Los comportamientos propios de un liderazgo efectivo podían trasladarse a los comportamientos propios de una venta efectiva. Esta iniciativa no ha tenido continuidad, y se ha dejado a un lado en estos tiempos. Por este motivo y dado que el liderazgo y la venta se asientan en procesos de influencia bidireccionales. Nos enfocamos en cómo los comportamientos y actitudes de los líderes con mayor efectividad. En la relación con sus colaboradores pueden llevar a los vendedores. A una mayor efectividad en la relación con sus clientes. Logrando hacer de las ventas un arte de vender con avances tecnológicos.
“Los seres humanos tienen un impulso interior innato para ser autónomos, auto-determinados, y estar conectados entre sí. Y cuando este impulso se libera, ¡las personas logran más y viven vidas más ricas!» – Daniel Pink.
Como se considera el liderazgo en las ventas
El liderazgo es considerado como un proceso, no una propiedad. No es algo que un individuo tiene, sino más bien algo que se hace. La venta no es algo fijo sino un proceso que se inicia con la identificación del cliente. Y continúa cuando estimulamos su interés. Y termina con el cierre de la venta para luego hacer seguimiento.
Liderar y vender son dos maneras de involucrarse. En donde líderes y colaboradores, vendedores y clientes, juegan un importante papel. El líder y su equipo se necesitan mutuamente, como se necesitan el vendedor y el cliente, o el proveedor y el comprador. Si no existe necesidad, no habrá relación que transformar, por lo que líderes y vendedores no serán necesarios.
Cómo actúa la influencia
Cuando hablamos de influencia, nos referimos a conductas que se observan día a día. En la empresa, en la oficina o en el negocio. Las conductas que ejercemos pueden incidir en las actitudes y comportamientos de otras personas. Con el fin de que realicen una compra o alguna actividad.
El vendedor busca influir en sus clientes para que hacer que compren sus productos o servicios. Mientras que el líder busca influir en los integrantes de su equipo para que hagan lo que les delega. Por ello observamos que tanto en la relación directiva y en la relación comercial. Se producen procesos de influencia en los que las dos partes tienen algo para beneficiarse.
La efectividad de las estrategias de influencia que emplea un líder y las que emplea un vendedor. Vienen dadas por el apoyo que existe en los mismos mecanismos psicológicos. Para persuadir a las personas, es crear confianza y credibilidad.
Elementos que permiten cambiar el modelo de ventas
Para cambiar el modelo de ventas hay que conocer cuáles son los principales elementos que han ayudado a conseguir este camino.
Nuevas tendencias en medios de comunicación
Debido al avance tecnológico actualmente conseguimos mayor disponibilidad de información sobre los productos y la competencia. Transformaciones en el entorno de influencia, promovidas por las redes sociales.
Cambios en el comportamiento de compra, que se derivan de la mayor sofisticación del consumidor. Que se apoya en las nuevas tecnologías para cada decisión. La mayoría de información que un cliente quiere ver sobre su producto o servicio. Está disponible en línea a través de diferentes medios.
El uso de la digitalización como modelo de ventas
La Transformación Digital de los negocios ha permitido que las ventas se lleven a cabo con mayor agilidad. En vez de emplear la venta fría telefónica. Se emplean llamadas a clientes potenciales. Identificados tras emplear técnicas de segmentación y análisis de datos de redes sociales. Se aprovecha la tecnología para ganar en eficiencia. Para estar más acorde con las preferencias, gustos. Y nivel de conocimiento del producto de la persona que se encuentra del otro lado de la línea.
Ya no hace falta persuadir, sino convencer. No hay que tratar de impresionar sino conseguir transmitir un mensaje con honestidad y la mayor transparencia posible. El mejor aliado son las nuevas tecnologías que pueden prestar ese apoyo tanto en una venta directa.
El modelo de ventas actual busca la generación de valor a través de artículos especializados. Enfocados a resolver las dudas del cliente potencial. Se busca acompañar al individuo a lo largo de la mayor parte del ciclo de compra. Nutriéndose de información y preparándole para recibir el contacto comercial que cerrará la venta.
Modelos de filtrado colaborativo
El desarrollo de modelos de filtrado colaborativo, puede ayudar a los vendedores de cuentas clave. Haciéndoles recomendaciones específicas sobre los productos y servicios que conviene ofrecer a cada cliente. En base al análisis de sus compras anteriores. Que se coteja con datos procedentes de compras en otras cuentas con un perfil similar. Permitiendo un acercamiento al cliente, conociendo sus preferencias y gustos.
El modelo de ventas está en continua evolución y crecimiento. Su progreso se encuentra íntimamente vinculado al avance de la tecnología. El éxito futuro dependerá de la capacidad de adaptación de las empresas y sus departamentos comerciales a los nuevos tiempos, las nuevas herramientas y la aplicación de nuevas habilidades de ventas.
