El seguimiento es una etapa dentro de tus procesos empresariales de vital importancia para poder cerrar ventas exitosas; pese a esto, es la acción que mayormente las personas descuidan, sin saber que el seguimiento es el pegamento que mantiene todas tus actividades de marketing conjuntas y efectivas. Esto es lo que permitirá que tus clientes avancen en las diferentes etapas hasta concretarse la venta

Por qué es importante hacer seguimiento en tus ventas

Por lo general creemos que los clientes interesados andarán solos, y no es así, hay que darles acompañamiento, ese empujoncito necesario para que avancen hasta concretar la venta. Muchas veces las personas no tienen claro cómo hacer seguimiento, el cual es muy importante ya que puedes conseguir clientes si repescas conversaciones que hayas tenido con personas que mostraron interés en algún momento.

Esto funciona de igual manera si se trata de referidos, no asumas que porque ese cliente viene a ti por recomendación de un cliente tuyo ya está listo.  Deberás esforzarte por hacer seguimiento de igual manera, a fin de que mantengas la pelota en tu campo y puedas lograr el objetivo.

Otro factor importante al hacer seguimiento es que seas persistente pero amigable. Mientras un cliente no te diga un No directo, hay una posibilidad abierta que deberás aprovechar.

Factores que debes considerar al hacer seguimiento

1.       Adquiere un sistema para llevar el control de los seguimientos que hagas, un buen ejemplo es la implementación de un CRM; a través de este puedes organizar a quien has llamado, a quien no, si ha quedado pendiente algún email, o una llamada, etc. El CRM impulsa puede ser una excelente opción para ti.

2.       Ten un guion preparado, no para que lo leas de memoria, sino para que sepas como ir actuando en la medida que vas conversando con tu cliente. El que no sepas que decir en determinado momento restará profesionalismo a tu presentación.

3.       No promociones tus productos en este seguimiento; el propósito no es vender de una vez, es comprobar si ese lead está cualificado, es decir, si tiene el perfil para ser tu cliente potencial.

4.       No pienses que una vez que has hecho una llamada el trabajo está hecho; No es así, deberás hacerlo más a menudo dependiendo de la reacción del cliente y sus necesidades.

Cómo debes hacer seguimiento

Es importante que establezcas una conexión entre tú y el cliente, ya sea que hagas el seguimiento a través de un mail o una llamada.  Esta conexión puede empezar con una mención a la forma en que diste con ese cliente. Es decir, si lo conociste en algún evento o si es un referido. De entrada después de un cordial saludo, este hecho ayudará a ablandar el terreno.

Posterior a esto es importante que menciones a qué te dedicas en específico, o si es un referido, indica cómo has ayudado con tus servicios o productos a la persona en común entre tú y el cliente. Esto con la finalidad de que el cliente sepa que puede encontrar en ti la solución a su problema.

Una vez tratado el punto anterior, haz la invitación para una futura reunión de ventas, toma la iniciativa indicando tu disponibilidad y pon a disposición del cliente la opción de elegir el momento que más le convenga.

Para que este proceso dé resultados debes estar preparado, tal como se mencionó anteriormente, haz un guion que te permita dar una respuesta oportuna a tu posible cliente. Sé persistente sin ser abrumador, el seguimiento abrirá las puertas a que puedas duplicar tu facturación.

La entrada La importancia de hacer seguimiento en tus procesos de ventas se publicó primero en Blog de Ventas y Digitalización - Impulsa.

Qué es la mejora continua

La mejora continua es un enfoque en el que la empresa revisa y perfecciona sus procesos de manera permanente, en lugar de conformarse con «cómo se han hecho siempre las cosas». La idea central es que siempre hay algo que se puede hacer mejor, y que muchos cambios pequeños suman un gran resultado con el tiempo.

Este enfoque no es una moda ni un proyecto con fecha de fin: es una cultura de trabajo. Las empresas que la adoptan detectan problemas antes, reducen desperdicios y se adaptan más rápido que su competencia.

Etapas del proceso de mejora continua

El corazón de la mejora continua es el ciclo PDCA, que se repite una y otra vez:

1. Planificar (Plan): identificar un problema u oportunidad y definir cómo abordarlo.
2. Hacer (Do): implementar el cambio a pequeña escala para probarlo.
3. Verificar (Check): medir los resultados y compararlos con lo esperado.
4. Actuar (Act): si funcionó, se estandariza; si no, se ajusta y se vuelve a empezar.

Cada vuelta del ciclo deja el proceso un poco mejor que antes. Ese es el motor de la mejora continua.

Metodologías de mejora continua más usadas

No hay que elegir solo una: muchas empresas combinan varias según su realidad. Lo importante es la disciplina de medir, ajustar y volver a medir.

Cómo implementar la mejora continua en tu empresa

1. Involucra a todo el equipo. Las mejores ideas suelen venir de quienes hacen el trabajo todos los días.
2. Mide tus procesos. No puedes mejorar lo que no mides, así que define indicadores claros.
3. Empieza pequeño. Prueba cambios acotados antes de escalarlos a toda la operación.
4. Estandariza lo que funciona para que las mejoras se mantengan en el tiempo.
5. Repite el ciclo. La mejora continua no termina: siempre hay una siguiente vuelta.

La clave está en medir. Tener datos reales de tus ventas y de tu atención al cliente te permite detectar qué mejorar; por eso el uso del CRM en ventas se lleva tan bien con la mejora continua.

Ejemplos de mejora continua

• Un taller que reordena su bodega para reducir el tiempo de búsqueda de repuestos.
• Un equipo de ventas que ajusta su guion tras revisar por qué se pierden negocios.
• Una fábrica que elimina un paso innecesario en su línea de producción para ahorrar minutos por unidad.

Preguntas frecuentes

¿Qué es la mejora continua?

Es una filosofía de gestión que busca optimizar de forma constante los procesos, productos y servicios mediante pequeños cambios progresivos, en lugar de grandes transformaciones puntuales.

¿Cuáles son las etapas de la mejora continua?

Las del ciclo PDCA: planificar, hacer, verificar y actuar. El ciclo se repite de forma permanente, dejando el proceso un poco mejor en cada vuelta.

¿Qué metodologías de mejora continua existen?

Las más usadas son el ciclo PDCA, Kaizen (mejoras pequeñas y constantes), Lean (eliminar desperdicios) y Six Sigma (reducir defectos con datos). Suelen combinarse.

¿Cómo implementar la mejora continua?

Involucrando al equipo, midiendo los procesos, empezando con cambios pequeños, estandarizando lo que funciona y repitiendo el ciclo de forma constante.

¿Para qué sirve la mejora continua?

Para reducir desperdicios y errores, adaptarse más rápido, mejorar la calidad y mantener a la empresa competitiva a través de mejoras sostenidas en el tiempo.

La entrada Qué es el proceso de mejora continua                            se publicó primero en Blog de Ventas y Digitalización - Impulsa.