relacional o consultivo<\/strong> no es el que m\u00e1s habla. Es el que habla lo necesario en el momento preciso. Toda metodolog\u00eda de venta consultiva<\/a><\/strong> o de venta relacional<\/strong> se basa en un concepto clave<\/strong>. Como es el entendimiento<\/strong> claro y concreto de la necesidad. <\/strong>O la raz\u00f3n que puede llevar a una persona<\/strong> o una empresa<\/strong> a comprar<\/strong> o contratar un producto o servicio<\/a><\/strong>.<\/p>\n

Para que un vendedor profesional<\/a><\/strong> logre un entendimiento<\/strong> muy claro de \u201cdolor\u201d del cliente o<\/strong> prospecto<\/strong>. Es necesario que aprenda a escuchar<\/strong> y lo haga de forma estructurada. De tal forma que pueda obtener la informaci\u00f3n<\/strong> que le permita desarrollar una visi\u00f3n de venta.<\/strong> O soluci\u00f3n a la necesidad del comprador.<\/strong><\/p>\n

Desarrollar la habilidad de aprender a escuchar en el campo de las ventas en dos \u00e1reas<\/h2>\n

\"venta\"<\/p>\n

Una forma estructurada<\/strong> para conseguir, a trav\u00e9s de la comunicaci\u00f3n oral directa<\/strong>.\u00a0 La informaci\u00f3n que el vendedor<\/strong> necesita para validar una oportunidad<\/strong> de venta.<\/strong> O conducir sesiones de trabajo en las diferentes fases del proceso<\/a> de venta.<\/strong> Y segundo la acci\u00f3n<\/strong> propia de aprender a escuchar<\/strong> adecuadamente a su interlocutor.<\/p>\n

Estas dos \u00e1reas<\/strong> corresponden para el vendedor profesional<\/strong>. El poder guiar correctamente<\/strong> una entrevista oral, de tal forma que logre obtener la informaci\u00f3n.<\/strong> A trav\u00e9s de saber escuchar<\/strong>, que le servir\u00e1 de base para hacer<\/strong> un an\u00e1lisis. Y diagn\u00f3stico<\/strong> correcto de las diferentes situaciones<\/strong> que se presentan en el proceso de las ventas<\/strong>.<\/p>\n

Estructurar<\/strong> un gui\u00f3n de entrevista<\/strong>, el cual pueda desarrollar de forma natural<\/strong>. Durante una conversaci\u00f3n con clientes<\/strong> y prospectos<\/strong>. Que utilices un interrogatorio<\/strong> en el<\/strong> momento que entra a evaluar<\/strong> una oportunidad<\/strong> de ventas. O en las diferentes fases<\/strong> del proceso de ventas<\/a>.<\/p>\n

As\u00ed mismo, en las diferentes<\/strong> fases<\/strong> de su proceso<\/strong> de venta.<\/strong> Siempre trata de tener un inventario de preguntas<\/strong> que te permitan obtener toda la informaci\u00f3n.<\/strong> Necesaria para diagnosticar<\/strong> la situaci\u00f3n y tomar decisiones<\/strong>.<\/p>\n

Para esto estructura una serie de preguntas en las cuales puedas conocer por lo menos los siguientes aspectos<\/h2>\n
    \n
  • Cu\u00e1l es la raz\u00f3n que lleva al potencial cliente<\/strong> a buscar una soluci\u00f3n<\/strong> a una necesidad<\/strong> o problema.<\/li>\n
  • Que conocimiento tiene el potencial comprador<\/strong> de las alternativas de soluci\u00f3n<\/strong> que existen.<\/li>\n
  • Cu\u00e1l es la visi\u00f3n de soluci\u00f3n<\/strong> (como se imagina o ha configurado). El comprador<\/strong> una posible soluci\u00f3n a su necesidad.<\/strong><\/li>\n
  • Cu\u00e1l es el procedimiento<\/strong> o m\u00e9todo<\/strong> que el comprador<\/strong> planea seguir para evaluar alternativas.<\/strong> Y llegar a una decisi\u00f3n de compra<\/strong> o inversi\u00f3n.<\/li>\n
  • Cu\u00e1les son los componentes claves del proceso de decisi\u00f3n de la compra.<\/strong> Que aspectos llevar\u00edan a tomar una decisi\u00f3n<\/strong> de compra<\/strong> hacia una u otra alternativa.<\/li>\n
  • Cu\u00e1l es el presupuesto<\/strong> o el plan de inversi\u00f3n que el prospecto<\/strong> Puede solucionar su necesidad.<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n

    Este es solo un ejemplo de los elementos <\/strong>que t\u00fa debes conocer en detalle. <\/strong>Y que puedes realizar a trav\u00e9s de mecanismos de comunicaci\u00f3n oral directa<\/strong>. De todas formas, ser\u00e1 necesar<\/strong>io que a trav\u00e9s de la comunicaci\u00f3n oral<\/strong>. Validez mucha de esta informaci\u00f3n<\/strong> y desarrolles<\/strong> conversaciones<\/strong> con los diferentes actores. En el proceso de compra<\/strong> para conocer toda la situaci\u00f3n<\/strong> y evaluar<\/strong> el escenario de ventas<\/strong>.<\/p>\n

    Los principales errores que se comenten al escuchar son<\/h2>\n
      \n
    • Falta de inter\u00e9s<\/strong> sobre el tema. (No existen asuntos sin inter\u00e9s. \u00danicamente personas no interesadas).<\/li>\n
    • Fijarse demasiado en el exterior<\/strong> y descuidar el contenido.<\/li>\n
    • Interrumpir<\/strong> al que habla.<\/li>\n
    • Concentrarse en los detalles<\/strong> y perderse lo principal.<\/li>\n
    • Adaptarlo<\/strong> todo a una idea preconcebida.<\/li>\n
    • Mostrar una actitud corporal<\/strong><\/li>\n
    • Crear o tolerar<\/strong><\/li>\n
    • Prescindir de escuchar<\/strong> lo que resulta dif\u00edcil.<\/li>\n
    • Permitir que las emociones<\/strong> bloqueen el mensaje.<\/li>\n
    • Enso\u00f1aciones<\/strong>. (Ponerse a pensar en otra cosa, en lugar de concentrarse en lo que se escucha).<\/li>\n<\/ul>\n

      Siempre que vayas a iniciar una reuni\u00f3n de ventas<\/strong>. En cualquier parte de tu proceso comercial<\/strong>, haz un ejercicio de concentraci\u00f3n<\/strong>. Mediante el cual logres aislar todos los dem\u00e1s<\/strong> temas<\/strong> que son parte de sus preocupaciones. Y pendientes y reflexione<\/strong> sobre la importancia de poder lograr un objetivo<\/strong> concreto en esa reuni\u00f3n.<\/p>\n

      10 Reglas de la Buena Escucha<\/h2>\n
        \n
      • Deja de hablar<\/strong>. T\u00fa no puedes escuchar si est\u00e1s hablando.<\/li>\n
      • Haz que el que habla se sienta c\u00f3modo<\/strong>. Ay\u00fadalo a sentirse que es libre de hablar.<\/li>\n
      • Demu\u00e9strale que deseas escucharlo<\/strong>. Parece y act\u00faa como si estuviera sinceramente interesada\/o.<\/li>\n
      • Elimina y evita las distracciones<\/strong>. No te distraigas jugando con pedazos de papel, escribiendo, etc.<\/li>\n
      • Trata de ser \u201cemp\u00e1tica<\/strong>\/o\u201d con el otro. Intenta ponerte en su lugar, comprender su punto de vista.<\/li>\n
      • S\u00e9 paciente<\/strong>. Ded\u00edcale el tiempo necesario, no interrumpas.<\/li>\n
      • Mant\u00e9n la calma<\/strong> y el buen humor. Una persona col\u00e9rica toma el peor sentido de las palabras.<\/li>\n
      • Evita discusiones y cr\u00edticas<\/strong>, se prudente con tus argumentos.<\/li>\n
      • Haz preguntas<\/strong>. Esto estimula al otro y muestra que est\u00e1s escuch\u00e1ndolo.<\/li>\n
      • Para de hablar<\/strong>. Esto es lo primero y lo \u00faltimo. Todas las otras reglas dependen de esto. T\u00fa no puedes ser un buen escucha mientras est\u00e1s hablando.<\/li>\n<\/ul>\n

        Recuerda que la comunicaci\u00f3n oral<\/strong> es solo uno de los canales de comunicaci\u00f3n<\/strong> utilizado en la venta relacional<\/strong>. Trabaja en desarrollar un m\u00e9todo espec\u00edfico<\/strong> y personal para hacer el mejor uso posible de este canal de comunicaci\u00f3n<\/strong>. Lo m\u00e1s importante es que estructures muy bien tus entrevistas y aprendas<\/strong> a<\/strong> escuchar<\/strong> con el objetivo de filtrar la informaci\u00f3n necesaria<\/strong> y \u00fatil para tus objetivos.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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