{"id":2344,"date":"2019-03-30T02:16:48","date_gmt":"2019-03-30T02:16:48","guid":{"rendered":"https:\/\/www.sistemaimpulsa.com\/blog\/?p=2344"},"modified":"2026-05-02T04:10:23","modified_gmt":"2026-05-02T04:10:23","slug":"el-vendedor-de-alto-impacto-la-mejor-garantia-de-exito","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.sistemaimpulsa.com\/blog\/el-vendedor-de-alto-impacto-la-mejor-garantia-de-exito\/","title":{"rendered":"EL vendedor de alto impacto, la mejor garant\u00eda de \u00e9xito"},"content":{"rendered":"

Muchas veces para los due\u00f1os de negocios<\/strong> existe el cuestionamiento<\/strong> de \u00bfpor qu\u00e9 no me compran<\/strong> m\u00e1s quienes sol\u00edan hacerlo? \u00bfPor qu\u00e9 se fueron mis clientes<\/strong>? Estas interrogantes se dan y asocian de manera inmediata con el trabajo del vendedor<\/strong>.<\/p>\n

Por ello debemos mantener el foco<\/strong> en el hecho de que \u201cel gran objetivo<\/strong> de las empresas no es vender<\/strong>, sino ser rentables\u201d. De ah\u00ed en m\u00e1s, el camino requerir\u00e1 trabajo<\/strong>, pero no ser\u00e1 tan arduo como podr\u00eda pensarse<\/strong>.<\/p>\n

La recesi\u00f3n o los grandes problemas<\/strong> macroecon\u00f3micos no deber\u00edan impedir las ventas<\/strong>. \u00a0En el mundo de las ventas<\/strong> encontramos vendedores<\/strong> que optan por la administraci\u00f3n por esperanza<\/strong> y otros que optan por la administraci\u00f3n de bajo riesgo<\/strong>. La primera administraci\u00f3n<\/strong> por esperanza, que plantea que \u201cDios proveer\u00e1<\/strong>\u201d. Y la segunda administraci\u00f3n<\/strong> de bajo riesgo<\/strong>, que apuesta por el \u201cpor qu\u00e9 cambiar lo que funciona bien<\/strong>\u201d siendo ambas teor\u00edas incorrectas<\/strong>. Debemos tener en cuenta que las ventas<\/strong> no se pueden dejar a la \u00a0suerte. Es un error grave descansar en los \u00e9xitos pasados<\/strong>.<\/p>\n

Las\u00a0ventas\u00a0dependen de la actitud del vendedor, no de la actitud del prospecto. \u2013 William Clement Stone<\/strong><\/p><\/blockquote>\n

Si las ventas<\/strong> son menores, y las opciones<\/strong> tienden hacia algunos de estas dos teor\u00edas<\/strong>, se est\u00e1 en problemas<\/strong>. \u00a0Ya que all\u00ed siempre surgir\u00e1 la interrogante<\/strong> \u201c\u00bfpor qu\u00e9 el cliente<\/strong> se ir\u00eda?\u201d.<\/p>\n

Detectar los elementos que influyen en el cumplimiento de los objetivos<\/h2>\n

\"<\/p>\n

\u00bfD\u00f3nde se va a trabajar<\/strong>? Debe recordarse que en el mundo globalizado<\/strong> como el de hoy, la geograf\u00eda no es un l\u00edmite<\/strong>. \u00bfA qu\u00e9 segmento de clientes<\/strong> se va a apuntar? \u00bfCon qu\u00e9 ventajas<\/strong> competitivas<\/strong>? \u00bfQu\u00e9 debo modificar para que el resultado final<\/strong> cambie?<\/p>\n

Una herramienta eficiente<\/strong> en este sentido es el trabajo por objetivos<\/strong>. Para este tipo de estrategia<\/strong>, debe tenerse en cuenta una serie de elementos<\/strong> muy utilizada por los pilotos de aviones. Los pilotos realizan, en primera instancia, un diagn\u00f3stico<\/strong> de la situaci\u00f3n<\/strong> y se plantean<\/strong> un objetivo<\/strong>. \u201c\u00bfC\u00f3mo hace un piloto para despegar en Buenos Aires y aterrizar justo, justo, en Par\u00eds horas m\u00e1s tarde? \u00bfAzar<\/strong>? \u00bfCorrige todo el tiempo<\/strong>?<\/p>\n

De la misma manera, un empresario<\/strong> debe tener siempre en cuenta su objetivo<\/strong>. Sabiendo que su objetivo fundamental<\/strong> es la rentabilidad<\/strong> y su plan de ruta<\/strong>. Y finalmente, deber\u00e1 evaluar<\/strong> los recursos con los que se cuenta<\/strong> y monitorear constantemente la situaci\u00f3n<\/strong>, con lo que se vuelve al primer elemento del<\/strong> ciclo<\/strong>.<\/p>\n

Estos elementos son necesarios<\/strong>, pero no suficientes<\/strong> por s\u00ed mismos, para asegurarse el \u00e9xito en las ventas de alto impacto.<\/strong><\/p>\n

El plan de ruta<\/strong> es esencial para poder dise\u00f1ar una estrategia<\/strong> competitiva<\/strong>. Porque aumenta el valor<\/strong> del producto<\/strong> percibido por los clientes<\/strong>. Igualmente esencial es la llamada \u201cestrategia psico-organizacional<\/strong>\u201d. Que consiste, b\u00e1sicamente, en contar en el equipo<\/strong> con gente que pueda, que sepa y que quiera vender<\/strong>. \u00a0Las capacidades<\/strong> y destrezas<\/strong> en las ventas<\/strong> son sumamente esenciales para realizar el trabajo. La suma de estos dos elementos<\/strong> impostergables son los que ofrecen el \u00a0\u00e9xito<\/strong> y cumplimiento de sus objetivos<\/strong>.<\/p>\n

En la empresa\u00a0 existen tres tipos de personas<\/strong>, para ello se deben clasificar<\/strong>.\u00a0 Y contar con gente que sea capaz<\/strong> de realizar un inventario<\/strong> y ser consciente del recurso humano<\/strong> con el que cuenta \u00a0la empresa. Las tres categor\u00edas de personas son: la \u201cMP\u201d madera podrida<\/strong>, la \u201cDB\u201d diamante<\/strong> en bruto<\/strong> y la \u201cJ\u201d joya<\/strong>.<\/p>\n

Aquellas quienes se encuentren en la primera categor\u00eda<\/strong> habr\u00e1 que rotarlos<\/strong>. Hasta encontrar para qu\u00e9 puestos son buenos<\/strong>; a quienes se encuentren en la segunda<\/strong> se los deber\u00e1 preparar y capacitar<\/strong>. Y a las joyas<\/strong> habr\u00e1 que cuidarlas y conservarlas<\/strong>.<\/p>\n

Contar con gente capacitada<\/strong> implica ofrecerle<\/strong> al personal tantos conocimientos<\/strong> te\u00f3ricos. Como habilidades<\/strong> pr\u00e1cticas. En esto \u00faltimo, la clave son los mandos medios<\/strong>, que funcionen<\/strong> como \u201ccoachs\u201d de los vendedores<\/strong>. Para que el equipo<\/strong> quiera, en cambio<\/strong>, es necesario crear un buen<\/strong> clima de trabajo<\/strong> y ofrecer<\/strong> incentivos<\/strong> que interesen a los empleados<\/strong>.<\/p>\n

Para ello, nada mejor que el plan t\u00e1ctico<\/strong> para las ventas de alto impacto<\/strong>. Cuenta con siete pasos<\/strong> claves<\/strong>. A medida que se avanza<\/strong> en ellos crece<\/strong> la distancia<\/strong> con el potencial cliente.<\/strong> La confianza<\/strong> es menor y las probabilidades<\/strong> de conseguir<\/strong> un resultado efectivo<\/strong> decrecen.<\/p>\n

Para todo vendedor<\/strong> es necesario garantizar<\/strong> las ventas<\/strong> y por ello no debe desviarse del plan<\/strong> de<\/strong> ruta<\/strong>. Y cumplir con estos siete pasos<\/strong> que permiten cumplirlo.<\/p>\n

En este sentido, los siete pasos del plan de ruta<\/strong> deben ser:<\/h3>\n

1- Retener clientes<\/strong> para que sean vitalicios. Garantizar la fidelidad de los clientes.<\/p>\n

2- Aumentar<\/strong> las ventas<\/strong> cruzadas.<\/p>\n

3- Estimular<\/strong> el uso de los productos<\/strong> y aumentar la frecuencia de compra. Hacer que el cliente que compra una vez siga comprando.<\/p>\n

4- Llevar a los clientes<\/strong> a usar la empresa como proveedor<\/strong> principal.<\/p>\n

5- Recuperar<\/strong> ex-clientes. <\/strong>Traer de vuelta los clientes que se han alejado.<\/strong><\/p>\n

6- Captar<\/strong> clientes<\/strong> referidos.<\/strong><\/p>\n

7- Captar<\/strong> nuevos<\/strong> clientes. <\/strong>Antes de salir a buscar nuevos clientes<\/strong> deben agotarse todas las instancias anteriores posibles.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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