Cuando nos involucramos verdaderamente en lo que hacemos. Los resultados son el efecto directo de nuestras acciones. Precisamente por el enfoque que le damos a nuestro trabajo. En ocasiones, nos encontramos inmersos emocionalmente con la empresa. Y nos cuesta mucho analizar de forma objetiva la realidad. De que tengo el negocio, tengo el producto pero no lo sé vender.
Puede que en un principio te haya ido bien, pero las cosas a veces cambian. Y aunque no te percates a tiempo, hay ciertos aspectos que denotan que algo no anda bien en tus ventas. Los cuales debes identificar y corregir ahora mismo para poder prospectar y vender con éxito.
«Conviértete en la persona que atraiga los resultados que buscas” –Jim Cathcart
En especial al principio, pueda que no cuentes con los recursos para contratar a alguien. Que lo haga por ti, así que lo más probable es que te tocará hacerlo tú mismo.
Es asombrosa la cantidad de personas que encuentran difícil vender. Será por el miedo al rechazo, el no saber expresarme correctamente o tantos otros bloqueos. Si quieres triunfar con tu negocio, necesitarás perfeccionar esa habilidad.
Así como lo lees, es una habilidad. Pueda que haya personas que hayan nacido con la habilidad innata para proyectar una confianza capaz de convencer a quien sea. Y que serían capaces de vender hasta una piedra. Pero si no consideras que naciste con ello, no te preocupes. Tendrás que trabajar, sí, pero tiene solución.
Y es que el tema de las ventas es tan grande que podríamos dedicar gran parte de nuestro tiempo. En aportar información importante para mejorar el funcionamiento personal y profesional. Del vendedor para que no se quede nada suelto. Por lo tanto, facilitaremos 6 tácticas indispensables para lograr una venta.
Tácticas indispensables para lograr una venta
Identifícate con el cliente, conócelo antes que nada
Pregúntale acerca de su necesidad, sus gustos, sus preferencias. Escucha y recoge información que utilizarás a su debido momento, cuando le envíes tu propuesta o cotización. Al tener otra conversación de ventas, al momento del cierre. Sé cortés y dedícale el tiempo necesario para ofrecer tus servicios. El cliente notará tu interés genuino de conocerle y ayudarle a resolver su necesidad. Pues no olvides que para eso estás frente a él en ese momento.
Tú lenguaje corporal parte integral de la comunicación con el cliente
Míralo a los ojos. Sácate las manos de los bolsillos, mueve las manos, pero sin exagerar. Científicamente está comprobado que en un proceso de comunicación el 55% es lenguaje corporal. El 28% la entonación con la que hablas y solo el 17 % las palabras que dices. Y si tienes confianza en que lo que ofreces le puede ayudar a mejorar su situación presente. Se dará cuenta. Lo mismo pasa en caso contrario, aunque lo que ofreces sea exactamente lo que necesita. Si tu lenguaje corporal no sustenta ese mensaje, te rechazará incluso si estaba casi seguro de comprar.
Demuestra el interés y atención que tu cliente merece
Al hacer preguntas utiliza un tono de voz que demuestre no sólo tu estado emocional, Sino conexión con él. Si estás pasando por una situación incómoda trata de separarla para que tu cliente no la sienta como personal. No es por ponerte nervioso, pero en ese momento tu cliente está pasando una especie de escáner imaginario y reacciona según los estímulos que le das. Si demuestras interés y enfoque total en él, ayudará a que se sienta conectado contigo.
Diferencia entre una venta para un hombre y para una mujer
El manejo de la información y las emociones fluyen de maneras diferentes. Con el hombre, hay que ser concreto y con la mujer extenso, por supuesto sin hablar demás. En neuroventas, se dice que si es una mujer la que le vende a un hombre, ella debe hablar poco. Ir directo a lo que necesita el cliente y a veces hablar concreto es lo más complicado para las mujeres, cuesta tanto tener esa confianza sin sentirse demasiado directas. Sus cerebros funcionan diferente, el hombre suele tomar en cuenta aspectos muy específicos. Para tomar una decisión, y en cambio las mujeres necesitan más contexto, ahondamos en detalles. Por eso, ten en cuenta esto a la hora de vender a un cliente potencial.
La información correcta sin contradicciones
No te olvides de proveer información que ayude a su decisión de compra. Pues la idea es no hacerlo sentir tonto por no tener algún tipo de información. Facilítale la vida. Muchas veces, la persona no tiene 100% claro lo que necesita en realidad, solo lo que le duele. Como cuando vas al médico, simplemente le puedes decir “me duele esto o aquello”. Y en base a esa información el médico te da un diagnóstico y la receta que necesitas para curarte. Ese es tu trabajo como vendedor.
No todas las ventas se cierran con éxito
Si en ese momento no se cerró la venta, tranquilo. No todo resulta como lo quisiéramos aunque hagamos las cosas bien. Es parte de la vida. Así que tómale los datos, pero ten en cuenta que la próxima vez que te comuniques. No vas a hablar directamente sobre una decisión de compra o no. Al contrario, ese tema no lo menciones, en ese momento. Envíale algún dato interesante acerca de esa conversación que sea de su interés. La idea no es hostigarlo, es prestarle un servicio y eso lo ofreces.
