Los comportamientos apasionados inyectan de manera efectiva identidad y solidaridad con quien la transmite. En el caso de las ventas y los vendedores, en ocasiones es de estricta necesidad su uso para mejorar activa y oportunamente sus relaciones interpersonales con su entorno comercial. Es decir, Vender con la emoción o vender con la razón.
El vendedor que vende con la emoción más que con la razón, es un comportamiento común. En diversos casos, la recepción de estos comentarios no es bien recibidos. Lo más ideal es ser receptivo y buscar atacar directamente el foco de esas debilidades que reflejas al exterior. Y que son de total evidencia para otros mas no para ti. Es importante identificar de manera directa si realmente, Vendes con la emoción o vender con la razón.
Cuando te dicen algo así te da que pensar. El contexto y el motivo no importan mucho, me quiero centrar en esta dualidad con la que se puede encontrar un vendedor. O mejor dicho, con la que se puede etiquetar a un vendedor.
Vender con la razón
Vender con la razón consiste en basar tus argumentos en lo que es objetivo, lógico y razonable. Que inciten al cliente a plegara a ideas o propuestas consensadas y direccionadas de manera clara.
Mas claro, te indico una serie de características que identifican el proceso de venta “con la razón”:
- Se demuestra un amplio conocimiento del producto o servicio
- Se desglosa el coste que supone para que sea fácilmente comparable
- Los detalles técnicos son importantes
- Es importante explicar el cómo y el proceso que se llevará a cabo
- El vendedor es una autoridad en la materia
- Los interlocutores valoran más la parte técnica
- Se habla del precio ya que es el aspecto más importante en una decisión de compra
Si notamos con gran atención, estos rasgos se presentan con cualidades distintivas que identifica directamente al vendedor con protagonistas claves durante una negociación. Pero si nos fijamos todos tienen algo en común: se centran en nosotros, en el vendedor, su empresa y su producto. postulados reales y definidos, enmarcados en la realidad del universo del vendedor.
Vender con la emoción
Las ventas emocionales se establecen con rasgos directos que permiten una conexión emocional. Basándose en relaciones de confianza, emotivas y de identidad personal. Entramos en lo subjetivo, en empatizar y ponernos en el lugar del otro.
Algunas características de un proceso de venta “con la emoción”:
- El vendedor escucha mucho y hace preguntas abiertas
- Hay un interés real por entender lo que realmente preocupa al cliente
- El Retorno de la Inversión es un concepto importante, más que el precio
- Se habla de negocio, sobretodo de cuál es el modelo de negocio del cliente, sus procesos y cómo gana dinero
- El rol de nuestros interlocutores y su relación entre ellos es importante
- El vendedor se asegura de que su cliente sabe que le ha entendido y comprende su problemática
- Se establece y se forja una relación de confianza entre dos personas
- Se habla de resultados más que del proceso y el cómo.
- El vendedor se centra más en los beneficios que obtendrá el cliente que en las características y ventajas del producto o servicio
El prevalimiento de la humanidad y la identidad humana, es más importante que cualquier otro tema. Los comentarios centrados en el producto y mucho más en el cliente, su empresa y su realidad. Van quedando de lado de forma sutil. Se crean nexos identidad personal, mas no comercial.
Vende con la emoción y justifícalo con la razón
Las dualidades o dicotomías limitan la generación de productos. Es temerario asumir que los vendedores son diversos tipos, más si de diferentes métodos. Todo esto dependiendo del cliente, o proyecto, porque no, del producto o servicio e incluso del momento. Podríamos asumir que es un compendio de sentimientos y comportamientos destinados a un fin personalista.
La formación y manejo de tus cualidades de tal manera que logres el fiel desenvolvimiento de las situaciones es de gran importancia. El conocimiento generalizado de tú entorno comercial, empresarial e institucional. Generara en ti cualidades de gran importancia que permitirán una mejor maniobrabilidad y desenvolvimiento en tus funciones cotidianas. Permitiendo manejar de cierto modo las emociones y la razón de manera equilibrada.
Pero compramos a personas, vendemos a personas y cuando se cierra un acuerdo estamos confiando en alguien. Creo que la clave es aprender a vender con la emoción, ganarnos la confianza de nuestro interlocutor. Convencer a nuestro cliente de que no le vamos a fallar, de que vamos a estar ahí. Demostrarle en cada reunión, llamada, email o evento que somos lo que decimos y que somos el socio ideal con el que asociarse. Todo esto atañe al vendedor y a la empresa. Manejando códigos certeros que impulsan tu función y tu acción por las vías mas idóneas.
