{"id":2508,"date":"2019-04-15T12:42:41","date_gmt":"2019-04-15T12:42:41","guid":{"rendered":"https:\/\/www.sistemaimpulsa.com\/blog\/?p=2508"},"modified":"2026-05-02T03:59:45","modified_gmt":"2026-05-02T03:59:45","slug":"cuando-las-evasivas-de-tus-clientes-se-sustentan-con-mentiras","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.sistemaimpulsa.com\/blog\/cuando-las-evasivas-de-tus-clientes-se-sustentan-con-mentiras\/","title":{"rendered":"Cuando las evasivas de tus clientes se sustentan con mentiras"},"content":{"rendered":"

El ser humano<\/strong> posee cualidades<\/strong> especiales<\/strong> que le permiten obrar de distintas<\/strong> maneras<\/strong>. Tanto positivas<\/strong> como negativas<\/strong>. Las ventas<\/strong> y sus profesionales<\/strong> padecen de estas afectaciones<\/strong> personales<\/strong> de los caracteres cambiantes<\/strong> del ser humano. En situaciones comunes<\/strong> que est\u00e1n ligadas a las ventas<\/strong>. Los clientes<\/strong> hacen uso de herramientas<\/strong> para evitar o evadir las entrevistas<\/strong> o conversaciones<\/strong> de ventas<\/strong>. Todo esto en base a mentiras<\/strong>, por lo tanto<\/strong>, es importante identificar<\/strong> Cuando las evasivas de tus clientes se sustentan con mentiras.<\/strong><\/p>\n

En el mundo<\/strong> de los negocios<\/strong> es com\u00fan<\/strong> ver retrocesos<\/strong> o retiradas<\/strong> de transacciones<\/strong> o compromisos<\/strong> a \u00faltimo momento<\/strong>. Las negociaciones<\/strong> entre un ejecutivo<\/strong> o asesor<\/strong> de ventas<\/strong> y un comprador<\/strong> por parte del cliente<\/strong> para ser m\u00e1s concreto<\/strong>. Eventos<\/strong> de negociaci\u00f3n<\/strong> donde los procesos<\/strong> comerciales<\/strong> pueden tener ciclos<\/strong> de intercambios<\/strong> y conversaciones<\/strong> de largo<\/strong> espectro. Que desgastan<\/strong> y agotan<\/strong> ambas partes<\/strong>. Las cuales pueden<\/strong> caer en controversias<\/strong> que incitan<\/strong> a la contradicci\u00f3n<\/strong> y abandono<\/strong> de acuerdos.<\/p>\n

\u00a0\u201cLos prospectos equivalen a opciones. Convi\u00e9rtete en un maestro de la prospecci\u00f3n y ser\u00e1s el due\u00f1o de tu destino en ventas<\/em>\u201c. \u2013 Tibor Shanto<\/strong><\/p><\/blockquote>\n

Por lo tanto, es com\u00fan<\/strong> ver muchas<\/strong> mentiras<\/strong> o verdades<\/strong> a medias<\/strong>. En ocasiones<\/strong> es muy com\u00fan verlo<\/strong> por parte de los clientes<\/strong>. Por lo cual, es importante<\/strong> aprender<\/strong> a identificar<\/strong> y detectar a tiempo<\/strong> estos comportamientos<\/strong> para poder ahorrar<\/strong> tiempo<\/strong>. Y espacio en lo que respecta<\/strong> al cierre<\/strong> de negocios<\/strong>. Lo cual permitir\u00e1<\/strong> habilitar<\/strong> estrategias<\/strong> para correr al paso en las soluciones<\/strong> y evitar<\/strong> la p\u00e9rdida<\/strong> de la negociaci\u00f3n<\/strong>.<\/p>\n

Mentir<\/strong> es un tema<\/strong> nato en el ser humano<\/strong>. Todos poseemos<\/strong> esta cualidad<\/strong>, todo mentimos<\/strong> o damos verdades<\/strong> a medias<\/strong> en alg\u00fan momento<\/strong>. En ocasiones lo preferimos<\/strong> antes de enfrentar<\/strong> con una cruda<\/strong> verdad<\/strong> a otra persona<\/strong>. O simplemente<\/strong> para evitar un conflicto<\/strong>. Es un mecanismo<\/strong> de defensa<\/strong> totalmente<\/strong> humano<\/strong> y natural<\/strong>, pero lo importante<\/strong>, es aprender<\/strong> a identificar<\/strong> una posible mentira<\/strong> para tomar acciones en consecuencia<\/strong>.<\/p>\n

En este caso, te facilitaremos<\/strong> una serie de excusas<\/strong> o mentiras<\/strong> recurrentes<\/strong> que aplican los clientes<\/strong> a la hora<\/strong> de querer evadir<\/strong> o escapar<\/strong> de cualquier negociaci\u00f3n<\/strong>. Para ayudarte<\/strong> en tu preparaci\u00f3n<\/strong> sobre el tema.<\/p>\n

\"clientes\"<\/p>\n

\u201cTu servicio es buen y llena mis expectativas\u201d<\/h2>\n

Es f\u00e1cil<\/strong> adular<\/strong> para bajar<\/strong> la presi\u00f3n<\/strong> sobre un tema<\/strong>. Decirle a alguien<\/strong> que hace bien su trabajo<\/strong> es darle por su<\/strong> lado<\/strong> y emprender<\/strong> su retirada<\/strong>. De la manera<\/strong> m\u00e1s sutil<\/strong> y considerada<\/strong>. y probablemente<\/strong> para no herir<\/strong> sentimientos<\/strong>, el cliente<\/strong> ser\u00e1 poco transparente<\/strong> en este aspecto<\/strong>.<\/p>\n

\u201cT\u00fa ganaste el proyecto\u201d<\/h2>\n

Un proyecto<\/strong> o una venta<\/strong> grande<\/strong> se logran<\/strong> cuando hay un contrato<\/strong> firmado<\/strong>. Desafortunadamente<\/strong>, la distancia<\/strong> entre un acuerdo<\/strong> verbal<\/strong> y un contrato firmado<\/strong> puede ser grande<\/strong>, ya que intervienen<\/strong> otras figuras<\/strong> como abogados<\/strong>, auditores<\/strong>, financieros<\/strong> y gerentes<\/strong>. Aqu\u00ed aplica el dicho<\/strong>, no todo est\u00e1 seguro<\/strong> hasta que se asegure<\/strong>.<\/p>\n

\u201cEres el \u00fanico proveedor que consideramos\u201d<\/h2>\n

Las pr\u00e1cticas<\/b>\u00a0actuales<\/strong> de negociaci\u00f3n<\/strong> y compras<\/strong> se escuda<\/strong> en el uso de t\u00e9rminos<\/strong> como este. Si es bien sabido, los procesos<\/strong> de compras no se restringen<\/strong> simplemente a una oferta<\/strong> o proveedor<\/strong>. Siempre<\/strong> es vital<\/strong> contar con un ramillete<\/strong> de opciones<\/strong> variadas<\/strong>. Para poder manejar<\/strong> un rango<\/strong> de negociaci\u00f3n<\/strong> mayor. Aun y cuando no existan<\/strong> m\u00e1s proveedores<\/strong>, no es regla<\/strong> que se pueda hacer la compra<\/strong> de inmediato<\/strong>. Se puede postergar<\/strong>.<\/p>\n

\u201cNecesito tus referencias para tomar una decisi\u00f3n\u201d<\/h2>\n

Esta es una mentira<\/strong> confusa<\/strong>. A pesar de que el cliente<\/strong> si necesita<\/b>\u00a0conocer nuestras<\/strong> referencias<\/strong>, casos de \u00e9xito<\/strong> o prueba<\/strong> de legitimidad<\/strong>, esto no es materia<\/strong> para tomar una decisi\u00f3n<\/strong>. Es para reforzar<\/strong> una decisi\u00f3n<\/strong> ya tomada previamente<\/strong>.<\/p>\n

\u201cYo soy el \u00fanico que tomar\u00e1 la decisi\u00f3n\u201d<\/h2>\n

Normalmente<\/strong> es una gran mentira<\/strong>. La toma de decisiones<\/strong> siempre ha dependido<\/strong> directamente<\/strong> de un grupo<\/strong> de personas<\/strong> que tienen las capacidades<\/strong> y cualidades<\/strong> para definir<\/strong>. Solo en el caso de las micro empresas<\/strong> o emprendedores<\/strong> se puede notar esa centralizaci\u00f3n<\/strong> de decisiones<\/strong> en un solo directivo<\/strong>.<\/p>\n

\u201cEstoy evaluando todas las variables\u201d<\/h2>\n

No siempre<\/strong> se toman<\/strong> decisiones<\/strong> evaluando<\/strong> amplios criterios<\/strong>. Si existe la necesidad<\/strong> y se tiene la capacidad<\/strong> se compra<\/strong> sino. Tu cliente<\/strong> te est\u00e1 dando excusas<\/strong>. Recuerda que la parte emocional<\/strong> juega<\/strong> un papel importante<\/strong> en las negociaciones<\/strong>. Y si realmente se necesita<\/strong> y sabes que se necesita<\/strong> se adquiere<\/strong>.<\/p>\n

\u201cMe urge\u201d<\/h2>\n

Esta es la m\u00e1s cl\u00e1sica<\/strong> y com\u00fan<\/strong> de todas las mentiras<\/strong> comerciales<\/strong>. Merece amplia investigaci\u00f3n<\/strong> sobre este fen\u00f3meno<\/strong>. La gran mayor\u00eda<\/strong> de las supuestas<\/strong> urgencias<\/strong> no existen en realidad<\/strong>, existen en la mente<\/strong> del comprador<\/strong> como un mecanismo<\/strong> para asegurar<\/strong> el cumplimiento<\/strong> de sus metas ante una realidad<\/strong> cultural<\/strong>, en la que no sabemos trabajar<\/strong> sin presi\u00f3n.<\/p>\n

Finalmente, debemos asumir<\/strong> y digerir<\/strong> que las ventas<\/strong> son de \u00edndole<\/strong> estrat\u00e9gicas<\/strong> y en parte consultivas<\/strong>. Es vital construir<\/strong> y preservar<\/strong> la credibilidad<\/strong>. Para conservar relaciones<\/strong> comerciales<\/strong> duraderas<\/strong>. Y para eso tenemos que olfatear<\/strong> estas y otras debilidades<\/strong> que inciden en las negociaciones<\/strong>. \u00a0Que nos pueden llevar por rutas sin salida<\/strong> clara para cumplir<\/strong> nuestros objetivos<\/strong> comerciales<\/strong>.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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