{"id":2351,"date":"2019-03-30T03:30:37","date_gmt":"2019-03-30T03:30:37","guid":{"rendered":"https:\/\/www.sistemaimpulsa.com\/blog\/?p=2351"},"modified":"2026-05-02T04:10:09","modified_gmt":"2026-05-02T04:10:09","slug":"la-logica-de-las-ventas-exitosas-asociadas-a-la-neuroeconomia","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.sistemaimpulsa.com\/blog\/la-logica-de-las-ventas-exitosas-asociadas-a-la-neuroeconomia\/","title":{"rendered":"La l\u00f3gica de las ventas exitosas asociadas a la neuroeconom\u00eda"},"content":{"rendered":"

Resulta que hay una explicaci\u00f3n<\/strong> enteramente racional<\/strong> para la conducta irracional<\/strong>. Si busca entender a sus clientes<\/strong>, \u00bfAlguna vez le pas\u00f3 de ofrecerle<\/strong> a un cliente<\/strong> la soluci\u00f3n m\u00e1s l\u00f3gica<\/strong> a su problema<\/strong> y aun as\u00ed la venta<\/strong> se la gan\u00f3 otro? Hace ya muchos a\u00f1os que los vendedores<\/strong> ingresamos a ese club y todos sabemos de memoria este dicho: \u201cCuando gana, obtiene beneficios<\/strong>. Cuando pierde, mejor que aprenda algo<\/strong>.\u201d<\/p>\n

Para entender<\/strong> por qu\u00e9 esa venta<\/strong> que deber\u00eda haber sido nuestra. Fue misteriosamente desviada, le dar\u00e9 una peque\u00f1a lecci\u00f3n<\/strong> de ciencia<\/strong> que, espero explique, hablando en t\u00e9rminos biol\u00f3gicos<\/strong>, la extra\u00f1a conexi\u00f3n que conduce a los clientes<\/strong> a rechazar las opciones m\u00e1s l\u00f3gicas<\/strong>.<\/p>\n

\u201cConvi\u00e9rtete en la persona que atraiga los resultados que buscas.\u201c – Jim Cathcart<\/strong><\/p><\/blockquote>\n

Debemos entender primero en que consiste este nuevo campo denominado neuroeconom\u00eda<\/strong>. La neuroeconom\u00eda<\/strong> consiste en el estudio<\/strong> de c\u00f3mo el cerebro toma decisiones<\/strong> econ\u00f3micas<\/strong>. Adictos a las emociones<\/strong>. De acuerdo al comentado trio, nosotros, los seres humanos, estamos programados<\/strong> para tomar primero decisiones<\/strong> basadas en las emociones<\/strong>. Por ejemplo, si un mont\u00f3n de vendedores<\/strong> est\u00e1 maniobrando para conseguir un contrato<\/strong>. Pueden suponer que el comprador<\/strong> tomar\u00e1 una serie de decisiones<\/strong> emocionales<\/strong> que reduzca gradualmente la lista a unos pocos proveedores<\/strong>.<\/p>\n

Entonces debemos tomar en cuenta<\/strong> que la l\u00f3gica<\/strong> pone el pie en la puerta. Pues cada uno de los candidatos es evaluado<\/strong> seg\u00fan los m\u00e9ritos de su propuesta<\/strong>. Ayuda a explicar la forma en que funciona la publicidad<\/strong>. Los mejores<\/strong> avisos<\/strong> enganchan a los espectadores<\/strong> emocionalmente<\/strong>. Ubic\u00e1ndolos en posici\u00f3n de tomar posteriores decisiones<\/strong> en forma racional.<\/p>\n

A todas estas si no tiene o no puede hacer una conexi\u00f3n emocional con su potencial cliente. No debe esperar que aterrice la venta, especialmente si \u00e9ste puede elegir entre varios proveedores. Todos ofreciendo pr\u00e1cticamente lo mismo. Por ello se debe trabajar arduamente para ejercer emocionalmente que el cliente nos elija.<\/p>\n

No se debe juzgar al cliente sin antes evaluar nuestra estrategia de ventas<\/h2>\n

No importa en que trabajemos<\/strong> o a que nos dediquemos<\/strong> para ganarnos<\/strong> la vida. Cierto grado de conducta il\u00f3gica<\/strong> es parte integral de la naturaleza<\/strong> humana. \u00bfQui\u00e9n no se ha comido alguna vez una gran cantidad<\/strong> de dulces para luego quejarse del aumento de peso<\/strong>?<\/p>\n

Los jugadores<\/strong> apuestan en el casino y se deleitan ante la idea de ganar<\/strong>. Aunque se dan cuenta perfectamente que las posibilidades<\/strong> no est\u00e1n de su parte. No dejan de apostar. Algunos tienen miedo de volar, el ir en avi\u00f3n es atemorizante. A pesar de que estad\u00edsticamente<\/strong> la parte m\u00e1s peligrosa de viajar es la ida en auto al aeropuerto.<\/p>\n

Nuestra mente es un tablero del juego a la hora de tomar decisiones<\/h2>\n

\"venta<\/p>\n

Si se est\u00e1 preguntando<\/strong> y cuestionando<\/strong> por qu\u00e9 las emociones<\/strong> son fuerzas tan poderosas<\/strong>. Se puede dar una explicaci\u00f3n l\u00f3gica<\/strong> a esta situaci\u00f3n.<\/p>\n

El circuito de la mente<\/strong>, en \u00e9ste punto de nuestra historia evolutiva<\/strong>. Es tal que las conexiones<\/strong> entre el sistema que regula las emociones<\/strong>. Y el cognitivo<\/strong> es m\u00e1s fuerte que las conexiones<\/strong> entre el sistema cognitivo y el emocional<\/strong>.<\/p>\n

En otras palabras, fluye m\u00e1s informaci\u00f3n<\/strong> desde la parte emocional<\/strong> a la parte l\u00f3gica<\/strong> que viceversa.<\/p>\n

Se puede estar planificando<\/strong> o pensando<\/strong> en \u00a0algo mientras escribimos<\/strong> una nota sobre otro asunto<\/strong>. Tenemos nuestro o\u00eddo atento<\/strong> al tel\u00e9fono y, simult\u00e1neamente filtramos<\/strong> la conversaci\u00f3n<\/strong> que llega de la oficina de al lado.<\/p>\n

Como resultado, debemos tomar muchas decisiones<\/strong> al mismo tiempo, en piloto autom\u00e1tico. Lo que deja libre parte del potencial<\/strong> de nuestra<\/strong> mente<\/strong>. Para dedicarlo<\/strong> al pesado y esforzado<\/strong> trabajo que denominamos pensar<\/strong> y que nuestros<\/strong> clientes<\/strong> conocen como \u201cdecidir qu\u00e9 comprar y a<\/strong> qui\u00e9n<\/strong>\u201d<\/p>\n

Recomendaciones para aplicar la neuroeconom\u00eda a sus ventas<\/h2>\n

Para la profesi\u00f3n de las ventas<\/strong> debemos considerar un sin n\u00fameros de estrategias<\/strong>. Lograr el cumplimiento de los objetivos<\/strong> de ventas<\/strong> es fundamental. As\u00ed que no dejes de seguir<\/strong> estas recomendaciones<\/strong> que aportan un impulso a las ventas<\/strong> aplicando la neuroeconom\u00eda<\/strong>:<\/p>\n

1.- No descuide o apure la conexi\u00f3n personal<\/strong> con su cliente<\/strong> antes de lanzar su discurso de ventas<\/strong> basado en la l\u00f3gica.<\/p>\n

2.- Venda<\/strong> de las dos formas: apele a las emociones<\/strong> y a la l\u00f3gica<\/strong>. Durante su presentaci\u00f3n, recuerde respaldar su propuesta<\/strong> con argumentos basados en la l\u00f3gica<\/strong> y en las emociones<\/strong>.<\/p>\n

3.- La pr\u00f3xima vez que un cliente<\/strong> le diga que su decisi\u00f3n de compra.<\/strong> Se basa exclusivamente en una desapasionada evaluaci\u00f3n<\/strong> de los retornos<\/strong> sobre la inversi\u00f3n<\/strong>. No olvide y recuerde, que no necesariamente es cierto. El componente emocional<\/strong> siempre estar\u00e1 presente en la decisi\u00f3n<\/strong> de su cliente<\/strong>, no lo pase por alto. Tener esta \u00faltima recomendaci\u00f3n<\/strong> en cuenta.<\/p>\n

El fil\u00f3sofo Plat\u00f3n opinaba que la conducta humana<\/strong> se asemejaba a un carro tirado por dos caballos: Raz\u00f3n y Emoci\u00f3n<\/strong>. \u00a0En la \u00a0neuroeconom\u00eda<\/strong> se actualiz\u00f3 la met\u00e1fora. Ahora sabemos que la raz\u00f3n<\/strong> es un potrillo y que la emoci\u00f3n<\/strong> es un gran caballo.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Resulta que hay una explicaci\u00f3n enteramente racional para la conducta irracional. Si busca entender a sus clientes, \u00bfAlguna vez le pas\u00f3 de ofrecerle a un cliente la soluci\u00f3n m\u00e1s l\u00f3gica a su problema y aun as\u00ed la venta se la gan\u00f3 otro? 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