La importancia de la sectorización del mercado para unas ventas más efectivas

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El mercado es demasiado amplio y está formado por clientes diferentes con diversas necesidades de compra. La segmentación de mercado divide el mercado en grupos con características y necesidades semejantes. Para poder ofrecer una oferta diferenciada y adaptada a cada uno de los grupos objetivo. Esto permite optimizar recursos y utilizar eficazmente nuestros esfuerzos de ventas.

Existen diferentes variables para segmentar el mercado. Dependiendo de cada empresa se utilizará una combinación diferente. Las variables de segmentación de mercado se encuentran agrupadas en variables geográficas, demográficas, psicográficas y de conducta.

Hay muchas otras formas para segmentar un mercado. Sin embargo, no todas las segmentaciones son eficaces. Para ser útil, los segmentos de mercado deben exhibir las siguientes características:

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Mensurabilidad

El grado en el cual puede medirse el tamaño y el poder adquisitivo de los segmentos. Cierras variables de segmentación que son difíciles de medir.

Accesibilidad

El grado en el cual se pueda alcanzar y servir eficazmente a los segmentos. Supóngase que una compañía de perfumes descubre que los grandes usuarios de su marca son mujeres solteras que salen por la noche y frecuentan bares. A no ser que este grupo viva o compre en ciertos lugares y sea expuesto a ciertos medios de comunicación, será difícil ubicarlo.

Sustancialidad

El grado en el cual los segmentos sean lo bastante grandes o lucrativos. Un segmento debería ser el grupo homogéneo más grande posible que valiese la pena buscar con un programa específico de mercadotecnia.

Accionamiento

El grado en el cual sea posible formular programas para atraer y servir a los segmentos. Por ejemplo, una aerolínea pequeña identificó siete segmentos de mercado. Pero su personal era demasiado reducido para desarrollar diferentes programas de mercadotecnia para cada segmento.

 Perfiles de los segmentos del mercado

Una vez que se ha dividido el mercado en segmentos y ha determinado que variables de segmentación utilizar. Se necesita evaluar el grado hasta el cual los posibles productos o servicios.  De su empresa podrán satisfacer las necesidades de los clientes potenciales. Con éste propósito se desarrollan perfiles de los segmentos de mercado preseleccionados. Donde se describirán las similitudes entre los clientes potenciales de cada segmento. Y las diferencias entre personas de diversos segmentos.

No se olvide que en los segmentos, las personas deben ser muy similares con respecto a varias características. O necesidades de un producto o servicio y diferir considerablemente. De las personas que estén en otros segmentos del mercado.

Mediante el desarrollo de perfiles de los segmentos del mercado. Se podrá tener una mejor visión de cómo la empresa puede utilizar sus capacidades para atender a grupos de clientes potenciales.

Evaluación de los segmentos relevantes del mercado

Una vez que se ha analizado los perfiles de los segmentos de mercado. Posiblemente se encontrará uno o varios segmentos de mercado relevantes. Que exigirán un mayor análisis, así como también segmentos que se decidirá eliminar. Al hacer estimativos de ventas, de la competencia y de los costos para acceder a cada segmento. Aquí se harán simulaciones en el computador con diferentes mezclas de mercadeo. Para evaluar rentabilidad y ver si la empresa está en capacidad de desarrollar. Y mantener una mezcla de mercadeo que satisfaga los deseos y las necesidades del segmento específico.

Selección del mercado meta

Actualmente, las empresas encuentran cada vez menos rentable. Hacer mercadeo masivo o hacerlo basado en la variedad del producto. Los mercados masivos se están fraccionando en cientos de micro mercados. Donde se encontrarán grupos con diferentes estilos de vida que buscan diversos productos en distintos. Canales de distribución y que están expuestos a múltiples canales de comunicación. Es por esto que las empresas adoptan cada vez más el concepto de seleccionar mercados meta.

Se debe analizar los perfiles de los segmentos del mercado. Escoger los más relevantes y se fijarán como meta uno o más de estos segmentos. Y desarrollarán productos y programas de mercadeo a la medida de cada segmento seleccionado. El hacer mercadeo de metas significa que estamos avanzando. Hacia el micro mercadeo donde los programas de mercadeo se diseñan y ejecutan para cubrir las necesidades. Y deseos de grupos específicos de clientes en una base de mercadeo local.

Beneficios de la segmentación de Mercado

Los beneficios más directos de una  Segmentación de Mercado eficiente. Es que la empresa está en mejor posición para localizar y comparar las oportunidades que el medio le presenta. Ello le permite una mejor posición para realizar modificaciones y ajustes a sus productos o satisfactores. Cuando el mercado así lo requiera y, finalmente, la empresa puede preparar. Un programa de ventas o mix comercial, teniendo claramente definidas las características propias de cada segmento específico.

La segmentación de mercado es la base para la elección de los mercados objetivos. Dependiendo del tipo de mercado objetivo. La empresa debe elegir entre una estrategia de ventas indiferenciada, diferenciada o concentrada. Todo esto para abordar de mejor forma el mercado meta o segmento.

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