{"id":2376,"date":"2019-03-31T16:52:50","date_gmt":"2019-03-31T16:52:50","guid":{"rendered":"https:\/\/www.sistemaimpulsa.com\/blog\/?p=2376"},"modified":"2026-04-24T18:30:54","modified_gmt":"2026-04-24T18:30:54","slug":"los-canales-de-distribucion-necesidad-vital-del-cierre-de-ventas-exitoso","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.sistemaimpulsa.com\/blog\/los-canales-de-distribucion-necesidad-vital-del-cierre-de-ventas-exitoso\/","title":{"rendered":"Los canales de distribuci\u00f3n, necesidad vital del cierre de ventas exitoso"},"content":{"rendered":"

Los canales de distribuci\u00f3n<\/strong> definen y marcan las diferentes etapas<\/strong>. Que la propiedad de un producto<\/strong> atraviesa desde el fabricante al consumidor<\/strong> final. Por ello los cambios que se est\u00e1n produciendo<\/strong> en el sector<\/strong> indican la evoluci\u00f3n.<\/strong> Que est\u00e1 experimentando las ventas<\/strong>, ya que junto a la log\u00edstica ser\u00e1n los que marquen el \u00e9xito<\/strong> de toda empresa<\/strong>.<\/p>\n

\u201cLas ventas son una mezcla de arte y ciencia. El arte consiste en influir a otros para conseguir compromisos. La ciencia consiste en influir a las personas correctas<\/em>\u201c. \u2013 Jeb Blount<\/strong><\/p><\/blockquote>\n

Debemos abordar los sistemas tradicionales de distribuci\u00f3n. Ya que, independientemente de ser b\u00e1sicos para entender la filosof\u00eda de los canales. A\u00fan abarcan en la actualidad una parte importante de nuestra actividad comercial.<\/p>\n

En qu\u00e9 consiste el Canal de distribuci\u00f3n<\/h2>\n

\"canales<\/p>\n

Se puede definir<\/strong> como \u00ab\u00e1reas econ\u00f3micas<\/strong>\u00bb totalmente activas. A trav\u00e9s de las cuales el fabricante coloca sus productos<\/strong> o servicios<\/strong> en manos del consumidor final<\/strong>. Aqu\u00ed el elemento clave<\/strong> radica en la transferencia del derecho<\/strong> o propiedad. Sobre los productos<\/strong> y nunca sobre su traslado f\u00edsico. Por tanto, no existe canal<\/strong> mientras la titularidad del bien<\/strong>. No haya cambiado de manos, hecho muy importante<\/strong> y que puede pasar desapercibido<\/strong>.<\/p>\n

Funciones claves<\/h2>\n

Los integrantes del canal de distribuci\u00f3n<\/strong> ejecutan un cierto n\u00famero de funciones claves<\/strong>:<\/p>\n

Investigaci\u00f3n<\/h3>\n

Recabar<\/strong> informaci\u00f3n<\/strong> necesaria para planear<\/strong> y facilitar el intercambio.<\/p>\n

Promoci\u00f3n<\/h3>\n

Crear<\/strong> y difundir<\/strong> mensajes persuasivos acerca del producto<\/strong>.<\/p>\n

Contacto:<\/h3>\n

Encontrar<\/strong> a compradores<\/strong> potenciales<\/strong> y comunicarse con ellos.<\/p>\n

Adaptaci\u00f3n<\/h3>\n

Modelar<\/strong> y ajustar el producto<\/strong> a las exigencias del consumidor<\/strong>. Para ello se necesitan actividades<\/strong> como fabricaci\u00f3n<\/strong>, clasificaci\u00f3n<\/strong>, montaje y empaque.<\/p>\n

Negociaci\u00f3n<\/h3>\n

Tratar de encontrar<\/strong> un precio<\/strong> mutuamente satisfactorio<\/strong> a fin de que se efectu\u00e9 la transferencia de propiedad o posesi\u00f3n<\/strong>.<\/p>\n

Distribuci\u00f3n f\u00edsica<\/h3>\n

Transportar<\/strong> y almacenar<\/strong> los bienes.<\/p>\n

Financiamiento<\/h3>\n

Obtener<\/strong> y usar los fondos para cubrir<\/strong> los costos de sus actividades.<\/p>\n

Aceptaci\u00f3n de riesgos<\/h3>\n

Correr el riesgo<\/strong> que supone realizar las funciones propias del canal de distribuci\u00f3n<\/strong>.<\/p>\n

Criterios para la Selecci\u00f3n del Canal de Distribuci\u00f3n<\/h2>\n

Las decisiones<\/strong> sobre distribuci\u00f3n<\/strong> deben ser tomadas con base en los objetivos<\/strong>. Y estrategias<\/strong> de mercadotecnia<\/strong> general de la empresa<\/strong>. La mayor\u00eda de estas decisiones las toman<\/strong> los productores<\/strong>, gui\u00e1ndose por tres criterios gerenciales<\/strong>:<\/p>\n

La cobertura del mercado<\/h2>\n

En la selecci\u00f3n del canal<\/strong> es importante considerar<\/strong> el tama\u00f1o<\/strong> y el valor<\/strong> del mercado<\/strong> potencial<\/strong> que se desea abastecer<\/strong>. Como ya se mencion\u00f3 los intermediarios reducen la cantidad<\/strong> de transacciones.<\/strong> Que se necesita hacer para entrar en contacto con un mercado<\/strong> de determinado<\/strong> tama\u00f1o, pero es necesario tomar en cuenta<\/strong> las consecuencias<\/strong> de este hecho.<\/p>\n

Control<\/h2>\n

Se utiliza para seleccionar<\/strong> el canal de distribuci\u00f3n<\/strong> adecuado. Es decir, es el control del producto<\/strong>. Cuando el producto<\/strong> sale de las manos del productor<\/strong>, se pierde el control<\/strong> debido a que pasa a ser propiedad<\/strong> del comprador.<\/strong> Y este puede hacer lo que quiere con el producto<\/strong>. Ello implica que se pueda dejar el producto<\/strong> en un almac\u00e9n.<\/strong> O que se presente en forma diferente en sus anaqueles. Por consiguiente es m\u00e1s conveniente usar un canal<\/strong> corto de distribuci\u00f3n<\/strong> ya que proporciona<\/strong> un mayor control<\/strong>.<\/p>\n

Costos<\/h2>\n

La mayor\u00eda de los consumidores<\/strong> piensa. Que cuando m\u00e1s corto sea al canal<\/strong>, menor ser\u00e1 el costo de distribuci\u00f3n<\/strong> y, por lo tanto menor el precio<\/strong> que se deban pagar. Sin embargo, ha quedado demostrado que los intermediarios<\/strong> son especialistas.<\/strong> Y que realizan esta funci\u00f3n<\/strong> de un modo m\u00e1s eficaz<\/strong> de lo que har\u00eda un productor<\/strong>. Por tanto, los costos de distribuci\u00f3n<\/strong> son generalmente m\u00e1s bajos. Cuando se utilizan intermediarios<\/strong> en el canal de distribuci\u00f3n<\/strong>.<\/p>\n

Se puede deducir que el utilizar un canal de distribuci\u00f3n<\/strong> m\u00e1s corto da un resultado<\/strong> generalmente. Una cobertura de mercado<\/strong> muy limitada, un control<\/strong> de los productos<\/strong> m\u00e1s alto. Y unos costos m\u00e1s elevados; por el contrario, un canal<\/strong> m\u00e1s largo da por resultado. Una cobertura<\/strong> m\u00e1s amplia, un menor control del producto<\/strong> y costos bajos.<\/p>\n

\u00a0Factores que afectan la selecci\u00f3n del canal de distribuci\u00f3n<\/h2>\n

Si una compa\u00f1\u00eda<\/strong> est\u00e1 dirigida a los consumidores<\/strong>, los h\u00e1bitos<\/strong> de compra<\/strong> de \u00e9stos regir\u00e1n sus canales<\/strong>. La naturaleza<\/strong> del mercado<\/strong> habr\u00e1 de ser el factor decisivo<\/strong> en la elecci\u00f3n<\/strong> de canales<\/strong> por parte de los directivos<\/strong>. Otros factores<\/strong> son el producto<\/strong>, los intermediarios<\/strong> y la estructura de la compa\u00f1\u00eda<\/strong>.<\/p>\n

Factores del mercado<\/h2>\n

Un punto de partida consiste en estudiar<\/strong> el mercado<\/strong> meta. Sus necesidades<\/strong>, su estructura<\/strong> y comportamiento de compra<\/strong>.<\/p>\n

Tipos de mercado<\/h2>\n

Los consumidores<\/strong> finales<\/strong> se comportan<\/strong> en forma diferente a los usuarios industriales.<\/strong> Se llega a ellos a trav\u00e9s de otros canales de distribuci\u00f3n<\/strong>.<\/p>\n

N\u00famero de compradores potenciales<\/h2>\n

Un fabricante con pocos clientes potenciales<\/strong> puede usar su propia fuerza de ventas.<\/strong> Directamente a los consumidores<\/strong> o usuarios finales<\/strong>. Cuando hay muchos prospectos<\/strong>, al fabricante le gustar\u00eda servirse de los intermediarios<\/strong>.<\/p>\n

Concentraci\u00f3n geogr\u00e1fica del mercado<\/h2>\n

Cuando la mayor parte de los compradores<\/strong> potenciales<\/strong> est\u00e1n concentrados en unas cuantas regiones geogr\u00e1ficas<\/strong>. Conviene usar la venta directa<\/strong>. Cuando los consumidores<\/strong> est\u00e1n muy dispersos la venta directa.<\/strong> Resultar\u00eda impr\u00e1ctica por los costos tan altos<\/strong> de los viajes.<\/p>\n

Tama\u00f1o de pedidos<\/h2>\n

Cuando el tama\u00f1o<\/strong> de los pedidos<\/strong> o el volumen total<\/strong> del negocio<\/strong> son grandes la distribuci\u00f3n<\/strong> directa<\/strong> resultar\u00eda<\/strong> econ\u00f3mica<\/strong>.<\/p>\n

Por ello la importancia<\/strong> de los canales de distribuci\u00f3n<\/strong> para optimizar las ventas<\/strong> y generar \u00e9xito<\/strong> en las mismas.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Los canales de distribuci\u00f3n definen y marcan las diferentes etapas. Que la propiedad de un producto atraviesa desde el fabricante al consumidor final. Por ello los cambios que se est\u00e1n produciendo en el sector indican la evoluci\u00f3n. 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