{"id":2370,"date":"2019-03-31T13:50:16","date_gmt":"2019-03-31T13:50:16","guid":{"rendered":"https:\/\/www.sistemaimpulsa.com\/blog\/?p=2370"},"modified":"2026-05-02T04:09:11","modified_gmt":"2026-05-02T04:09:11","slug":"la-fisiologia-del-no-en-la-respuesta-del-cliente-como-evitarla","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.sistemaimpulsa.com\/blog\/la-fisiologia-del-no-en-la-respuesta-del-cliente-como-evitarla\/","title":{"rendered":"La fisiolog\u00eda del NO en la respuesta del cliente, \u00bfc\u00f3mo evitarla?"},"content":{"rendered":"

Uno de los grandes temores<\/strong> en toda venta<\/strong> es que el cliente<\/b>\u00a0diga No al final de una presentaci\u00f3n<\/strong> o negociaci\u00f3n<\/strong>. Ser\u00eda fascinante<\/strong> si pudi\u00e9semos tener una varita<\/strong> m\u00e1gica<\/strong>. Para que despu\u00e9s de hacer una presentaci\u00f3n<\/strong> usar nuestra<\/strong> varita<\/strong> con el cliente<\/strong> para que diga SI lo compro<\/strong>. Trucos de magia<\/strong> no es com\u00fan ver, pero presentamos una t\u00e9cnica<\/strong>. Muy sencilla<\/strong> y efectiva<\/strong> para que el cliente<\/strong> sea quien diga me interesa<\/strong>, lo quiero<\/strong>, bien. Ahora se debe tener muy claro cu\u00e1les son los siguientes pasos<\/strong> a seguir para cerrar la venta<\/strong> de manera efectiva<\/strong>.<\/p>\n

\u201cCuando todo parezca ir en tu contra, recuerda que los aviones siempre despegan contra el viento, no a favor<\/em>\u201c. \u2013 Henry Ford<\/strong><\/p><\/blockquote>\n

Por lo tanto, es importante<\/strong> reflexionar<\/strong> y poner en pr\u00e1ctica los conocimientos<\/strong> vitales<\/strong>. Que hemos adquirido durante la asistencia<\/strong> a cursos<\/strong>, congresos<\/strong>, entrenamientos<\/strong> de ventas<\/strong>, entre otros. Sobre el trato<\/strong> y la adecuaci\u00f3n del cliente<\/strong> a los objetivos<\/strong> buscados. Por la filosof\u00eda<\/strong> y modalidad<\/strong> de ventas<\/strong>.<\/p>\n

La verdad mental sobre el NO<\/h2>\n

\"clientes\"<\/p>\n

Cuando alguien dice algo a otra persona<\/strong>. La mente tanto del emisor como del receptor<\/strong> procesan primero<\/strong> la acci\u00f3n<\/strong> y despu\u00e9s todas las dem\u00e1s palabras<\/strong>. Por lo general,\u00a0 Lo que pas\u00f3 aqu\u00ed es que indirectamente<\/strong> se crea un proceso involuntario<\/strong> de programaci\u00f3n<\/strong> mental<\/strong>. Para que el individuo<\/strong> adopte<\/strong> el no como respuesta<\/strong> inmediata<\/strong> a la acci\u00f3n<\/strong> de ciertas situaciones<\/strong> o momentos<\/strong>. Como lo pueden ser las situaciones presentadas<\/strong>. A los procesos de compras<\/strong> o adquisici\u00f3n<\/strong> de productos<\/strong>.<\/p>\n

El proceso<\/strong> de decisi\u00f3n al realizar una compra<\/strong> involucra<\/strong>. La percepci\u00f3n<\/strong> de emociones<\/strong> que tenemos de las ganancias<\/strong> o potenciales<\/strong> y dolorosa<\/strong> p\u00e9rdidas que esto implicar\u00e1<\/strong> para nosotros. Es decir, m\u00e1s que una perspectiva<\/strong> emocional<\/strong>, Es m\u00e1s una estrictamente<\/strong> econ\u00f3mica<\/strong>.<\/p>\n

Es decir, las compras<\/strong> pueden llegar a ser un impulso<\/strong> emocional<\/strong>. Que en sus debidas<\/strong> ocasiones est\u00e1 gobernada<\/strong> por la negativa<\/strong> del NO. El cual limita la cesi\u00f3n de espacios a las decisiones<\/strong> movidas<\/strong> por el coraz\u00f3n<\/strong> o los impulsos<\/strong>. El enfoque en productos<\/strong> peque\u00f1os<\/strong> que van desde juguetes y calendarios hasta dulces y chucher\u00edas. Empleando<\/strong> un comportamiento<\/strong> de compra m\u00e1s racional<\/strong> o planificada<\/strong> va desde servicios<\/strong> necesarios<\/strong> para subsistir<\/strong>. Hasta utensilios<\/strong> que deben ser utilizados<\/strong> en la vida<\/strong> diaria.<\/p>\n

La verdad fisiol\u00f3gica sobre el NO<\/h2>\n

Pensemos cuantas veces o\u00edmos<\/strong> la palabra NO<\/strong> a lo largo de d\u00eda. Si haces este ejercicio<\/strong> te sorprender\u00e1s<\/strong> del n\u00famero<\/strong> tan grande que te da. Lo interesante<\/strong> de esta situaci\u00f3n es que cuando uno dice NO<\/strong>, por una parte se programa<\/strong> mentalmente<\/strong>. Pero por otra tambi\u00e9n acostumbramos<\/strong> a mover ciertos<\/strong> m\u00fasculos<\/strong> del cuerpo para decir este NO.<\/strong> Lo que hacemos<\/strong> aqu\u00ed es que ejercitamos<\/strong> mucho, pero mucho los m\u00fasculos<\/strong> que se usan para decir NO<\/strong>. Y los m\u00fasculos<\/strong> que se usan para decir si<\/strong> casi no los usamos<\/strong>. Y como todo es m\u00e1s f\u00e1cil usar lo que solemos<\/strong> usar que lo que no.<\/p>\n

Si observas<\/strong>, hay una relaci\u00f3n<\/strong> muy estrecha<\/strong> de esta situaci\u00f3n a las que tenemos<\/strong> en una venta<\/strong>. Por una parte el cliente<\/strong> debido a situaciones<\/strong> personales<\/strong>. Que enfrenta<\/strong> antes que este contigo<\/strong> (d\u00edas, meses, semanas o toda la vida) la cantidad de NO<\/strong> es que suele escuchar<\/strong>. Y decir es sumamente grande con lo cual sus m\u00fasculos<\/strong> son m\u00e1s propensos<\/strong> a decir No, Y mentalmente<\/strong> est\u00e1 programado<\/strong> al NO.<\/p>\n

La situaci\u00f3n<\/strong> que acabo de describir<\/strong> es casi un acto<\/strong> reflejo<\/strong>. Pues pareciera como si los clientes<\/strong> ya trajesen<\/strong> el NO<\/strong> por delante incluso<\/strong> antes de acercarnos a ellos.<\/p>\n

Las t\u00e9cnicas para la transformaci\u00f3n<\/h2>\n

La siguientes 2 t\u00e9cnicas<\/strong> son muy \u00fatiles para que tu cliente<\/strong> sea m\u00e1s propenso<\/strong> a decirte SI QUIERO<\/strong> al NO me interesa<\/strong>.<\/p>\n

    \n
  1. La t\u00e9cnica<\/strong> de pensar en positivo<\/strong>. Cuando hables con tu cliente<\/strong> todo el mensaje<\/strong> que le des hazlo en positivo<\/strong> evitando el NO<\/strong> a toda costa. De esta forma est\u00e1s predisponiendo<\/strong> a tu cliente<\/strong> al S\u00ed. Por ejemplo en vez de decir\u2026 \u2018Nuestro producto no es caro\u2019, di algo como\u2026 \u2018Nuestro producto es de los m\u00e1s competitivos y con la mejor relaci\u00f3n calidad precio del mercado\u2019. \u00bfNotas la diferencia?!!<\/strong><\/li>\n
  2. La t\u00e9cnica<\/strong> del S\u00cd<\/strong>. Por aquello de que los m\u00fasculos<\/strong> si no se usan se ablandan<\/strong> y se atrofia<\/strong> es conveniente<\/strong> que ayudemos a que a lo largo de tu proceso<\/strong> de venta<\/strong> propicies que el cliente<\/strong> use sus m\u00fasculos<\/strong> para decir SI. As\u00ed a nivel fisiol\u00f3gico<\/strong> le ser\u00e1 m\u00e1s como decir<\/strong> \u2018SI\u2019 que decir \u2018no\u2019, ya que adem\u00e1s la cantidad de m\u00fasculos<\/strong> que se usan para decir no es mucho mayor<\/strong> que para decir Si, por lo cual le ser\u00e1 m\u00e1s c\u00f3modo a tu cliente<\/strong> que acepte tu propuesta<\/strong>. As\u00ed que pon las cosas f\u00e1cil<\/strong>. Al comienzo<\/strong> y a lo largo de tu venta<\/strong> encamina<\/strong> al cliente<\/strong> a que diga \u2018S\u00cd\u2019 tantas veces como sea posible, ya sea de forma t\u00e1cita<\/strong> o expl\u00edcita<\/strong>.<\/li>\n<\/ol>\n

    Si combinas estas 2 t\u00e9cnicas<\/strong> y basas tu venta en beneficios<\/strong> y valores<\/strong> agregados ver\u00e1s c\u00f3mo tus cierres<\/strong> aumentan exponencialmente<\/strong>.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

    Uno de los grandes temores en toda venta es que el cliente\u00a0diga No al final de una presentaci\u00f3n o negociaci\u00f3n. Ser\u00eda fascinante si pudi\u00e9semos tener una varita m\u00e1gica. Para que despu\u00e9s de hacer una presentaci\u00f3n usar nuestra varita con el cliente para que diga SI lo compro. 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