Desde hace muchos años las empresas se dieron cuenta que ayudar al cliente a realizar una mejor compra les beneficia. De allí que se hayan desarrollado técnicas de venta como el cross selling y up selling para lograr que el cliente compre más y mejor.
Sin embargo, muchos confunden ambas técnicas o piensan que son lo mismo; pero la verdad es que ambas presentan diferencias importantes y brevemente las detallaremos.
¿De qué se trata Cross Selling y Up Selling?
El Cross Selling es un método de venta que busca ofrecer productos complementarios a la compra hecha por el cliente. Busca añadirle valor al producto original al agregar funciones adicionales que requieran de productos extra.
Al combinar dos ventas separadas se consigue una inversión mayor por parte del cliente, se sale más rápido del stock y el usuario se siente bien atendido.
Por otra parte el Up Selling se basa en el ofrecimiento de alternativas al producto que desea comprar. En este caso, mostrarle al cliente que hay otros productos de mayor calidad -y precio- que puede adquirir, y se especifican sus ventajas.
Es una buena forma de convencer al cliente que el desembolso extra vale la pena teniendo en cuenta los beneficios de ir por una opción de mayor calidad.
Ambas técnicas de ventas buscan optimizar la compra del cliente y aumentar el capital que ingresa a la empresa por dicha venta. Sin embargo, ambos métodos tienen propósitos distintos y se usan en momentos diferentes. Veamos.
Principales diferencias entre los métodos de venta Up Selling y Cross Selling
- Las ventas up selling buscan mejorar la compra del cliente sin agregar productos adicionales. Más bien, busca que el usuario se decante por una opción de mayor valor que le haga pagar un adicional que no tenía previsto.
- Este tipo de ventas pueden ofrecerse en tiendas que venden servicios o tienen poca variedad de productos para ofrecer. Por ejemplo, si se venden planes de internet, se podría ofrecer un plan más avanzado que el elegido.
- Las ventas cross selling intentan aumentar tanto la inversión del cliente como el número productos vendidos. Es una buena forma de salir de aquellos productos de lenta venta u dar ofertas por combos de productos.
- Las ventas cross selling se pueden aprovechar mejor cuando vendemos productos que pueden ser combinados con otros; por ejemplo, si un cliente desea comprar una hamburguesa podemos ofrecerle papas fritas o una bebida junto con la orden.
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