Un sí o un no al momento de hacer un negocio dependerá en gran medida de la última frase o pregunta específica que se haga en el proceso de la venta. Ese es justamente el último acto de lanzar el cierre de la venta.
El momento de cerrar una venta, después de haber trabajado tanto en ello, de tanta paciencia y empatía invertida en el proceso, siempre se genera un poco de angustia y sobre todo estrés.
No importa que tan impresionado o emocionado este el cliente durante el negocio. Siempre existe la posibilidad de que alguien más se quede con la venta. De que decidan posponer su decisión para después o simplemente que te pidan un precio que no puedes ofrecer.
Utilizar las palabras correctas como vendedor sin duda es una de las cosas más importante. Esto hará que el cliente pueda sentirse más cómodo y seguro al momento del negocio.
¿Cómo hacer el cierre de la venta?
Utiliza estas preguntas de cierre no agresivo para que el cliente logre sentirse cómodo. Además, no tendrá tanta presión, pero si la claridad de que llegara el momento de tomar una decisión.
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¿Existe alguna razón, dado que se ha revisado el producto, el precio y los beneficios para ti, para no llevar a cabo el negocio con nuestra empresa?
Si el cliente responde con un NO a esta pregunta. Puedes estar casi seguro que has conseguido la aceptación del contrato. Si la respuesta por el contrario es un SÍ, tendrás la oportunidad de abordar las objeciones. Esto lo podrás hacer sin la necesidad de detener el proyecto.
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¿Si podemos encontrar alguna forma de solucionarlo? ¿Podrías firma el contrato en un periodo de tiempo acordado?
Las objeciones pueden terminar una venta. Sin embargo, la objeción también es una forma de cerrar una venta. Por supuesto esto dependerá de la habilidad de cada empresa en resolver el problema en una fecha límite. Pero si la solución es posible, se puede lograr que el cliente se comprometa a convertir ese obstáculo en una oportunidad.
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Me parece que el producto se ajusta a las necesidades de tu empresa ¿Qué piensas tú?
Esta pregunta hace que el cliente pueda pensar en todas las razones por la cual quiere adquirir el producto. Y ya que tú termina pidiendo su opinión, sonará genuino y no egoísta. Si el cliente responde que si le podría ser útil es tu oportunidad para decir “excelente, te enviare el contrato ahora mismo.”
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¿Le gustaría mi ayuda en su decisión?
Esta es una pregunta ideal para vender a todas aquellas personas que se conocen fuera del área de negocios. Es perfecta, suave y amable. Además, te da las posibilidades de imponer tu imagen como asesor de venta.
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“Si te ofrecemos bonificación, descuentos o valor agregado, ¿firmamos hoy el contrato?”
Esta técnica de cierre claramente no es apropiada para todos los negocios. Ya que el principal objetivo es vender y no regalar. Sin embargo, para los negocios grandes e importantes, ofrecer un beneficio podría ayudarle a atraer a los clientes. Este tipo de bonificaciones o descuentos a veces suelen ser movidas muy inteligentes. Los descuentos son ideales para los mercados competitivos. Sin embargo, hay que tener en cuenta si los vendedores son libres de dar descuento o no. Esto será algo que poco a poco se matará con el margen de la utilidad del negocio.
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¿Por qué no pruebas con el producto?
Estas suelen ser frases muy comunes al momento de hacer una venta. “Dando al producto una oportunidad.” En lugar de hacer del producto un compromiso. Esto minimizará el riesgo de perder la venta y por el contrario aumentará las posibilidades de poder vender.
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¿Por qué razón te comprometerías a hacer negocios con nosotros?
A veces las técnicas de cierre de ventas más sencillas suelen ser las mejores. Sin embargo, hay que tener en cuenta que en algunas ocasiones esto puede sonar presuntuoso o agresivo. Es importante que el vendedor pueda tener un mando firme de la situación y un alto nivel de empatía y familiaridad con el comprador. Esto le permitirá poder llevar a cabo un cierre de venta correctamente.
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¿Listo para continuar con la negociación?
A todo vendedor le gusta avanzar. Esta línea de cierre también reduce las posibilidades de perder el negocio. “El contrato ya está listo, todo lo que necesitas hacer es firmarlo.”
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“Estás interesado en el producto y sus beneficios, si se cierra el negocio hoy a partir de esta fecha estará funcionando.”
Es clave que el vendedor siempre aliente a su cliente a tomar una decisión. Recordemos que mientras más rápido se actué mucho mejor, más rápido llegarán los beneficios que se desean.
Mencionarle al comprado determinados beneficios si compra el producto es buena idea. De esta forma los compradores comenzaran a imaginar su vida más fácil con ese producto.
