Si eres totalmente nuevo en el mundo de las Ventas. Es probable que no conozcas el significado de la palabra Prospectar. Si ya llevas algún tiempo en este apasionante mundo, sabrás que la prospección es el primer paso del ciclo de ventas. Y se refiere básicamente a conseguir nuevos clientes.
Sin embargo, hay un significado más profundo. Prospectar se refiere a conocer más gente que pueda ser interesante para tu negocio. Cultivar una relación y desarrollar una amistad y transacciones comerciales por un largo período de tiempo.
Así como el cuerpo no funciona si no tenemos funcionando correctamente el sistema sanguíneo. La prospección es el motor de todo negocio.
“Los prospectos equivalen a opciones. Conviértete en un maestro de la prospección y serás el dueño de tu destino en ventas“. – Tibor Shanto
Hay cierta confusión en el mundo comercial sobre que es prospección y qué no es prospectar. En el mundo de la geología, la prospección es la búsqueda de potenciales yacimientos de mineral. Ya sea petróleo u otros. En el mundo de las Ventas son todas las actividades proactivas que haces para explorar potenciales clientes. También llamados prospectos. La auténtica prospección implica un primer contacto teniendo en cuenta que:
- No conoces al prospecto
- No te conoce a ti
- No te espera
Eso es la prospección. No es en absoluto la única forma de generar leads, pero tienes que tener claro qué es prospectar y qué no lo es.
¿Qué Técnicas de Prospección de Clientes Existen?
Básicamente tienes 3 técnicas para contactar proactivamente con potenciales clientes que no conoces, no te conocen a ti y además no te esperan.
- La Prospección Presencial o Puerta Fría
- La Prospección Telefónica
- La Prospección por Email
Hay sectores de venta transaccional, típicamente aquellos que venden productos más que servicios de un valor moderado a comercios o PYMES. Donde simplemente visitas sin haber concertado cita previa y es natural la puerta fría. Que a no pocos les provoca sudores también fríos.
Requisitos primarios de la prospección
Sin muchas palabras de introducción, puedo afirmar categóricamente que la prospección consta de bases primarias y fundamentales. Visitar más personas, visitar personas calificadas, y establecer relaciones a largo plazo con tus clientes.
Visitar más personas
Algunos autores de ventas, indican que prospectar al fin de cuentas, es un negocio de números. Mientras más personas visite, más probabilidades de ventas tendrá. Haciendo una analogía con el fútbol, mientras más disparos al arco tenga, más probabilidades de ganar el partido logrará. Sin embargo, para tener éxito en ambas situaciones. Se trata de realizar un estudio previo, planificar, desarrollar una estrategia y luego, ejecutarla de manera magistral.
Puede visitar más personas o atraer más clientes hacia su negocio. Utilizando estrategias de prospección en frío, estrategias de prospección presenciales. Estrategias de prospección telefónicas y estrategias de ventas por Internet, por mencionar las más efectivas.
Visite más personas calificadas
Si ya se encuentra en esta etapa, lo felicito. Si todavía comienza a transitar sus primeros pasos en ventas, se dará cuenta que no todas las personas son adecuadas para su negocio. Con una simple mirada o un par de preguntas. Usted tendrá la certeza si el prospecto podrá convertirse en cliente, en un corto, mediano o largo plazo. A esta etapa habrá desarrollado su ojo vendedor. Y no sólo ello, con la práctica usted determinará qué tipo de cliente tiene en frente. Y cómo puede lograr la venta de manera más rápida y satisfactoria para ambas partes.
El conocimiento previo de los prospectos, garantiza un trato a cerrar mas seguro. Es decir, el conocimiento previo de quien es y cuales son sus intereses o deseos de nuestra relación comercial. Ayudarán de manera primordial el logro o cristalización de un nuevo prospecto.
Y para esto, hay que determinar a nuestro cliente ideal. Conocer sus necesidades, sus aspectos demográficos, sus actividades diarias, sus ingresos, su nivel económico–social. Y crear un storytelling en base a lo estudiado, para que tenga entre ceja y ceja a su cliente potencial. Y sepa identificarlo cada vez que conversa con alguien.
Cultive relaciones a largo plazo
Haga que su cliente le compre una y otra vez. De esto se trata el tercer pilar de la prospección. Se dice que cuesta cinco veces más caro, obtener un cliente nuevo que trabajar un cliente actual. Y otra estadística bien cierta afirma que. El 70% de los clientes se pierden simplemente por no establecer un contacto periódico con ellos.
Y para esto es fundamental el manejo adecuado de un CRM, la relación que usted tenga con sus clientes internos. El uso de las notas de agradecimiento y otras estrategias que le ayudarán a sostener este tercer pilar de la prospección.
Conviértase en un Maestro de la Prospección
Nunca deje que su fuente se agote. Se dice que, sin la capacidad de realizar cierres, no hay ventas. Es cierto, pero es más cierto aún que, sin prospección no hay negocio, no hay nada. No hay clientes, no hay ventas. Todo comienza aquí.
