{"id":2368,"date":"2019-03-31T13:21:20","date_gmt":"2019-03-31T13:21:20","guid":{"rendered":"https:\/\/www.sistemaimpulsa.com\/blog\/?p=2368"},"modified":"2026-05-03T00:08:48","modified_gmt":"2026-05-03T00:08:48","slug":"el-vendedor-actual-y-los-metodos-de-ventas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.sistemaimpulsa.com\/blog\/el-vendedor-actual-y-los-metodos-de-ventas\/","title":{"rendered":"El vendedor actual y los m\u00e9todos de ventas"},"content":{"rendered":"

En el \u00e1rea de las ventas<\/strong>, existen dos modelos<\/strong> que deber\u00edan ser la base de nuestro trabajo<\/strong>. Aplicados<\/strong> de la mejor<\/strong> manera resultar\u00eda impresionante. Son la base de cualquier interacci\u00f3n<\/strong> comercial<\/strong>, con objetivos de ventas<\/a><\/strong>. Ambos m\u00e9todos<\/strong> llevan a cuesta d\u00e9cadas de ayudar a vender<\/a><\/strong>. Y aun as\u00ed se encuentran entornos de ventas<\/strong>. En los que los comerciales<\/strong> no los conocen o simplemente no los aplican<\/strong>.<\/p>\n

Los m\u00e9todos de ventas<\/a><\/strong> a los que nos referimos son el modelo AIDA<\/strong> y el m\u00e9todo SPIN<\/strong>.<\/p>\n

Qu\u00e9 se obtiene aplicando el modelo AIDA<\/h2>\n

\"ventas\"<\/p>\n

El modelo AIDA<\/strong> define una secuencia de estados<\/strong> por el que llevar de la mano. A un potencial<\/strong> cliente<\/strong> para obtener un objetivo comercial.<\/strong> Atenci\u00f3n<\/strong>, Inter\u00e9s<\/strong>, Deseo<\/strong> y Acci\u00f3n<\/strong>. Un buen ejemplo es su aplicaci\u00f3n para conseguir una cita comercial<\/strong>.<\/p>\n

C\u00f3mo es el proceso del modelo AIDA<\/h2>\n

Para iniciar se necesita \u00a0la atenci\u00f3n del interlocutor<\/strong>. Es decir, se le debe comunicar algo<\/strong>, por ejemplo hacerle una pregunta<\/strong>. \u00a0Con el resultado de que se quede a escuchar<\/strong>. El objetivo<\/strong> es llamar<\/strong> su atenci\u00f3n<\/strong>. Imaginemos que se habla con una empresa<\/strong> de reformas integrales. Simplemente se le puede decir: \u00bfHaces reformas tanto para particulares como para empresas<\/strong>? El resultado<\/strong> ser\u00e1 una respuesta<\/strong>, \u201csi de todo tipo\u201d, y su atenci\u00f3n<\/strong>.<\/p>\n

Posteriormente se\u00a0 necesitara<\/strong> despertar el Inter\u00e9s<\/strong>. \u00a0Se puede decir ejemplo: \u201cte llamo porque tengo personas<\/strong> que necesitan<\/strong> remodelar su casa. Y quiero explicarte<\/strong> c\u00f3mo te puedo facilitar<\/strong> sus datos<\/strong> de contacto<\/strong> para que les hagas un \u00a0presupuesto<\/strong>\u201d. Me parece que ya tenemos el inter\u00e9s<\/strong> de nuestro interlocutor<\/strong>.<\/p>\n

Este mensaje para conseguir el inter\u00e9s<\/strong> de nuestros compradores<\/strong>. Es una de las partes m\u00e1s cr\u00edticas de nuestro modelo comercial<\/strong>. Y muchas empresas<\/strong> no lo tienen desarrollado<\/strong>. Se puede decir \u00a0\u201cel mensaje clave<\/strong>\u201d.<\/p>\n

Una vez que se tiene el inter\u00e9s<\/strong> del potencial<\/strong> cliente<\/strong>, se debe desarrollar<\/strong> este mensaje clave.<\/strong> Con varios argumentos de peso para despertar<\/strong> en \u00e9l su Deseo<\/strong> de reunirse conmigo. Y cerrar\u00e9<\/strong> la interacci\u00f3n<\/strong> con la Acci\u00f3n<\/strong> de concertar la cita<\/strong>.<\/p>\n

El modelo<\/strong> o m\u00e9todo<\/strong> AIDA<\/strong> se puede aplicar<\/strong> en distintas situaciones<\/strong>. Puede ser una llamada de tel\u00e9fono, para conseguir<\/strong> el registro<\/strong> de potenciales<\/strong> clientes<\/strong> en un portal de Internet.<\/p>\n

En qu\u00e9 consiste el M\u00e9todo SPIN<\/h2>\n

El m\u00e9todo<\/strong> SPIN<\/strong> fue desarrollado<\/strong> por una empresa<\/strong> de fotocopiadoras<\/strong> en los a\u00f1os 90.<\/p>\n

El m\u00e9todo SPIN<\/strong> se categoriza<\/strong> por los distintos<\/strong> tipos<\/strong> de preguntas<\/strong> que le podemos realizar a un potencial cliente<\/strong>. Para detectar<\/strong> y desarrollar<\/strong> una oportunidad de negocio<\/strong>; es imprescindible en entornos de venta<\/strong> compleja.<\/p>\n

Se\u00a0 realizan preguntas sencillas<\/strong> de hacer y responder. Que nos dan informaci\u00f3n<\/strong> sobre el negocio del cliente<\/strong> y su modo de trabajar<\/strong>.<\/p>\n

Cu\u00e1ndo las preguntas<\/strong> son un poco m\u00e1s comprometidas<\/strong>. Que requieren un mayor conocimiento<\/strong> del sector en el que nos movemos. Orientadas<\/strong> a que el cliente<\/strong> exprese problemas<\/strong> que pueda tener en su empresa<\/strong>. Un<\/strong> comercial<\/strong> habilidoso<\/strong> har\u00e1 las preguntas adecuadas<\/strong> para que el cliente<\/strong> exprese problemas. Que su producto<\/strong> puede resolver, avanzando hacia la venta<\/strong>.<\/p>\n

Para ser capaz<\/strong> de hacer bien estas preguntas el comercial<\/strong>. Debe conocer<\/strong> a fondo los problemas que su producto<\/strong> puede resolver. Me encuentro con muchas empresas<\/strong> que no se han parado a pensar al detalle<\/strong> cuales son estos problemas<\/strong>. Y con dificultades<\/strong> para elaborar<\/strong> una lista detallada de los mismos.<\/p>\n

Realizar preguntas para detectar los problemas de los clientes<\/h2>\n

Las preguntas<\/strong> deben estar relacionadas con los problemas detectados<\/strong>. Que destapan las consecuencias que estos problemas<\/strong> tienen para el cliente<\/strong>. Magnific\u00e1ndolos<\/strong>, y reforzando<\/strong> la necesidad de resolverlos<\/strong>.<\/p>\n

Un vendedor con experiencia ser\u00e1 capaz de que su cliente exprese. La gravedad de las consecuencias que los problemas identificados tienen para el desarrollo de su negocio. En forma de p\u00e9rdidas u oportunidades no abordadas.<\/p>\n

Beneficios ofreciendo soluciones a los clientes<\/h2>\n

Los mejores vendedores<\/a><\/strong> son capaces de ayudar al cliente<\/strong> a expresar<\/strong> cuales ser\u00edan los beneficios<\/strong>. De resolver los problemas<\/strong> identificados, que ya han sido magnificados<\/strong> lo suficiente. Como para que se asuma la necesidad de resolverlos<\/strong>.<\/p>\n

Avanzar implica un importante salto de competencias<\/strong> comerciales.<\/strong> Pero sobre todo un profundo conocimiento del mercado<\/strong> en que nos movemos. Y de c\u00f3mo aplicar nuestro producto<\/strong> en beneficio<\/strong> del negocio del cliente<\/strong>.<\/p>\n

Estas situaciones<\/strong> son sostenibles si tenemos un producto<\/strong> reconocido en el mercado<\/strong>. O en entornos muy amables a las ventas<\/strong>. Pero aun as\u00ed estamos perdiendo un n\u00famero importante<\/strong> de ventas<\/strong>. Pero en entornos tan duros como los actuales es cr\u00edtico disponer de comerciales<\/strong> bien formados expertos en vender<\/strong>.<\/p>\n

Otro de los defectos<\/strong> que tenemos los vendedores<\/strong> es que le decimos al cliente<\/strong> los problemas<\/strong> que seguro tiene. Sus consecuencias y los beneficios<\/strong> de resolverlos<\/strong> con nuestro producto<\/strong>. En vez de conseguir<\/strong> que sea el mismo cliente<\/strong> el que los exprese. Esto tambi\u00e9n nos hace perder muchas ventas.<\/strong><\/p>\n

La aplicaci\u00f3n exitosa<\/strong> de estos dos modelos<\/strong> requiere de un conocimiento<\/strong> profundo del cliente<\/strong>. De su negocio<\/strong> y del producto<\/strong>, y que este sea interesante para \u00e9l.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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