{"id":2443,"date":"2019-04-12T18:15:40","date_gmt":"2019-04-12T18:15:40","guid":{"rendered":"https:\/\/www.sistemaimpulsa.com\/blog\/?p=2443"},"modified":"2026-05-02T23:35:36","modified_gmt":"2026-05-02T23:35:36","slug":"aspectos-fundamentales-para-disenar-un-modelo-de-incentivos-en-la-fuerza-de-ventas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.sistemaimpulsa.com\/blog\/aspectos-fundamentales-para-disenar-un-modelo-de-incentivos-en-la-fuerza-de-ventas\/","title":{"rendered":"Aspectos fundamentales para dise\u00f1ar un modelo de incentivos en la fuerza de ventas"},"content":{"rendered":"<p>Cuando existe una <strong>motivaci\u00f3n<\/strong> o alg\u00fan <strong>incentivo<\/strong>. En el <strong>trabajo<\/strong> siempre existir\u00e1 un <strong>esfuerzo<\/strong> <strong>mayor<\/strong> a la hora de <strong>desempe\u00f1ar la tarea<\/strong>. Pues de igual manera sucede en la <strong><a href=\"https:\/\/www.sistemaimpulsa.com\/blog\/como-gestionar-actividades-comerciales-de-un-equipo-de-fuerza-de-ventas\/\">fuerza de ventas<\/a><\/strong>. Los <strong>vendedores<\/strong> y los <strong>gerentes de ventas<\/strong>. Si existe un <strong>incentivo<\/strong> adicional a los <strong>beneficios<\/strong> obtenidos al realizar la <strong>venta<\/strong>. Se lograr\u00e1 <strong>cumplir<\/strong> el <strong>objetivo<\/strong> con m\u00e1s ah\u00ednco.<\/p>\n<p>Debemos tener muy claro cu\u00e1les ser\u00e1n las variables que influyen. Al momento de definir el modelo de <strong>incentivos<\/strong> o <strong>motivaciones<\/strong> a <strong>vendedores<\/strong> y el <strong><a href=\"https:\/\/www.sistemaimpulsa.com\/blog\/conoce-el-perfil-de-un-buen-gerente-de-ventas\/\">gerente de ventas<\/a><\/strong>.<\/p>\n<h2>Se pueden mencionar las siguientes variables:<\/h2>\n<ul>\n<li>Una cadena de <strong>ventas<\/strong> propia o externa<\/li>\n<li>Comercializaci\u00f3n de <strong>productos<\/strong> o <strong>servicios<\/strong><\/li>\n<li><strong>Venta<\/strong>, renta o alquiler de <strong>productos<\/strong> o <strong>servicios<\/strong><\/li>\n<li>Productos o servicios de alto valor y <strong>grandes cantidades<\/strong> de <strong>productos<\/strong> o <strong>servicios<\/strong><\/li>\n<li><strong>Venta<\/strong> directa o con mucha rotaci\u00f3n.<\/li>\n<li>Cartera de <strong>clientes<\/strong> actuales o potenciales<\/li>\n<li>Operaciones de largo o corto plazo<\/li>\n<li>Lanzamiento de un <strong>producto<\/strong> nuevo en el sector<\/li>\n<li><strong>Venta<\/strong> estable<\/li>\n<\/ul>\n<p>Debido a la cantidad de <strong>variables existentes<\/strong>. Por eso es recomendable considerar cu\u00e1les aspectos son <strong>claves<\/strong> a la hora de <strong>incentivar<\/strong> o <strong>motivar<\/strong> al <strong>vendedor<\/strong>. Y as\u00ed se lograr\u00eda dise\u00f1ar un modelo de <strong>incentivos<\/strong> basado en lo que se desea <strong>conseguir<\/strong>.<\/p>\n<p>Dada la relaci\u00f3n directa entre <strong>vendedor<\/strong> y <strong>gerente de ventas<\/strong>. Existen tres aspectos <strong>claves<\/strong> fundamentales que se deben considerar para <strong>dise\u00f1ar este modelo de incentivos<\/strong>.<\/p>\n<h2>Aspectos para incentivar al vendedor<\/h2>\n<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"aligncenter wp-image-2056\" src=\"https:\/\/www.sistemaimpulsa.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2019\/02\/spin-selling-1-300x200.jpg\" alt=\"ventas\" width=\"600\" height=\"400\" srcset=\"https:\/\/www.sistemaimpulsa.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2019\/02\/spin-selling-1-300x200.jpg 300w, https:\/\/www.sistemaimpulsa.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2019\/02\/spin-selling-1-696x464.jpg 696w, https:\/\/www.sistemaimpulsa.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2019\/02\/spin-selling-1-630x420.jpg 630w, https:\/\/www.sistemaimpulsa.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2019\/02\/spin-selling-1.jpg 700w\" sizes=\"auto, (max-width: 600px) 100vw, 600px\" \/><\/p>\n<h3>Fijar metas aceptables y \u00a0factibles<\/h3>\n<p>Lo m\u00e1s correcto es que en mutuo acuerdo se <strong>fijen metas<\/strong> con el <strong>vendedor<\/strong>. De lo contrario si las <strong>metas<\/strong> se fijan sin un consenso, por lo menos deben ser <strong>aceptables<\/strong>, y <strong>factibles<\/strong>. Ya que no se quiere que el <strong>vendedor<\/strong> se sienta derrotado y fracasado sin haber iniciado la faena de <strong>ventas<\/strong>. Con esto se busca <strong>motivar<\/strong> y hacer ver que los <strong>objetivos<\/strong> por cumplir sean <strong>alcanzables<\/strong> y <strong>cre\u00edbles<\/strong>.<\/p>\n<h3>\u00a0Objetivos que se puedan cuantificar f\u00e1cilmente<\/h3>\n<p>Todo <strong>vendedor<\/strong> tiende a mentalmente calcular sus <strong>ganancias<\/strong> al momento de cada <strong><a href=\"https:\/\/www.sistemaimpulsa.com\/blog\/que-es-y-como-acelerar-el-cierre-de-ventas-5-pasos-para-acelerarlo\/\">cierre de ventas<\/a><\/strong>. Siempre estimar\u00e1 sus <strong>ingresos<\/strong> o <strong>remuneraci\u00f3n<\/strong> al momento de <strong>cumplir con una venta<\/strong>. Y calcular cu\u00e1nto ha logrado al final del mes o al final del trimestre. Es inconcebible que el <strong>vendedor<\/strong> se esfuerce en <strong>cerrar una venta<\/strong> y trabaja a ciegas sin tener ni idea de cu\u00e1nto ser\u00e1 su <strong>remuneraci\u00f3n<\/strong>.<\/p>\n<h3>Constantes y bien delimitados<\/h3>\n<p><strong>Plantear<\/strong> al <strong>vendedor<\/strong> objetivos constantes, que tengan <strong>estabilidad<\/strong> en el tiempo. Genera <strong>tranquilidad<\/strong> y <strong>confianza<\/strong>. Ya que permitir\u00e1 al <strong>vendedor<\/strong> abonar terreno con el <strong>cliente<\/strong> a largo plazo. Y no ver\u00e1 perdido el <strong>tiempo<\/strong> e <strong>inversi\u00f3n<\/strong> que ha dedicado, por temor a cambios de pol\u00edticas de <strong>incentivos<\/strong>. Por lo general cuando no hay constancia en el <strong>dise\u00f1o de incentivos<\/strong>. Se tiende a <strong>rechazar<\/strong> los <strong>proyectos<\/strong> a largo plazo por temor al cambio inesperado.<\/p>\n<h2>Aspectos para incentivar al Gerente de Ventas<\/h2>\n<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"aligncenter wp-image-1959\" src=\"https:\/\/www.sistemaimpulsa.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2019\/02\/salemanagement1-300x181.jpg\" alt=\"ventas\" width=\"600\" height=\"362\" srcset=\"https:\/\/www.sistemaimpulsa.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2019\/02\/salemanagement1-300x181.jpg 300w, https:\/\/www.sistemaimpulsa.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2019\/02\/salemanagement1-768x464.jpg 768w, https:\/\/www.sistemaimpulsa.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2019\/02\/salemanagement1-696x420.jpg 696w, https:\/\/www.sistemaimpulsa.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2019\/02\/salemanagement1-695x420.jpg 695w, https:\/\/www.sistemaimpulsa.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2019\/02\/salemanagement1.jpg 869w\" sizes=\"auto, (max-width: 600px) 100vw, 600px\" \/><\/p>\n<h3>Las metas deben establecerse de acuerdo a los resultados<\/h3>\n<p>Por lo general cuando se cumplen los <strong><a href=\"https:\/\/www.sistemaimpulsa.com\/blog\/la-planificacion-es-fundamental-para-conseguir-nuestros-objetivos-de-ventas\/\">objetivos de ventas<\/a><\/strong>. Se genera rentabilidad que permite cubrir los <strong>gastos<\/strong>. Y es all\u00ed cuando surge el pago de <strong>beneficios<\/strong> y <strong>comisiones de ventas<\/strong>. Por ello es que las <strong>metas<\/strong> deben <strong>establecerse<\/strong> de acuerdo a los resultados. Al momento de <strong>alcanzar la meta<\/strong> <strong>establecida<\/strong>. Se fijar\u00e1 el pago de <strong>incentivos<\/strong> acordados y <strong>beneficios<\/strong> pautados. Invitando as\u00ed al cumplimiento total de la meta para <strong>obtener lo deseado<\/strong>.<\/p>\n<h3>Reducir y alinear los objetivos con los intereses de la empresa<\/h3>\n<p>Los <strong>objetivos de la empresa<\/strong> son diversos adem\u00e1s de <strong>plantearse<\/strong> el <strong>cumplimiento de las ventas<\/strong>. Espera <strong>rentabilidad<\/strong>, <strong>producci\u00f3n<\/strong>. Pero todos estos <strong>objetivos<\/strong> no los puede <strong>contemplar<\/strong> el <strong>gerente de<\/strong> <strong>ventas<\/strong>. Para eso existe cada departamento con sus <strong>operaciones<\/strong>. Ya que la complejidad para <strong>lograr<\/strong> el <strong>cierre de una venta<\/strong> no es tarea f\u00e1cil. Y se deben considerar diversos factores.<\/p>\n<p>La <strong>complejidad<\/strong> consiste en contar con la <strong>destreza<\/strong> de fijar <strong>objetivos<\/strong>. Que se encuentren alineados con los <strong>intereses de la empresa<\/strong>. Y poder <strong>reducir<\/strong> la manera en que esto se implemente al modelo de incentivos. Motivar con el <strong>incremento<\/strong> de las <strong>ventas<\/strong> al detal. Aumentar la <a href=\"https:\/\/www.sistemaimpulsa.com\/blog\/consejos-para-cuidar-tu-cartera-de-clientes-rasgo-vital-para-mantener-tus-ventas\/\">cartera de clientes<\/a> nuevos, obteniendo as\u00ed mayor <strong>rentabilidad<\/strong>.<\/p>\n<h3>Claridad y sinceridad perenne<\/h3>\n<p>El <strong>profesional<\/strong> de las <strong>ventas<\/strong> necesita tener claridad en todo momento de c\u00f3mo va en el <strong>cumplimiento<\/strong> de sus <strong>metas<\/strong>. Por ello es recomendable <strong>establecer<\/strong> un <strong>sistema de informaci\u00f3n<\/strong>. <strong>Automatizado<\/strong> que le permita consultar peri\u00f3dicamente su desempe\u00f1o. No es recomendable que el <strong>vendedor<\/strong> se sienta perdido. Sin saber a d\u00f3nde va o si debe seguir si lo est\u00e1 haciendo bien.<\/p>\n<p>La <strong>planificaci\u00f3n<\/strong> es <strong>esencial y fundamental<\/strong> en el <strong>dise\u00f1o de modelos de incentivos<\/strong>. <strong>Valorar<\/strong> y <strong>recompensar<\/strong> el <strong>esfuerzo<\/strong> y los logros de la <strong>fuerza en ventas<\/strong>. Es vital para la <strong>empresa<\/strong>, no se debe dejar de lado <strong>establecer<\/strong> <strong>objetivos<\/strong> <strong>razonables<\/strong> y <strong>alcanzables<\/strong>. Para que el <strong>vendedor<\/strong> logre el <strong>cierre de muchas ventas<\/strong>. Obteniendo as\u00ed la <strong>rentabilidad<\/strong> y <strong>crecimiento<\/strong> esperado para la <strong>empresa<\/strong>.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Cuando existe una motivaci\u00f3n o alg\u00fan incentivo. En el trabajo siempre existir\u00e1 un esfuerzo mayor a la hora de desempe\u00f1ar la tarea. 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