Las formas de expresar un mensaje al momento de vender son vitales. El uso de las palabras indicadas para cautivar al comprador. La creación de nexos sólidos es respaldada por las palabras indicadas a la hora de captar los posibles prospectos o compradores ideales. Cualquier método que emplees está basado en la comunicación ideal. Y a su vez, la necesidad del cliente y la capacidad del vendedor. Por lo tanto, queremos resaltar que la adecuación del modelo de ventas: de porque a cómo. Representa una alternativa para mejorar el servicio y llevar de la mano al comprador hacia el logro de tus metas.
Encargados de ventas
Las constantes complicaciones en las que recaen los encargados de ventas. Al momento de promocionar y querer vender sus productos o servicios. Comúnmente utiliza en mensaje equivocado a las interrogantes del prospecto. Es decir, va en líneas contrarias a lo que ciertamente desea conocer el cliente. La rigurosidad del formato o guion de ventas, causa rechazo y tedio al prospecto e inhibe la identidad con la relación vendedor – cliente.
“La inacción genera dudas y miedo. La acción genera confianza y coraje. Si quieres conquistar el miedo, no te sientes en casa y pienses en ello. Sal fuera y busca algo que hacer“. – Dale Carnegie
A su vez, el uso de frases no tan indicadas o cliché, el uso de formatos establecidos en cuanto a los mensajes que das a conocer al comprador. En muchas ocasiones promueve el agotamiento y el rechazo inmediato hacia el vendedor. Por ejemplo, frases comunes como, Debería comprar nuestro producto o servicio porque somos líderes de la industria o Somos una empresa familiar con más de 25 años de experiencia en el mercado. en determinados momentos de la conversación causan una reacción no favorable para el negocio.
Ya que el cliente recién enganchado, desea fervientemente es conocer todo lo referente al producto y los beneficios que va a aportar a su vida.
Lo que ofreces al prospecto es esencialmente un dato curioso, pero no le estás mostrando cómo tu producto o servicio puede ayudarlo a alcanzar sus metas. Tratar de persuadir a los clientes con datos fáciles es una respuesta instintiva y natural. Sin embargo, si logras centrar el enfoque de ventas en cómo y comienzas a contestar preguntas basadas en por qué con respuestas de tipo cómo puedo ayudarlo, ofrecerás respuestas relevantes y despertarás un interés genuino entre tus prospectos.
Lleguemos al cómo
Es conocido por cualquier vendedor experto, que le desarrollo de toda negociación. Debe estar enmarcada en creación de nexos e identidades con el prospecto. Pero la eficacia de su gestión de ventas, debe girar en torno a la ruta que este tome para hacer llegar el mejor mensaje y de la mejor manera. Estar claro en dirigir la estrategia de ventas de una simple porque a un vital como. Es garantía de éxito y de un prospecto concretado como comprador.
Es importante hacer ver al prospecto, las cualidades y usos del producto o servicio y los beneficios la cotidianidad del comprado. Que indicarle mecánicamente porque debe comprar el producto. es mejor saber CÓMO me puedo beneficiar a QUE debo hacer. cómo utilizar las capacidades de mi producto o servicio para obtener el retorno de la inversión y los resultados comerciales deseados.
El uso del cómo, el slogan de la marca
Pensar que la metodología de una simple conversación es la salvación de tu carrera como vendedor. Puede llegar a ser considerado como absurdo. Pero realmente el uso del CÓMO, como método de ventas requiere habilidades que se fortalecen con el tiempo y no simplemente con la intención de hacerlo. tus ventas crecerán de manera efervescente de la noche a la mañana sería el comportamiento ideal. Pero todo crecimiento amerita cambios firmes y constantes. se necesita disciplina para llegar a ser un representante de ventas del CÓMO.
Este proceso de venta sigue una metodología inbound que implica comprender al prospecto antes de conectar con él, interactuar con el prospecto en lugar de abrumarlo con un discurso de venta estructurado y ser consultivo, y no autoritario, con respecto a la solución.
Proceso de ventas centrado en cómo
Encontrar
Lo primero que debes hacer es identificar a todos los posibles prospectos entre los que tengas para elegir.
Seleccionar
Utiliza las herramientas de captación de prospectos para identificar cuáles son los mejores en los que deberías centrar tu atención. Los profesionales del inbound marketing saben que este es un método muy eficaz, ya que utilizan la calificación de oportunidades de venta como filtro, mientras que los representantes de ventas tradicionales deben utilizar un perfil de cliente ideal como filtro.
Método
Este paso se basa en garantizar una relación de calidad. Para ello, es necesario ser persistente y profesional.
Definir
Determina cuáles son las metas, planes, desafíos y cronograma de tu prospecto. ¿Cuál es su presupuesto? ¿Quién toma las decisiones?
Resolver
Trabaja con tu prospecto para desarrollar un plan que le permita alcanzar las metas establecidas. Así, te centras en el CÓMO, y haces que el proceso sea consultivo, educativo y fácil de seguir.
Confirmar
Los representantes de ventas que aplican la táctica del CÓMO se basan en propuestas sin sorpresas. El representante y el prospecto deben trabajar juntos para desarrollar la solución y la propuesta, de modo que cuando el prospecto las reciba, no encuentre nada extraño y solo deba aceptar el trato.
Cumplir
Dado que te has tomado el tiempo suficiente para comprender las necesidades y metas de tu prospecto, ahora tienes todo lo que necesitas para saber exactamente cuáles son las soluciones que puedes ofrecer. Asegúrate de establecer expectativas realistas y cumplirlas.
La táctica de ventas centrada en cómo convierte un discurso de ventas en una conversación. Cuando trabajas con tu prospecto para determinar CÓMO tu producto o servicio puede tener un impacto positivo en su negocio y ayudarlo a alcanzar sus objetivos, obtienes un ciclo de ventas más corto y productivo.
