En el área de las ventas, existen dos modelos que deberían ser la base de nuestro trabajo. Aplicados de la mejor manera resultaría impresionante. Son la base de cualquier interacción comercial, con objetivos de ventas. Ambos métodos llevan a cuesta décadas de ayudar a vender. Y aun así se encuentran entornos de ventas. En los que los comerciales no los conocen o simplemente no los aplican.
Los métodos de ventas a los que nos referimos son el modelo AIDA y el método SPIN.
Qué se obtiene aplicando el modelo AIDA
El modelo AIDA define una secuencia de estados por el que llevar de la mano. A un potencial cliente para obtener un objetivo comercial. Atención, Interés, Deseo y Acción. Un buen ejemplo es su aplicación para conseguir una cita comercial.
Cómo es el proceso del modelo AIDA
Para iniciar se necesita la atención del interlocutor. Es decir, se le debe comunicar algo, por ejemplo hacerle una pregunta. Con el resultado de que se quede a escuchar. El objetivo es llamar su atención. Imaginemos que se habla con una empresa de reformas integrales. Simplemente se le puede decir: ¿Haces reformas tanto para particulares como para empresas? El resultado será una respuesta, “si de todo tipo”, y su atención.
Posteriormente se necesitara despertar el Interés. Se puede decir ejemplo: “te llamo porque tengo personas que necesitan remodelar su casa. Y quiero explicarte cómo te puedo facilitar sus datos de contacto para que les hagas un presupuesto”. Me parece que ya tenemos el interés de nuestro interlocutor.
Este mensaje para conseguir el interés de nuestros compradores. Es una de las partes más críticas de nuestro modelo comercial. Y muchas empresas no lo tienen desarrollado. Se puede decir “el mensaje clave”.
Una vez que se tiene el interés del potencial cliente, se debe desarrollar este mensaje clave. Con varios argumentos de peso para despertar en él su Deseo de reunirse conmigo. Y cerraré la interacción con la Acción de concertar la cita.
El modelo o método AIDA se puede aplicar en distintas situaciones. Puede ser una llamada de teléfono, para conseguir el registro de potenciales clientes en un portal de Internet.
En qué consiste el Método SPIN
El método SPIN fue desarrollado por una empresa de fotocopiadoras en los años 90.
El método SPIN se categoriza por los distintos tipos de preguntas que le podemos realizar a un potencial cliente. Para detectar y desarrollar una oportunidad de negocio; es imprescindible en entornos de venta compleja.
Se realizan preguntas sencillas de hacer y responder. Que nos dan información sobre el negocio del cliente y su modo de trabajar.
Cuándo las preguntas son un poco más comprometidas. Que requieren un mayor conocimiento del sector en el que nos movemos. Orientadas a que el cliente exprese problemas que pueda tener en su empresa. Un comercial habilidoso hará las preguntas adecuadas para que el cliente exprese problemas. Que su producto puede resolver, avanzando hacia la venta.
Para ser capaz de hacer bien estas preguntas el comercial. Debe conocer a fondo los problemas que su producto puede resolver. Me encuentro con muchas empresas que no se han parado a pensar al detalle cuales son estos problemas. Y con dificultades para elaborar una lista detallada de los mismos.
Realizar preguntas para detectar los problemas de los clientes
Las preguntas deben estar relacionadas con los problemas detectados. Que destapan las consecuencias que estos problemas tienen para el cliente. Magnificándolos, y reforzando la necesidad de resolverlos.
Un vendedor con experiencia será capaz de que su cliente exprese. La gravedad de las consecuencias que los problemas identificados tienen para el desarrollo de su negocio. En forma de pérdidas u oportunidades no abordadas.
Beneficios ofreciendo soluciones a los clientes
Los mejores vendedores son capaces de ayudar al cliente a expresar cuales serían los beneficios. De resolver los problemas identificados, que ya han sido magnificados lo suficiente. Como para que se asuma la necesidad de resolverlos.
Avanzar implica un importante salto de competencias comerciales. Pero sobre todo un profundo conocimiento del mercado en que nos movemos. Y de cómo aplicar nuestro producto en beneficio del negocio del cliente.
Estas situaciones son sostenibles si tenemos un producto reconocido en el mercado. O en entornos muy amables a las ventas. Pero aun así estamos perdiendo un número importante de ventas. Pero en entornos tan duros como los actuales es crítico disponer de comerciales bien formados expertos en vender.
Otro de los defectos que tenemos los vendedores es que le decimos al cliente los problemas que seguro tiene. Sus consecuencias y los beneficios de resolverlos con nuestro producto. En vez de conseguir que sea el mismo cliente el que los exprese. Esto también nos hace perder muchas ventas.
La aplicación exitosa de estos dos modelos requiere de un conocimiento profundo del cliente. De su negocio y del producto, y que este sea interesante para él.
