La búsqueda de clientes en las actividades comerciales. No es tarea sencilla, generalmente se cometen errores que imposibilitan la prospección. Para el desarrollo de esta fase del proceso de ventas. No solo basta considerar que las estrategias de ventas se están implementando de la mejor manera. Sé debe aprender a abordar la situación.
Por lo que es necesario comprender lo que realmente significa la captación de clientes. Ya que es la fase primordial del proceso. Para cumplir con los objetivos de ventas.
¿Para qué sirve la captación de clientes?
Se debe comprender que para llegar a un cliente puede suceder por diversas maneras. Bien sea porque es un cliente referido por un contacto común. O porque se aborda a un prospecto nuevo. No podemos esperar a que los clientes vengan a nosotros. Por lo que el vendedor debe estar preparado para actuar captando clientes.
La captación de clientes en frío consiste en la búsqueda inicial de clientes potenciales. Se trata del poder de convencimiento ejercido para que el cliente compre el producto o servicio ofrecido. Empezando desde cero. Esto quiere decir que se deben contactar personas que no te conocen. Que no esperan a que las abordemos, tú tampoco conoces a estas personas, aún no conoces sus necesidades.
Conviértete en la persona que atraiga los resultados que buscas -Jim Cathcart
Por lo que si tenemos claro es que de todas las personas que abordemos. Siempre existirá alguien con la necesidad del producto. Y si la necesidad no existe, el vendedor puede crearla. El secreto se encuentra en captar a los clientes adecuados, ya que estos no llegan por sí solos.
Cómo lograr captar los clientes adecuados
Para lograr la captación de clientes adecuados, el vendedor debe dedicar tiempo para la búsqueda. Para que esa búsqueda sea efectiva.
Se debe hacer una selección exhaustiva en los contactos. Tomando en cuenta desde los antiguos clientes hasta la captación de nuevos contactos.
Se pueden considerar los siguientes medios para la captación de clientes:
- Referidos o recomendados: Cuando el contacto es un referido por alguien, se tiende a tener más confianza. Esta confianza es fundamental tanto para la captación del cliente como para el momento del cierre de venta.
- Eventos y acontecimientos: Asistir a exposiciones, conferencias, reuniones que traten de temas de tu interés, relacionadas al producto o servicio que ofreces. Te permite tener cercanía a clientes potenciales. Permitiéndote recopilar información que te permita lograr contactos efectivos.
- La tecnología: Uno de los medios más rápidos para captar y ubicar prospectos. Es el uso de las redes sociales. Puede hacer uso de filtros para agrupar los contactos de acuerdo a gustos, intereses, requerimientos.
Formas para contactar nuevos clientes
Los medios más utilizados para contactar nuevos clientes son:
- Vía telefónica.
- Por correo electrónico.
- Contacto directo con el cliente (a puerta fría)
Al momento de abordar al prospecto es importante conocer el perfil del cliente ideal. Debemos saber que las herramientas tienen ventajas y desventajas. Que no siempre son favorables para todas las personas. Debemos identificar y tener claro la metodología a implementar de acuerdo al prospecto. Y así precisaremos las acciones que ejecutaremos para ahorrar tiempo.
Captación de clientes vía telefónica:
Tener contacto vía telefónica con una persona extraña. Es una de las técnicas más frecuentes. Pero su utilización no es para todos los vendedores. Ya que debe saber expresarse y transmitir el mensaje vía telefónica de forma clara y concreta.
La utilización de este medio de comunicación es relevante en el mundo de las ventas. Pero se debe tener tacto e inteligencia. Se deben usar buenas estrategias para evitar que en el proceso de telemercadeo. Se ocasionen frustraciones por no conseguir obtener contactos. Por tener una tasa de conversión muy baja, por recibir demasiados no y objeciones inverosímiles.
Cómo tener éxito en la captación de clientes vía telefónica
Indagar al potencial cliente
Para tener éxito en la captación de clientes, primero que nada debes indagar, conocer, examinar. Todo acerca del prospecto, nombre de la empresa, sector que desarrolla. Cargos y nombres de las personas que son de interés para ti como vendedor. Ya que esto te permitirá tener un acercamiento directo con el cliente. Saber y conocer cualquier otra información resaltante que pueda ser utilizada para el proceso de ventas.
Definir la razón de la llamada
Tener muy claro cuál es la razón de la llamada. Ya que será el elemento de conexión entre el vendedor y el cliente. Debes contar con anotaciones que contengan información valiosa. Y transmitirla al prospecto. También debes tomar en cuenta mencionar otros clientes reconocidos con los que trabajas. Esto permitirá hacerle ver al cliente que eres confiable.
Planifica los horarios de llamadas
Debes establecer horarios para realizar las llamadas. No siempre las personas tienen la misma disposición en todo momento. Evita llamar en horas de comidas, o llamar muy temprano en la mañana o muy tarde. Esto resultaría poco productivo, las personas suelen no atender y le restan importancia al teléfono.
Prepárate psicológicamente
Debes estar preparado psicológicamente ya que estarás propenso a las probabilidades de recibir un “No”. Así que temas al rechazo ni menos a las objeciones. Generalmente resulta difícil asimilar un no como resultado, pero, poco a poco irás superando esos momentos.
Anticipa tu contacto con el prospecto
Antes de conectarte con tu prospecto. Anticipa tu contacto enviando previamente un correo electrónico. De manera que cuando lo contactes vía telefónica ya tenga conocimiento de que se trata. Lo importante es que tu cliente te conozca para que exista una conexión previa.
Utiliza preguntas cualificadas
Luego de haber contacto y conectado a tu cliente a través de una conversación. El siguiente paso es realizar preguntas que se adapten al momento. Con el fin de influir en el cliente y hacerlo reflexionar sobre sus requerimientos. Convenciéndolo que se tiene una solución para sus problemas.
