Saber vender mejor que la competencia es la clave que encumbra a una empresa al liderazgo. Si una empresa no vende, no hay que echarle la culpa a la crisis, ni al mercado. Ni buscar otras excusas, el problema está en que no ha sabido ser más atractiva. Y comunicar mejor los beneficios de sus servicios. Porque no nos engañemos, los clientes potenciales son los que tienen la necesidad de contratar. Y siempre contratan lo que desean. Muchas empresas transmiten que están necesitadas de que les contraten cuando lo que deben. Transmitir es un gran interés por ayudar al cliente potencial.
“Concéntrate en ser un recurso de alto valor para tus prospectos y clientes. Es tu única ventaja competitiva sostenible“. – Jill Konrath
La base: El cambio del proceso de compra
Tus clientes actuales y también tus clientes potenciales o leads no toman las decisiones de compra de igual modo que hace unos años. Es cierto que no siempre es así. Depende lógicamente del tipo de decisión de compra que tomemos. Pero lo que es incuestionable es que, a raíz del auge de la tecnología online. Y especialmente de las redes sociales. Nuestros hábitos en al proceso de compra han cambiado.
En otras palabras, el proceso de compra ha cambiado. Un claro ejemplo lo tenemos en cómo nos informamos sobre productos. Servicios o empresas que estamos barajando como posibles compras o contrataciones. Solemos buscar información en Google. También lo hacemos cuando tenemos alguna duda sobre algún tema concreto. Aunque no nuestra intención no sea puramente comercial, sino totalmente informativa y en cualquier ámbito.
Adaptar tu proceso de ventas al nuevo proceso de compra
Esto significa que como profesional de las ventas debes tener dicho cambio en el comportamiento de tus clientes para adaptar tus esfuerzos comerciales. Hay que tener muy clara una máxima no es tu cliente potencial quien debe adaptarse a tu proceso de ventas. Sino que es precisamente tu proceso de ventas el que debe amoldarse a tu cliente potencial. Es decir, a su proceso de compra.
Y si hemos dicho que el proceso de compra ha cambiado. Lógicamente tu proceso de ventas tampoco podrá ser igual que hace unos años. Todo esto, si te lo planteas tranquilamente, no deja de ser de sentido común. El tema, el reto, está sobre todo en dos ámbitos:
- En cómo estructuras concretamente tu proceso de ventas
- En cómo realizamos el seguimiento del estado de salud del proceso de ventas
Consejos para estructurar tu proceso de ventas
Realmente, la estructura del proceso de ventas de tu empresa no es algo que se pueda uniformizar. Depende de muchísimos factores, siendo de los más importantes la capacidad y el alcance de tu fuerza de ventas. El ámbito geográfico donde operas o lógicamente el producto o servicio que vendes.
En términos generales, te recomendamos sobre todo vivirlo como un embudo. Es decir, en la parte superior entran muchas oportunidades. Pero de ellas acabas cerrando a cliente unas pocas.
De este modo, vamos a poner un ejemplo bastante común:
- Leads de marketing
- Leads de marketing cualificados positivamente
- Leads cualificados de marketing que Ventas ha cualificado positivamente
- Oportunidades comerciales
- Clientes
En esto precisamente consiste la metodología de ventas inbound, también conocida como inbound sales. Algo fundamental, por nuestra experiencia, es que te pongas de acuerdo con el departamento de Marketing. Sobre la definición de cada una de las etapas que planifiques.
Pero hay que hacerlo no solo en dicho punto, sino para todos ellos. De este modo, tanto el departamento Comercial como Marketing irán a una. Que al final es lo que verdaderamente le interesa a la empresa para conseguir sus objetivos finales.
El funnel de ventas para seguir la salud de tu pipeline comercial
Realmente, un funnel o embudo de ventas no es nada más que una herramienta. De seguimiento del estado de salud del pipeline comercial de una empresa. Por esto el funnel debe ser adaptado al proceso de compra de los clientes de esta empresa en cuestión. Pero desde una visión comercial, es decir desde el punto de vista de los esfuerzos del equipo de ventas.
Dicho esto, nos hemos dado cuenta de que a menudo a los responsables de ventas y a su equipo. Les es complejo hacer el seguimiento del estado de salud precisamente de su proceso de ventas. Sin recurrir a herramientas complejas y de precios elevados. El principal motivo no es desconocimiento, sino de falta de tiempo.
La labor de un comercial puede llegar a ser enormemente estresante. Y normalmente el tiempo es lo que menos abunda. Lo sabemos, ¿verdad?
Por tanto, cualquier persona dedicada a las ventas, sobre todo aquellos con responsabilidades de gestión de equipos, deberían poder hacer el seguimiento del número de contactos que tienen en cada fase de su embudo de ventas de un modo ágil y sin complicaciones.
