Muchas veces para los dueños de negocios existe el cuestionamiento de ¿por qué no me compran más quienes solían hacerlo? ¿Por qué se fueron mis clientes? Estas interrogantes se dan y asocian de manera inmediata con el trabajo del vendedor.
Por ello debemos mantener el foco en el hecho de que “el gran objetivo de las empresas no es vender, sino ser rentables”. De ahí en más, el camino requerirá trabajo, pero no será tan arduo como podría pensarse.
La recesión o los grandes problemas macroeconómicos no deberían impedir las ventas. En el mundo de las ventas encontramos vendedores que optan por la administración por esperanza y otros que optan por la administración de bajo riesgo. La primera administración por esperanza, que plantea que “Dios proveerá”. Y la segunda administración de bajo riesgo, que apuesta por el “por qué cambiar lo que funciona bien” siendo ambas teorías incorrectas. Debemos tener en cuenta que las ventas no se pueden dejar a la suerte. Es un error grave descansar en los éxitos pasados.
Las ventas dependen de la actitud del vendedor, no de la actitud del prospecto. – William Clement Stone
Si las ventas son menores, y las opciones tienden hacia algunos de estas dos teorías, se está en problemas. Ya que allí siempre surgirá la interrogante “¿por qué el cliente se iría?”.
Detectar los elementos que influyen en el cumplimiento de los objetivos
¿Dónde se va a trabajar? Debe recordarse que en el mundo globalizado como el de hoy, la geografía no es un límite. ¿A qué segmento de clientes se va a apuntar? ¿Con qué ventajas competitivas? ¿Qué debo modificar para que el resultado final cambie?
Una herramienta eficiente en este sentido es el trabajo por objetivos. Para este tipo de estrategia, debe tenerse en cuenta una serie de elementos muy utilizada por los pilotos de aviones. Los pilotos realizan, en primera instancia, un diagnóstico de la situación y se plantean un objetivo. “¿Cómo hace un piloto para despegar en Buenos Aires y aterrizar justo, justo, en París horas más tarde? ¿Azar? ¿Corrige todo el tiempo?
De la misma manera, un empresario debe tener siempre en cuenta su objetivo. Sabiendo que su objetivo fundamental es la rentabilidad y su plan de ruta. Y finalmente, deberá evaluar los recursos con los que se cuenta y monitorear constantemente la situación, con lo que se vuelve al primer elemento del ciclo.
Estos elementos son necesarios, pero no suficientes por sí mismos, para asegurarse el éxito en las ventas de alto impacto.
El plan de ruta es esencial para poder diseñar una estrategia competitiva. Porque aumenta el valor del producto percibido por los clientes. Igualmente esencial es la llamada “estrategia psico-organizacional”. Que consiste, básicamente, en contar en el equipo con gente que pueda, que sepa y que quiera vender. Las capacidades y destrezas en las ventas son sumamente esenciales para realizar el trabajo. La suma de estos dos elementos impostergables son los que ofrecen el éxito y cumplimiento de sus objetivos.
En la empresa existen tres tipos de personas, para ello se deben clasificar. Y contar con gente que sea capaz de realizar un inventario y ser consciente del recurso humano con el que cuenta la empresa. Las tres categorías de personas son: la “MP” madera podrida, la “DB” diamante en bruto y la “J” joya.
Aquellas quienes se encuentren en la primera categoría habrá que rotarlos. Hasta encontrar para qué puestos son buenos; a quienes se encuentren en la segunda se los deberá preparar y capacitar. Y a las joyas habrá que cuidarlas y conservarlas.
Contar con gente capacitada implica ofrecerle al personal tantos conocimientos teóricos. Como habilidades prácticas. En esto último, la clave son los mandos medios, que funcionen como “coachs” de los vendedores. Para que el equipo quiera, en cambio, es necesario crear un buen clima de trabajo y ofrecer incentivos que interesen a los empleados.
Para ello, nada mejor que el plan táctico para las ventas de alto impacto. Cuenta con siete pasos claves. A medida que se avanza en ellos crece la distancia con el potencial cliente. La confianza es menor y las probabilidades de conseguir un resultado efectivo decrecen.
Para todo vendedor es necesario garantizar las ventas y por ello no debe desviarse del plan de ruta. Y cumplir con estos siete pasos que permiten cumplirlo.
En este sentido, los siete pasos del plan de ruta deben ser:
1- Retener clientes para que sean vitalicios. Garantizar la fidelidad de los clientes.
2- Aumentar las ventas cruzadas.
3- Estimular el uso de los productos y aumentar la frecuencia de compra. Hacer que el cliente que compra una vez siga comprando.
4- Llevar a los clientes a usar la empresa como proveedor principal.
5- Recuperar ex-clientes. Traer de vuelta los clientes que se han alejado.
6- Captar clientes referidos.
7- Captar nuevos clientes. Antes de salir a buscar nuevos clientes deben agotarse todas las instancias anteriores posibles.
