{"id":3250,"date":"2019-10-01T15:18:43","date_gmt":"2019-10-01T15:18:43","guid":{"rendered":"https:\/\/www.sistemaimpulsa.com\/blog\/?p=3250"},"modified":"2026-05-03T02:40:36","modified_gmt":"2026-05-03T02:40:36","slug":"que-es-la-venta-consultiva-y-para-que-sirve-en-las-ventas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.sistemaimpulsa.com\/blog\/que-es-la-venta-consultiva-y-para-que-sirve-en-las-ventas\/","title":{"rendered":"\u00bfQu\u00e9 es la venta consultiva y para qu\u00e9 sirve en las ventas?"},"content":{"rendered":"<p>Las <a href=\"https:\/\/www.sistemaimpulsa.com\/blog\/razones-por-la-que-se-pierden-negocios-en-ventas-consultivas\/\">ventas consultivas<\/a> es un tipo de ventas que se caracteriza por centrarse en las <a href=\"https:\/\/www.sistemaimpulsa.com\/blog\/la-importancia-de-las-necesidades-del-cliente-segun-el-metodo-de-ventas-consultiva\/\">necesidades del cliente<\/a>. En las ventas consultivas todo el proceso gira en torno a nuestros prospectos, caso contrario de las ventas convencionales donde la atenci\u00f3n se centra en los productos. Sirven para determinar c\u00f3mo ayudar a nuestros prospectos de forma eficaz y eficiente.<\/p>\n<p>En\u00a0 las <strong>ventas consultivas<\/strong> el <a href=\"https:\/\/www.sistemaimpulsa.com\/blog\/tecnicas-de-ventas-el-primer-contacto-con-el-cliente\/\">primer contacto<\/a> lo inicia el consumidor; Por eso se conoce como ventas consultivas por que el cliente busca al vendedor para que este le brinde informaci\u00f3n y sugerencias. En pocas palabras busca a alguien que le asesore en su proceso de compra.<\/p>\n<p>Ahora bien a partir del momento donde nuestro prospecto solicita nuestra ayuda, debemos abordarlo de la siguiente manera;<\/p>\n<p>Buenas tardes Eriksong mi nombre es Maite y me dijeron que nos contactaste para solicitar informaci\u00f3n.<\/p>\n<p><strong>\u00bfDime en <\/strong><strong>qu\u00e9 puedo ayudarte? \u00bfQu\u00e9 tipo de Informaci\u00f3n deseas que te suministre?; <\/strong><\/p>\n<p>N\u00f3tese que el vendedor realiza preguntas sobre las necesidades del prospecto y nunca hace pregunta referente a lo que el vendedor busca del cliente.<\/p>\n<h2><strong>\u00bfC\u00f3mo gestionar las ventas consultivas?<\/strong><\/h2>\n<p>Toda <a href=\"https:\/\/www.sistemaimpulsa.com\/blog\/venta-consultiva-b2b-todo-lo-que-debes-saber-para-potenciar-tu-exito-este-2024\/\">venta consultiva<\/a> requiere de un gran proceso, que si no es medido, digitalizado y automatizado, terminar\u00e1s en el fracaso. Te dejamos un video de 2 minutos que te ense\u00f1a c\u00f3mo trabajar con un CRM en venta consultiva.<\/p>\n<p><iframe loading=\"lazy\" title=\"C\u00f3mo usar CRM Impulsa en 2 minutos, f\u00e1cil y r\u00e1pido\" width=\"696\" height=\"392\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/LcEFk1CmY8U?feature=oembed\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture\" allowfullscreen><\/iframe><\/p>\n<h2><strong>Fases de las ventas consultivas<\/strong><\/h2>\n<ul>\n<li><strong>Investigaci\u00f3n o indagaci\u00f3n.<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n<p>Consiste es recabar toda la informaci\u00f3n referente al prospecto, este tipo de informaci\u00f3n se puede obtener mediante formularios o busc\u00e1ndolos en las redes. En esta fase debes investigar todo del cliente, si tiene una organizaci\u00f3n a que se dedica, grado de instrucci\u00f3n entre otras. No debes pasar a la siguiente fase si no has recabado la informaci\u00f3n necesaria.<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Preguntas.<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n<p>En primer lugar es indispensable que abordes al cliente realizando preguntas abiertas; Debes buscar que el prospecto te vea como asesor m\u00e1s que un vendedor para que le sea f\u00e1cil brindarte informaci\u00f3n que satisfaga sus requerimientos. Evita todas aquellas preguntas que lleven a respuestas simples como SI o NO, la idea es crear una ambiente de confianza.<\/p>\n<p>Las preguntas abiertas son aquellas que te dar\u00e1n respuestas de sus necesidades y comienzan por, Qu\u00e9, D\u00f3nde, Qui\u00e9n, C\u00f3mo y Cu\u00e1ndo.<\/p>\n<ul>\n<li><strong>O\u00edr.<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n<p>La fase de o\u00edr al cliente resulta ser la parte m\u00e1s importante de las ventas consultivas; Ya que se caracteriza por escuchar al cliente y demostrarle al hablante que el oyente le ha entendido. En este intercambio el oyente debe estar en la capacidad de responder cualquier punto que el interlocutor le expuso.<\/p>\n<p>Te sugiero que a medida que la conversaci\u00f3n se desarrolle tomes notas para evitar que pases alg\u00fan punto por alto. Es indispensable que identifiques el tono de voz y las emociones que expresa, ya que esta te indicar\u00e1 en qu\u00e9 momento debes cerrar la venta.<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Argumentaci\u00f3n.<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n<p>En esta fase ya debes mostrarle al cliente el conocimiento que posees del tema. Te explico, en este punto no se realiza una venta de manera tradicional, vas a indicarle al prospecto como debe solucionar sus necesidades. No importa que lo que el cliente requiera no lo ofrezcas t\u00fa, ten siempre presente que el punto es ayudar al consumidor.<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Organizaci\u00f3n y Clasificaci\u00f3n.<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n<p>En este punto ya identificaste al cliente sus necesidades y qu\u00e9 busca, ahora te toca\u00a0 clasificarlo. Es decir saber si es un potencial Cliente o no. Aunque debo recalcar que en las ventas consultivas no rechazamos ning\u00fan prospecto, recuerda que estamos para ayudar a los clientes en sus requerimientos.<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Culminaci\u00f3n o Cierre.<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n<p>La fase de culminaci\u00f3n es la parte final del proceso donde la idea es cerrar la venta con el cliente potencial. Si todo se desarroll\u00f3 de manera id\u00f3nea durante el intercambio, cerrar la venta no deber\u00eda ser algo complicado. Si por motivos ajenos parece que no se concretar\u00e1 la venta te sugiero que le comentes al prospecto que repercusi\u00f3n podr\u00eda tener.<\/p>\n<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"size-medium wp-image-3252 aligncenter\" src=\"https:\/\/www.sistemaimpulsa.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2019\/10\/1-1-300x169.jpg\" alt=\"\" width=\"300\" height=\"169\" srcset=\"https:\/\/www.sistemaimpulsa.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2019\/10\/1-1-300x169.jpg 300w, https:\/\/www.sistemaimpulsa.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2019\/10\/1-1-768x432.jpg 768w, https:\/\/www.sistemaimpulsa.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2019\/10\/1-1.jpg 1024w, https:\/\/www.sistemaimpulsa.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2019\/10\/1-1-696x392.jpg 696w, https:\/\/www.sistemaimpulsa.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2019\/10\/1-1-747x420.jpg 747w\" sizes=\"auto, (max-width: 300px) 100vw, 300px\" \/><\/p>\n<p>Nunca olvides que el proceso de cierre es algo natural que a medida que se interrelacionan se dar\u00e1 de forma espont\u00e1nea; As\u00ed que an\u00edmate\u00a0 a intentar las ventas consultivas y ver\u00e1s buenos resultados.<\/p>\n<p><strong>\u00a0<\/strong><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Las ventas consultivas es un tipo de ventas que se caracteriza por centrarse en las necesidades del cliente. 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