A pesar del esfuerzo y los pronósticos realizados por tu empresa. ¿no logras vender tu producto? Lo cierto es que muchas veces, cuando la falla no está en la cobertura de la necesidad, ni el precio. El problema puede encontrarse en la manera de comunicar sus beneficios o en tus técnicas de persuasión.
Existe un caso bastante clarificador respecto de la complejidad que tiene vender un producto. Muchas empresas que cambian de dueños o son absorbidos por otra mayor. Y continúan entregando el mismo servicio sin grandes cambios en el precio. No logran mantener el mismo nivel de ventas que su antecesor.
Algunos autores aseguran que los clientes compran algo más que productos. No sólo calidad, ni bajo precio, sino servicio, filosofía, eficiencia, cercanía y una serie de atributos. Que hacen un todo agradable. Quienes no lo logren, o en este caso, mantengan la personalidad completa. Verán mermado su negocio.
Comentando el tema con compañeros me decían todo tipos de respuestas. Eran respuestas muy superficiales y poco coherentes, a veces de ciencia ficción.
Indagando en el tema, descubrí que existen razones básicas u objeciones por las cuales los clientes no compran. Sin ser tú el culpable. Saberlas y comprenderlas me liberaron de un estrés emocional que me impedía ser exitoso en ventas.
Las posibles razones por el cual tus clientes no compran tus productos:
Falta de necesidad
Esta razón viene motivada por un momento inapropiado de la venta. No significa que no le interese tu producto, sino que en ese momento no le hace falta comprar. Puede que vendas un producto genial o que proporciones los mejores servicios, pero si el cliente no lo necesita. Por mucho que te esfuerces, no te comprará. Para superarlo intenta crearle la necesidad de comprar con algún tipo de descuento o promoción puntual. A veces los clientes compran sin tener necesidad.
Falta de dinero
Puedes encontrarte con clientes que no tengan dinero, pero la gran mayoría si lo tiene. Pero no para ti. Generalmente es un pretexto. En muchas ocasiones he vendido a clientes que sabía que no tenían dinero o me iban a pagar fuera de plazo. Por presión de conseguir los objetivos o una buena comisión, y al final, este tipo de cliente me daban más problemas que beneficios.
Para evitarlo investiga si tu cliente o prospecto tiene liquidez, por ejemplo, preguntando. A otro vendedor, que ya le está vendiéndole, si paga o no. El cliente comprará lo que desea, cuando lo que desea, es más que el dinero que cuesta.
Falta de urgencia
Tu cliente no tiene prisa por comprar y suele posponer la decisión de compra principalmente por miedo a equivocarse o hacer engañado. Para evitarlo, en tu presentación, implementa “urgencia” como estrategia de ventas e inyéctale impresión de escasez. Esto hará que el cliente se decida por tu producto. Tu misión es asesorar al cliente a que tome la mejor decisión en un tiempo adecuado.
Recuerda sin prisas no hay ventas
Falta de deseo
Esta razón está motivada porque nuestra propuesta no es atractiva o es similar. A la que posee actualmente el cliente y por no saber transmitir las ganas o el entusiasmo por comprar nuestro producto. Si no tenemos la total convicción de que nuestro producto es el mejor del mercado. Y resuelve todas las necesidades del cliente. ¿Cómo vas a vender tu producto si tú eres el primero que no te lo crees? Para evitarlo explica muy bien el valor diferencial de tu producto y los beneficios que resuelve. Porque lo que vende son los beneficios del producto y no sus características.
Recuerda sin deseo no hay ventas
Falta de confianza
Por desgracia vivimos en un mundo donde el engaño y la estafa están a la orden del día. Los clientes han tenido alguna vez malas experiencias con vendedores y ya no se fían. Este es uno de los puntos más importantes por el cual los clientes no compran. Está en nuestra mano crear un ambiente de familiaridad y seguridad con nuestro cliente. Necesario para que se siente cómodo y seguro a la hora de tratar con nosotros.
El cliente tiene que sentir que hacer negocios contigo es una buenísima opción porque no va a hacer engañado. Crear confianza y credibilidad es básico para tener una carrera de éxito. El no hacerlo hará que perdamos muchas ventas y comisiones.
Recuerda sin confianza no hay ventas
La diferencia entre vender o no vender está en saber contestar estas objeciones. Para que no se te quede cara de pez. Prepáratelas porque seguro, seguro, seguro que te las vas a encontrar muy a menudo.
La próxima vez que un cliente no te compre, mira si algunas de estas razones hay detrás y rebate con un argumento a “fuerza de bombas” que previamente hayas preparado.
