En ventas una de las más importantes áreas es la negociación. Negociar es una de las actividades que más realizamos los vendedores y debemos realizarla correctamente porque de ello. Va a depender parte de nuestros resultados de ventas. Una negociación habilidosa, te garantizara el éxito en tus ventas.
Seguro ya habrás escuchado que la mejor técnica de negociación de ventas es el ganar ganar. En donde no se trata de vencer al oponente sino de lograr acuerdos mutuamente beneficiosos. Porque si vences y hieres a tu oponente o evitas que obtenga beneficios. Con seguridad tú habrás perdido también. Una negociación busca que las relaciones se mantengan en el largo plazo y no que se realicen por una única vez. La mejor forma de entender la posición del otro es hacer un juego de roles en donde tú te pongas en la situación del otro y viceversa. De esta forma ambas partes negociarán de acuerdo a lo que les convenga a todos.
«El buen rendimiento comienza con una actitud positiva» – Jeffrey Gitomer
El negociar se deriva de la relación o encuentro, es decir. Cuando hay dos partes que necesitan llegar a un acuerdo, siendo en sí. Beneficioso para ambas partes.
Toda negociación gira en torno:
- La que no perdurará el tiempo, Yo gano y tú pierdes.
- La que no ayuda y no perdura, Yo pierdo y tú ganas.
- Perdurable en el tiempo, ambos somos ganadores.
Siempre debemos considerar la importancia en la reciprocidad de la negociación. El no generar espacios ideales de entendimiento, donde exista consenso y beneficios mutuos. Jamás se podrá contar con la éxito completo para ambas partes. Dañando de antemano cualquier tipo de nexo naciente entre el comprador y el vendedor.
Por lo tanto, ponemos a disposición una serie de consejos. Relevantes a la hora de entablar procesos de negociación. Efectivos que lleven al logro de la gestión del vendedor y al logro de las metas organizacionales previamente planteadas. Esperamos sirvan de base o enriquecimiento para llevar a cabo tu rol de vendedor de la manera más acertada y en sintonía con tus metas.
Mantente persuasivos y no agresivo
Cuando estés negociando tus propuestas deben estar apoyadas en argumentos. Sólidos para poder influir positivamente y no en amenazas, las amenazas crean crispación. Tensa el ambiente y dañan el ego de la otra persona. Resultando un trato no favorable a la larga para ambas partes aunque ganes la negociación.
Prepárate antes de cualquier negociación
Hay un refrán que dice hombre preparado vale por dos. Cuando te preparas con determinación, vas a la mesa de negociación con más seguridad, tranquilidad y claridad de objetivos. Así no dejarás ningún fleco al azar que pueda desfavorecerte al final del acuerdo. Los puntos que tienes que tener en cuenta para preparar una negociación son:
- Definir claramente los temas a tratar.
- Definir las metas a alcanzar.
- Buscar información de todo lo los aspectos de la negociación.
- Prepárate para el conflicto
- Ser asertivo.
- Prepara el cierre y el acuerdo final.
La paciencia y cautela, mantendrán tu mente clara
Tus propuestas deben madurar y no quemar etapas para que no haya error a malentendidos o se deje algún punto sin tratar.
La asertividad tu mejor cualidad
La definición de Asertividad, es una forma de expresión consciente, congruente. Directa y equilibrada, cuya finalidad es comunicar nuestras ideas y sentimientos. O defender nuestros legítimos derechos sin la intención de herir o perjudicar. Actuando desde un estado interior de autoconfianza, en lugar de la emocionalidad limitante típica de la ansiedad la culpa o la rabia. Puedes defender tus puntos de vista pero siendo respetuoso y educado. Para no producir rechazo y no llegar a un buen acuerdo por falta de tacto.
Recuerda siempre habrá enfrentamiento de intereses
La negociación es como un combate, donde hay enfrentamiento. Los enfrentamientos puede producir frustración y esta se transforma en agresividad. Si ves el proceso como algo normal no te influirá la postura agresiva de tu oponente. Colocándose en una posición de ventaja.
Férreo autocontrol y de la situación
Cuando sube las emociones baja la inteligencia. Si dominas tus emociones y te controlas te permitirá ser más creativo y cerrar mejores acuerdos.
La reciprocidad en el trato
Buscar la zona de intercambio, zona donde yo gano y tú ganas en la negociación es prioritaria para cerrar un acuerdo. Recuerda que es imposible negociar sin ceder algo.
Primero escucha
Escuchar te ayuda a conseguir información válida y crucial en la negociación. Pero la escucha activa implica estar atento al lenguaje corporal, sus reacciones y saber leer entre líneas.
Enfocado en lo que quieres y en lo que puedes llegar a conseguir
Ser realista en este aspecto te ahorrará muchos dolores de cabeza. Sabiendo que para conseguir algo hay que dar algo a cambio. Un vendedor se acerca a un cliente a ofrecerle un computador. Si él piensa que su interés es realizar la venta a toda costa y en ese momento. Con seguridad presionará al cliente y evitará entender las necesidades del consumidor.
