Los incentivos, las motivaciones las compensaciones y las guías de las fuerzas de venta. Son las mejores estrategias y armas para la productividad de la fuerza laboral en el área de ventas. Existen diferentes principios y modalidades que se implementan en cada una de las estrategias a aplicar.
Se pueden encontrar dos tipos de incentivos a la fuerza de ventas. Que son, los recursos financieros y los no financieros los cuales los primeros son las compensaciones. Salario elevado, bonos, préstamos. Y lo segundo los reconocimientos, los cuadros de honor, empleado del mes, viajes, premios al mérito.
Todo esto se realiza bajo la dirección de una guía. Un líder que pueda y sepa conducir a la fuerza de ventas al logro de objetivos.
Cada Lunes estoy una venta más cerca y una idea más lejos de ser millonario – Larry D. Turner
El deseo de hacer mucho esfuerzo por alcanzar las metas de la organización. Condicionado por la necesidad de satisfacer alguna necesidad individual. Si bien la motivación general se refiere al esfuerzo por conseguir cualquier meta. Nos concentramos en metas organizacionales a fin de reflejar nuestro interés primordial por el comportamiento conexo. Con la motivación y el sistema de valores que rige la organización.
La motivación considerada como el impulso
La motivación es el proceso que impulsa a una persona a actuar de una determinada manera. O por lo menos origina una propensión hacia un comportamiento específico. Ese impulso a actuar puede provenir del ambiente o puede ser generado por los procesos mentales. Internos del individuo.
Cuáles son los objetivos de la motivación
- Conocer las tácticas de incentivos, compensaciones, motivaciones y guía en el contexto de ventas.
- Comprender que se requiere para ser un líder exitoso
- Aplicar las tácticas de guía, compensación y motivación.
- Establecer metas de ventas.
- Cumplir con las metas trazadas lo más real posible.
- Compensación
Los objetivos específicos de la motivación
Los objetivos específicos de la motivación son aquellos planes de compensación que se diseñan para alcanzar fijos objetivos organizacionales. Que permiten mejorar la participación del mercado. Ayudan a incrementar los márgenes de utilidad. Para introducir nuevos productos o servicios. Y reducir costos de ventas.
Para generar un plan de compensaciones debemos tomar en cuenta lo siguiente:
Se deben preparar las descripciones de puestos. Establecer objetivos específicos. Determinar los niveles generales de compensación. Desarrollar una mezcla de compensaciones. Probar el plan anticipadamente. Administrar el plan. Evaluar el plan.
La motivación como fuerza de ventas
Se puede decir que no siempre es el dinero el que motiva a la fuerza de ventas. El reconocimiento y el ambiente de trabajo son las claves esenciales para la motivación de la fuerza de ventas actualmente. Para lograr el máximo esfuerzo de su equipo en términos de motivación se debe hacer sentir al vendedor. En un ambiente tan cómodo que ellos mismos quieran dar ese extra.
Se ha determinado que la fuerza laboral esta débilmente motivada. Aunque la motivación eficaz de las personas ofrece uno de los medios directos. Y más poderosos para aumentar el desempeño organizacional.
Los incentivos no financieros que son recompensas más bien psicológicas no tan físicas. Que se relacionan con las necesidades individuales del vendedor. Con pagos que se experimentan de forma interna. Generan al vendedor:
- Seguridad en el puesto.
- Relaciones con los superiores y compañeros de trabajo.
- Condiciones laborales.
- Tareas de ventas
- Mayores responsabilidades.
El reconocimiento de logros especiales como alcanzar cuotas de ventas o ganar cuotas de ventas. La motivación tiene mucho que ver con la producción pues en manera en que estén motivados por algo o en algo serán más productivos.
La apreciación, admiración y reconocimiento es un factor clave que el gerente de ventas. Debe analizar para tener a su fuerza de ventas bien motivadas.
Cómo desarrollar un programa de reconocimiento
La organización debe cumplir con estos pasos para desarrollar un buen programa de reconocimiento:
- Programar objetivos y solo basarse en el desempeño.
- Todo el mundo debe tener la oportunidad de ganar.
- La recompensa debe presentarse en público.
- La ceremonia debe de ser de buen gusto.
- El programa debe de tener mucha publicidad.
La motivación como eje principal a su equipo de ventas
Motivar a los vendedores es una tarea bastante detallada y compleja de los gerentes. Muchos vendedores no necesitan estimulación externa para trabajar duro. Sus propias necesidades le motivan a hacerlo, sin embargo, todos deben ser externamente motivados. Para realizar acciones relacionadas con los objetivos estratégicos de la empresa.
El saber liderar y motivar una fuerza de ventas es uno de los mayores retos a los que se enfrenta el gerente comercial. Sin duda la mejor manera de mantener productivos a los colaboradores de una empresa es a través de la motivación. La cual no debe basarse sólo en el aspecto económico como muchas empresas aún creen. Pero no es lo único que se requiere para llegar e incrementar los índices. De desempeño esperados en las organizaciones y mantenerlos motivados.
