Cada día es más difícil mantener un buen equipo de ventas. De ahí la importancia de este apartado. En él se van a indicar los diferentes resortes por los que un vendedor actúa de una forma o de otra. No pretendo mostrar la bolita mágica con soluciones tangibles, sino reflejar todos y cada uno de los elementos motivacionales. Que el responsable deberá manejar de la forma más conveniente para conducirlos al éxito.
El Plan de Mejora se trata de un compromiso por parte del responsable y el comercial evaluado para conseguir cambiar la situación de forma positiva. Por lo que ambas partes deben estar implicados al mismo nivel. Durante este proceso, el Departamento de Recursos Humanos puede realizar un seguimiento objetivo para validar y garantizar el cumplimiento del Plan de Mejora. Y en caso de detectar alguna desviación, poder corregirla.
La motivación constante a través de medios distintos, una estrategia que aumentara indirectamente las ventas
Quizá el mejor planteamiento del proceso de motivación. De los vendedores sea tratarlos de la misma forma en que esperamos que ellos traten a sus clientes. Y del modo con que desearíamos que nuestros superiores nos tratasen a nosotros. Además de darles a entender claramente los resultados que deseamos que alcancen, debemos:
- Proporcionarles cuanta información precisen para realizar sus funciones de forma profesional. Es triste y desmotivador, por ejemplo, enterarse por un cliente de la campaña de publicidad que ha iniciado nuestra compañía en televisión.
- Mantenerles informados de los progresos realizados hacia la consecución de los objetivos. A pesar de que el vendedor debe llevar controlado este apartado. El jefe de ventas está obligado a dar una amplia información al colaborador. En las diferentes reuniones de trabajo que se mantengan.
- Potenciar sus puntos fuertes y ayudarles en sus tareas de mejora. Es totalmente negativo aprovechar los momentos bajos que se producen en todo buen comercial. Para recriminar actuaciones negativas. La actuación más adecuada consiste en minimizar las debilidades y reforzar los logros conseguidos.
Pasos para crear el Plan de Mejora personal
- Definir el motivo por el cual se quiere establecer reflejando datos de resultados y hechos de actitud.
- Objetivos a conseguir detallando las acciones que se llevarán a cabo y fijar las fechas para su consecución.
- Objetivos de desarrollo de competencias, conocimientos, habilidades y actitud del evaluado comercial. Como en el punto anterior se deben reflejar las acciones a seguir y las fechas fijadas para alcanzar los objetivos.
- Los compromisos Jefe – Comercial se deberán reflejar en un acuerdo para lograr el éxito del plan de mejora establecido. Mediante la firma del plan de acción por ambas partes.
Políticas para la aplicabilidad de las mejoras a grupos comerciales y de ventas
El éxito de una organización de ventas pasa por disponer de una buena política de remuneración acorde al mercado y a las necesidades del equipo. Toda dirección profesionalizada debe conseguir, con el mencionado plan, los mejores resultados de su gente. Fidelidad hacia la compañía y contar con el mejor equipo humano. A continuación destacaremos las principales características que debe tener un buen sistema de remuneración comercial:
- Justa. El esfuerzo del vendedor que se ve debidamente cumplido en los volúmenes alcanzados de venta por las empresas debe ser remunerado justamente. Sin ningún intento de recorte económico.
- Igual. Toda la fuerza de ventas tiene que tener idénticas posibilidades de conseguir la misma remuneración. Dependiendo únicamente del esfuerzo desarrollado.
- Motivadora. La retribución debe establecerse de tal forma que el comercial se considere constantemente estimulado. Y con las necesidades vitales perfectamente cubiertas.
- Uniforme. Tiene que establecerse un sistema de remuneración igual para todo el año. Independiente de las cifras de venta fijadas, ya que se sabe que el comportamiento de estas varía a lo largo del año. Por tanto, debemos asignar para cada mes una cuota acorde a la realidad de los objetivos En consonancia, la gratificación media del año por alcanzarla. Solo los que trabajan a comisión perciben un dinero de acuerdo con las ventas alcanzadas.
- Operativa. Por la propia complejidad de la venta, se ha de procurar que el sistema que se establezca sea lo más sencillo A la hora de aplicar a la práctica y perfectamente comprensible por parte de los vendedores.
- Humana y social. En mi trayectoria profesional he visto vendedores preocupados por cómo sería su situación en caso de accidente o enfermedad. Sus honorarios se verían mermados. Ya que durante el tiempo que permanecieran convalecientes no producirían ventas. No hay que olvidar que el nivel de riesgo es elevado en este tipo de trabajador.
- Flexible. Por las causas indicadas hasta ahora y por la propia flexibilidad del mercado y del trabajo. La remuneración ha de adaptarse a los posibles
- Integradora. Aunque en los equipos de venta la retribución varía según el esfuerzo y resultados obtenidos, la política de remuneración debe evitar que existan marcadas diferencias individuales de percepción económica.
