Caso de estudio: Conoce cómo una empresa de aires acondicionado aumentó sus ventas

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Se trata de una empresa de aire acondicionado que logró aumentar sus ventas y su reconocimiento. Esto gracias a que emplearon 3 estrategias diferentes que todo buen emprendedor debe de usar. De esta forma te enseñaremos qué hizo esta empresa, cuáles fueron sus números y que inversión tuvieron que realizar y cuáles fueron los beneficios finales de la inversión.

Esta empresa es conocida como A-ABC Appliance, una empresa dedicada a la venta de aires acondicionados. Sus ventas no eran las mejores, pero tampoco estaban mal. Aún así, su fundador se propuso aumentar todas sus ventas en un año de una manera considerable. Es por ello que tomo la iniciativa de colocar en práctica tres estrategias de ventas.

Convertirse personalmente en el portavoz de su compañía

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La finalidad de todo esto, es que las personas dejaran de relacionarse solo con el nombre de su entidad. De esta forma, ya los clientes pueden relacionarse con una persona con nombre y apellido. El objetivo de todo esto era poder aumentar el reconocimiento tanto de su empresa como todos sus anuncios.

Su empresa constantemente era anunciada en radio, de modo que el fundador decidió hacer personalmente estos anuncios. Igualmente prometía una garantía personal, donde decía que, o el cliente quedaba satisfecho o no cancelaba nada.

Muchas personas pensaban que estaba loco, pues con esa garantía todo el mundo se quedaría con el producto y pediría la devolución. Especialmente si se está manejando son productos digitales, los cuales no se pueden devolver.

Pese a esto, muchas personas quedaron sorprendidas cuando el fundador reveló la cifra de devolución. La cual no había alcanzado sino el 1% en un año. El fundador de esta empresa de aire acondicionado aseguró que están totalmente convencidos de lo que están vendiendo, además aseguró que no todas las personas son aprovechadas.

“Siempre existen ese típico cliente aprovechado, y me lo he encontrado. Pero en realidad son una minoría, y a veces hay que tropezarse con ellos para encontrar los clientes que valen la pena. Cuando aparece estos tipos no pasa nada, les devuelvo el dinero, los borro de la lista y no vuelvo a creer en ellos. Rápidamente continúo en lo mío y no pienso en las cosas sin importancia.” Aseguro el fundador de A-ABC Appliance

Error tras error

Debes de tener en cuenta que nadie quiere relacionarse con una empresa. Las personas buscan relacionarse con personas. Es sumamente importante siempre mantener contacto con el cliente personalmente, hacer todo más real. Una comunicación entre dueño y cliente seguramente te ayudará a aumentar la confianza de los compradores.

Ofrecer detectores de monóxido de carbono e inspecciones de seguridad, todo gratis

Es importante siempre ofrecerle algún servicio o producto gratis al cliente, algo así como una promoción. Esta empresa decidió dar 1500 detectores gratis e hicieron 200 inspecciones gratuitas. El costo total de todo fue de 13.000 dólares. Pero, los clientes al ver esa campaña, decidieron aumentar sus compras. Esto se tradujo para la empresa en 112.000 dólares en venta durante un año, con un margen bruto del 43%.

Al seguir usando esto por segundo año consecutivo sus ventas aumentaron a los 250.000 dólares. Obviamente este servicio adicional no era gratis ni para perder dinero. Sino el objetivo era captar clientes a largo plazo con estos servicios. Ten en cuenta que si venden un producto y logras mantener un contacto con el cliente a futuro, posiblemente te traiga nuevos clientes o te compre de nuevo.

Ten en cuenta que el dinero que gastas al comienzo no es un coste en sí, sino una inversión.

Esta estrategia es conocida como “Líder de pérdidas.” La cual ha sido usada por muchas empresas. Se puede tomar como pierdo al principio pero ganó con compras posteriores.  Es por ello la importancia de ofrecer variedad de productos a los clientes. Muchos de ellos se convierten en seguidores de tus ventas y si siempre vendes lo mismo todo se volverá rutinario y perderás clientes.

Ofrece auditorías energéticas a un bajo precio

Esto es algo que le puedes ofrecer a tus clientes antiguos. Es decir, toda empresa tiene que entender que el mejor cliente es aquel al que ya le has vendido. Por eso intenta relacionarse con ellos a largo plazo.

Entonces, una vez has hecho una inversión de dinero para una promoción. Solo te resta comenzar a ofrecer tus productos y servicios introductorios. Esto le permitirá al cliente experimentar de primera mano y confiar en que la empresa proporcione resultados.

A final de todo, nos podemos dar cuenta que todo esto se trata de marketing. El empresario tiene la posibilidad de escoger entre emplear el dinero en promociones para el cliente constantemente.  O simplemente emplearlo en una estrategia líderes de pérdidas que te permita ganar clientes a largo plazo.

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