{"id":2378,"date":"2019-03-31T17:40:03","date_gmt":"2019-03-31T17:40:03","guid":{"rendered":"https:\/\/www.sistemaimpulsa.com\/blog\/?p=2378"},"modified":"2026-05-02T04:07:42","modified_gmt":"2026-05-02T04:07:42","slug":"ofrecer-diferentes-opciones-como-tecnicas-de-venta","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.sistemaimpulsa.com\/blog\/ofrecer-diferentes-opciones-como-tecnicas-de-venta\/","title":{"rendered":"Ofrecer diferentes opciones como T\u00e9cnicas de Venta"},"content":{"rendered":"

Es bien sabido que en las ventas<\/strong> debemos aplicar diversas t\u00e9cnicas<\/strong> y estrategias<\/strong>. Para explorar diferentes t\u00e9cnicas<\/strong> de venta<\/strong> hay que fijarse en el comportamiento<\/strong> de los ni\u00f1os para sacar conclusiones que nos ayuden a vender<\/strong>.<\/p>\n

En realidad funcionamos<\/strong> igual. Nuestro cerebro<\/strong> primitivo<\/strong> y emocional<\/strong> es el que toma las decisiones<\/strong>. Simplemente con la edad nuestro cerebro<\/strong> m\u00e1s avanzado<\/strong> va aprendiendo<\/strong> a tomar cierto control<\/strong> y maquillar las decisiones<\/strong> con argumentos elegantes y elevados.<\/p>\n

\u00a0\u201cEstablecer objetivos es el primer paso para convertir lo invisible en visible\u201d<\/em>. \u2013 Tony Robbins<\/strong><\/p><\/blockquote>\n

Partiendo de este conocimiento<\/strong> y con la experiencia<\/strong> que se tiene en conseguir que personas<\/strong> hagan lo que deseamos<\/strong>. Vamos a ver como esa pr\u00e1ctica<\/strong> la podemos<\/strong> aplicar a ser mejores<\/strong> vendedores<\/strong>. Vamos a estudiar<\/strong> entre las t\u00e9cnica<\/strong> de venta<\/strong> disponibles la potencia<\/strong> que tiene ofrecer distintas opciones<\/strong> en vez de ponerles en la situaci\u00f3n<\/strong> de decir si o no a algo.<\/p>\n

T\u00e9cnicas de venta: Ofrecer opciones<\/h2>\n

\"venta\"<\/p>\n

Ya sabemos que los ni\u00f1os<\/strong> pasan por fases de autoafirmaci\u00f3n<\/strong> y desarrollo<\/strong> de la personalidad<\/strong> en las que sistem\u00e1ticamente<\/strong> se oponen a todo lo que se les pide<\/strong>. Esto puede acabar con la paciencia<\/strong> de los m\u00e1s pacientes<\/strong>. Menos<\/strong> mal que tenemos algunos trucos<\/strong> que a veces funcionan<\/strong> y nos dan un respiro<\/strong>.<\/p>\n

Huelga<\/strong> decir que con los adultos<\/strong> pasa lo mismo. Da la impresi\u00f3n<\/strong> de que la mayor\u00eda<\/strong> no superamos estas fases y nos quedamos<\/strong> ah\u00ed enganchados<\/strong>.<\/p>\n

En las reuniones<\/strong> de ventas<\/strong> el comprador<\/strong> suele iniciar la conversaci\u00f3n<\/strong> con las murallas<\/strong> alzadas. \u201cEste me viene a vender algo y yo no me voy a dejar<\/strong>\u201d. Tenemos que trabajar<\/strong> para que se relaje<\/strong> y se \u201cvaya dejando<\/strong>\u201d.<\/p>\n

As\u00ed que por muy bien que hayamos<\/strong> aplicado<\/strong> nuestros m\u00e9todos<\/strong> de ventas<\/strong>, si al final le pedimos al cliente<\/strong> que elija directamente<\/strong> entre comprar<\/strong> o no, lo m\u00e1s f\u00e1cil es que nos diga que no. Le estamos empujando<\/strong> a que se centre en decidir entre comprar<\/strong> o no<\/strong> comprar<\/strong>, sin m\u00e1s opciones<\/strong>. En esa circunstancial<\/strong> lo natural<\/strong> es decir NO<\/strong>.<\/p>\n

Estamos pues saltando<\/strong> a las t\u00e9cnicas<\/strong> de cierre. La primera<\/strong> que aplicamos es el \u201cdarlo por hecho<\/strong>\u201d. Asumo que el cliente<\/strong> va a comprar<\/strong> y me dedico a otras cosas, como puede ser tratar la configuraci\u00f3n<\/strong> del servicio<\/strong>. \u00a1Pero no podemos<\/strong> olvidarnos<\/strong> del resto de las fases<\/strong> de la venta<\/strong> que son anteriores<\/strong>!<\/p>\n

Con frecuencia<\/strong> veo, en especial<\/strong> en p\u00e1ginas web<\/strong>, que se saltan las fases de la venta<\/strong> yendo directamente al cierre<\/strong>. Esto es como decirle a un ligue<\/strong> en la segunda<\/strong> frase<\/strong> que si se quiere acostar<\/strong> contigo<\/strong>; darle opciones sobre el sitio en el que hacerlo tampoco<\/strong> va a ayudar<\/strong> en este caso. \u00bfPero creo que est\u00e1bamos<\/strong> hablando<\/strong> de ni\u00f1os<\/strong>, no? Ay, perd\u00f3n.<\/p>\n

El 3 es el n\u00famero m\u00e1gico de las ventas<\/h2>\n

Ya hemos visto<\/strong> que dar opciones a los clientes<\/strong> nos va a ayudar a vender<\/strong>. Pero, \u00bfcuantas opciones<\/strong> debemos darle? No debemos quedarnos<\/strong> cortos<\/strong>, dando la sensaci\u00f3n de pobreza<\/strong>, ni pasarnos<\/strong>, haciendo que el cliente<\/strong> se pierda<\/strong>. El n\u00famero ideal<\/strong> es el 3; con 4 estamos ya en el l\u00edmite<\/strong>. Ni pocas ni demasiadas<\/strong>, un n\u00famero adecuado para poder hacer balance<\/strong>, y tener la sensaci\u00f3n de libertad<\/strong>.<\/p>\n

Si nos damos cuenta,\u00a0 hay numerosos<\/strong> ejemplos<\/strong> que eligen esta t\u00e9cnica<\/strong>; un cl\u00e1sico es el n\u00famero de versiones<\/strong> de un coche en cuanto a la configuraci\u00f3n<\/strong> o acabados: basic, premium, advance<\/strong>.<\/p>\n

El n\u00famero ideal de opciones en ventas es el 3, con 4 estamos ya al l\u00edmite<\/h2>\n

Una herramienta<\/strong> muy utilizada es llamar la atenci\u00f3n<\/strong> sobre la versi\u00f3n<\/strong> que m\u00e1s interesa vender<\/strong>. Esto lo podemos hacer en una reuni\u00f3n<\/strong> de ventas<\/strong> o de modo gr\u00e1fico<\/strong> en una web<\/strong>.<\/p>\n

Un caso muy frecuente<\/strong> en servicios web<\/strong> es disponer de una versi\u00f3n<\/strong> del mismo gratuita<\/strong>; en estas situaciones es recomendable<\/strong> entonces a\u00f1adir<\/strong> 3 versiones<\/strong> de pago para ofrecer 4 en total, ya que la gratuita<\/strong> no es una de las opciones que consideramos<\/strong> en el proceso<\/strong> de la venta<\/strong>, en el que intentaremos<\/strong> que un potencial<\/strong> cliente<\/strong> opte por una modalidad<\/strong> de pago<\/strong>.<\/p>\n

Es muy importante que la diferenciaci\u00f3n<\/strong> en opciones tenga sentido, que ofrezcamos<\/strong> un valor<\/strong> incremental<\/strong> o nos dirijamos a distintos<\/strong> tipos<\/strong> de clientes<\/strong>.<\/p>\n

Podemos<\/strong> incluir<\/strong> alguna variaci\u00f3n<\/strong> en las modalidades<\/strong> de pago<\/strong>, pero esto tiene el riesgo de complicar<\/strong> las tarifas<\/strong> y puede generar confusi\u00f3n<\/strong>. Lo m\u00e1s recomendable es aplicar las modalidades<\/strong> de pago a todas las opciones<\/strong>, por ejemplo<\/strong> con un descuento por una contrataci\u00f3n<\/strong> anual<\/strong> con prepago<\/strong>.<\/p>\n

En las ocasiones<\/strong> que disponemos<\/strong> de un servicio<\/strong> para varios<\/strong> segmentos de clientes<\/strong>, y no erosione<\/strong> nuestra imagen<\/strong> de marca ofrecerlo a todos juntos<\/strong>, sino que incluso ayude, utilizar 4 opciones<\/strong> puede<\/strong> ser adecuado<\/strong>.<\/p>\n

Ofrecer una paleta<\/strong> con suficientes<\/strong> opciones sin pasarse nos ayudar\u00e1 a vender<\/strong>. La oferta<\/strong> debe estar dise\u00f1ada<\/strong> muy cuidadosamente<\/strong>, considerando los p\u00fablicos<\/strong> objetivo<\/strong> de cada opci\u00f3n<\/strong>, con el valor<\/strong> incluido en cada pack<\/strong> y los precios adecuados<\/strong>.<\/p>\n

Esta oferta<\/strong> no debe ser est\u00e1tica<\/strong>, muy al contrario<\/strong>, deberemos optimizarla<\/strong> en funci\u00f3n<\/strong> de sus resultados<\/strong> y de las lecciones<\/strong> que iremos aprendiendo<\/strong>.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Es bien sabido que en las ventas debemos aplicar diversas t\u00e9cnicas y estrategias. Para explorar diferentes t\u00e9cnicas de venta hay que fijarse en el comportamiento de los ni\u00f1os para sacar conclusiones que nos ayuden a vender. En realidad funcionamos igual. Nuestro cerebro primitivo y emocional es el que toma las decisiones. 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