El cierre de ventas es la etapa final y una de las más importantes de toda relación comercial, pues es donde se motiva al cliente a invertir en una marca. No creas que con todo lo que hiciste antes garantizas el sí del cliente; por eso es mejor tener preparadas algunas técnicas de cierre de ventas efectivas.
3 técnicas de cierre de ventas que no fallan y debes probar
El proceso de compra de un cliente puede ser complejo, así como requerir varias interacciones, negociación y contraofertas. Cuando finalmente el cliente debe decidir si comprará o no el producto el agente debe enfocarse en completar el ciclo y cerrar la venta.
Hoy te traemos 3 técnicas de cierre de ventas que impedirán que un cliente abandone el embudo en las etapas finales del proceso.
Cerrar venta por dificultad
Si el cliente está interesado en un producto, pero hay algo que parece impedir que se decida a comprar, este método es muy efectivo.
Se trata de ofrecer un beneficio considerable, pero con una limitación de tiempo que obliga al cliente a aprovechar la oferta ahora.
Por ejemplo, podrías decir que ese producto tendrá un descuento del 10% sólo para clientes que compren hoy. También podrías decir que sólo queda una unidad y cuando se reponga el stock vendrá con nuevo precio.
Este método de cierre genera una sensación de urgencia y hace que el cliente decida apresuradamente a realizar la compra para no perder el beneficio.
Cierre por resumen
Esta técnica es especialmente efectiva en el sector B2B o luego de procesos de venta largos y complejos donde se han discutido muchos factores.
El objetivo de este cierre es recordar al cliente todos los beneficios que reporta para él la compra del producto haciendo un resumen bien estructurado.
Por ejemplo, podrías decir “Como bien sabes, este software mejora en 20% el rendimiento frente a otras opciones; además la instalación y soporte es gratuito y todo por una mensualidad más baja. ¿Cerramos el trato?”
La idea es atacar los puntos de dolor juntando las ventajas de la compra y haciendo parecer poco lógico para el cliente rechazarla.
Cierre por opciones
Otra de las técnicas de cierre de ventas que puedes aplicar con clientes que hacen muchas preguntas y no parecen animarse a tomar una decisión.
El método es muy sencillo, simplemente se le presentan dos opciones parecidas al cliente y si muestra interés la aplicamos. ¿Cómo? Por ejemplo, diciendo: “Entonces, ¿prefieres el celular con 4 u 8 gigas de RAM?” o “¿Te llevas las botas rojas o las negras?”
La finalidad es colocarle dos opciones al cliente y ninguna de ellas es rechazar la compra. Esto la fuerza a elegir entre su modelo favorito y proceder a cerrar la venta.
¿Cómo determinar las mejores técnicas de cierre de ventas?
Existen muchas formas de cerrar una venta, pero no todas son eficaces siempre o pueden aplicarse en cualquier situación.
Es importante ser observador y haber hecho un seguimiento adecuado al proceso de venta de cada cliente. Las técnicas de prospección y posteriores interacciones pueden darte una idea de lo que el cliente espera o necesita.
El agente debe prepararse de antemano con posibles métodos de cierre y esto le permitirá decidir cuál se adapta más en el momento propicio. ¿Por qué no aplicas estos consejos hoy mismo?
