Sí el vendedor desea aprender a ser más flexible y acortar así su evolución. Para ganar más pronto los altos ingresos que caracterizan a los grandes vendedores. Mucho le ayudaría desarrollar las siguientes habilidades de comunicación:
- Asertividad
- Empatía
- Inteligencia Emocional
- Programación neurolingüística (PNL)
Vamos ahora a ampliar estos conceptos:
Asertividad
La Asertividad se define como: “La habilidad de expresar nuestros deseos de una manera amable, franca, abierta, directa y adecuada. Logrando decir lo que queremos sin atentar contra los demás.” Está en el punto medio de una escala en cuyos extremos se ubican la pasividad y la agresividad.
En el extremo de la pasividad evitamos decir o pedir lo que queremos o nos gusta. Y en el extremo de la agresividad lo hacemos de forma tan violenta. Que nos descalificamos nosotros mismos (En el pedir está el dar).
Emplear la asertividad es saber pedir, saber negarse, negociar. Y ser flexible para poder conseguir lo que se quiere. Respetando los derechos del otro y expresando nuestros sentimientos de forma clara. La asertividad consiste también en hacer y recibir cumplidos. Y en hacer y aceptar quejas.
Conviértete en la persona que atraiga los resultados que buscas -Jim Cathcart
El elemento básico de la asertividad consiste en atreverse a mostrar nuestros deseos de forma amable, franca, etc., pero el punto fundamental consiste en lanzarse y atreverse. La práctica de la asertividad conduce a una reducción notable de la ansiedad.
La Empatía
La empatía es la habilidad de “ponerse en los zapatos” del interlocutor, de experimentar las emociones de los otros como si fuesen propias. Cuando desarrollamos la empatía sentimos cuáles son los sentimientos del otro, cuán fuertes son y qué cosas los provocan.
La empatía involucra nuestras propias emociones. Y por eso entendemos cabalmente los sentimientos de los demás y comprendemos las perspectivas, pensamientos, deseos y creencias ajenos.
Las personas que tienen empatía están mucho más adaptadas. A las sutiles señales sociales que indican lo que otros necesitan o quieren. Esto los hace mejores en profesiones tales como la enseñanza, las ventas y la administración.
La Inteligencia Emocional
La inteligencia emocional es la capacidad para reconocer sentimientos propios y ajenos y la habilidad para manejarlos. El término fue popularizado por Daniel Goleman, con su célebre libro: Inteligencia Emocional, publicado el 20 de enero de 1995. Goleman estima que la inteligencia emocional se puede organizar en cuatro capacidades:
- Conocer las emociones y sentimientos propios
- Manejarlos
- Crear la propia motivación
- Gestionar las relaciones.
Es importante resaltar que cada vendedor, adicionalmente debe poseer cualidades que le permitan ser más intuitivo y detallista. Es decir, la percepción inmediata de situaciones y entornos que causen situaciones excepcionales. Presta mayor olfato y reacción ante las situaciones. Así como también la detección o dominio, de necesidades indispensables de cada negociación. Como lo son las detalladas a continuación y desarrolladas con gran asertividad. Para captar la atención del lector o vendedor interesado.
Dominio de la publicidad y para tener menos obstáculos para vender. En ventas a la industria, el vendedor (externo o interno) es el principal y más efectivo medio publicitario. Y mientras más se dé a conocer mediante el site de la empresa. En las presentaciones en Power Point, catálogos, visitas con los proveedores, Expos, Etc., más se incrementarán sus ventas.
Pues el mercado compra lo que conoce y es más receptivo. Con las mercancías que brindan mayor confianza al comprador o interesado. Por lo tanto, es importante coincidir en los conocimientos al momento de manejar la negociación con el tipo de cliente que se encuentre en tus objetivos.
Dominio del manejo de objeciones. Las objeciones se presentan durante el cierre y son definidas por el Action Selling como preguntas que no hicimos durante el proceso de venta. Sí a lo largo de su interacción con el cliente el vendedor hace las preguntas adecuadas. Tendrá todos los argumentos necesarios para manejar toda objeción que se presente durante el cierre. Logrando así la cristalización de sus objetivos comerciales y el cierre efectivo de negocios. De la mejor manera posible para sus intereses comerciales.
Aprender a tratar con los perros guardianes. Los clientes de alto nivel siempre tiene guardianes que pueden ser recepcionistas, asistentes, Etc. quienes tienen cerrada a piedra y lodo la puerta de acceso a su jefe. El buen vendedor nunca discute con ellos ni los trata con aire de superioridad, siempre los trata con amabilidad, por ejemplo. Cuando habla con ellos, siempre recuerda su nombre. Así logra hacerse amigo de ellos y que le abran la puerta de acceso al gran hombre
Aprende a huir de los cerdos. Un cerdo es un prospecto que frente una razón indiscutible. Es agresivo, no escucha y definitivamente no desea comprar. Solo desea revolcarse en su lodazal y hacer que el vendedor se revuelque también en él. Los buenos vendedores perros, cuando reconocen a un cerdo, no pierden tiempo con él, lo dejan solo.
