Esto se pudo conocer detalladamente a través de un caso de estudio. Los cuales brinda la oportunidad de conocer qué estrategias reales que se aplican a negocio reales para aumentar sus ventas o salir de una crisis económica.
El famoso y reconocido Marcus Sheridan, tiene un negocio de piscina de fibra de vidrio. La cual en el año 2009, luego de la tormenta de la crisis arreciando, se encontraba en pésimo estado.
En ese entonces trabajaba con solo 20 empleados a los que tenía que darle de comer. Sheridan se encargaba de seguir el patrón de marketing habitual del sector. Sin embargo, debía de gasta una suma de 250.000 dólares al año cancelando el marketing, la televisión, la radio y el Internet.
La diferencia entre una persona exitosa y los demás no está en la falta de fortalezas o en la falta de conocimiento, está en la falta de voluntad – Vince Lombardi
Cuando en el año 2009, llegaron 4 clientes a su negocio que planeaban instalar una piscina. Pero, le han pedido a Sheridan la devolución de sus depósitos iniciales. Esto provocó 3 semanas de descubierto en cuenta, se produjo un punto de inflexión. Solo había dos opciones, o la empresa cambiaba o se iba a la quiebra.
Y, en la mayoría de las ocasiones, solo en estos momentos es cuando se tiene el suficiente valor para comenzar a aplicar todo lo que se sabe. Y que tal vez debió aplicarse hace mucho tiempo. En muchas ocasiones las personas solo esperan verse en el abismo para comenzar a actuar correctamente.
Un giro de 360º en el marketing
Fue así como Sheridan decidió hacer un cambio radical en el marketing de su negocio. Teniendo en cuenta que la estrategia que estaba realizando anteriormente no le funcionaba lo suficiente. Para comenzar decidió reducir el presupuesto una décima parte. Después tomaría la decisión de cambiar completamente el enfoque de su negocio.
Hay que tener en cuenta que la primera parte no es muy recomendada. Pero, es necesaria de hacer cuando el marketing que se está manejando no funciona correctamente.
De tal manera, Sheridan, comenzó a probar de manera muy cautelosa su nuevo enfoque. A su vez comenzó a aplicar el nuevo marketing de contenido, pero con un enfoque insólito.
Primera pregunta incómoda
Para comenzar, tocó el tema del precio y cuál era el costo real de una piscina de fibra de vidrio en su negocio.
Sheridan, se planteó cuál era el posible problema a todo esto. Se dio cuenta que siempre se evadía de alguna forma el tema del precio. Tal vez por miedo o desconfianza. Pero, para solucionar esto, tomó la decisión de crear un contenido que respondía esto. Teniendo en cuenta que esto era algo que los demás evitaban. Al ser prácticamente la única respuesta acertada y honesta. Sheridan pasó rápidamente a convertirse en el número 1 de Google.
Siguiendo la línea de la honestidad
Tras la pregunta del precio, surgió otra que enseguida surgía en las conversaciones con los clientes. Una buena parte de ella preguntaba cuales eran los posibles problemas de las Piscinas de fibra de vidrio.
De tal forma, que esta vez no podía seguir evadiendo estas preguntas de nuevo. Es por ello que tomó la decisión de decirle una respuesta honesta a cada uno de sus clientes. Nuevamente afrontaría con total sinceridad un tema muy delicado.
Tercera pregunta incómoda y delicada
Esta se puede decir que fue la que más clientes le trajo a su negocio. Se trata de que muchos clientes frecuentemente le pidieran una lista de las mejores empresas instaladoras de piscinas de la zona. Sheridan decidió no incluir su negocio en dicha lista.
Muchos negocios temen hacer este tipo de cosas, pero la verdad es que en muchas ocasiones termina siendo lo correcto.
“Existen momentos en donde el cliente te dice: De acuerdo, me gusta la idea, pero ¿Qué otras opciones puede tener? La realidad es que esto solo le cuesta medio segundo en encontrarlas en Internet. De tal forma, que no tiene ningún tipo de sentido ocultar esto.”
Es por ello que en muchas ocasiones es importante darle la oportunidad al cliente en valorar otras opciones. De hecho, esa estrategia le propició ciertos efectos positivos a Sheridan. ¿Cuáles? Que cada vez que un cliente buscaba por Internet a un competidor, Sheridan salía debajo. Sheridan y su lista, de modo que recibía una buena parte del tráfico que busca a la competencia.
Además, Sheridan tenía en cuenta que si se incluía en su propia lista, podría perder la credibilidad de sus clientes.
Marketing de contenido que funciones
Una pieza fundamental es realizar un estudio sobre esos negocios que no saben qué tema trata en su marketing. A esto Sheridan dio una respuesta muy importante.
“¿Qué las empresas no saben generar contenidos? Esta es una de las mentiras más grande que he escuchado, y la escucho muy a menudo. Lo que debe hacer cada negocio es escuchar cada una de las pregunta de sus clientes y contestarla. En mi negocio de consultoría a otras empresas sobre este tema, lo primero que hacemos es una torre de ideas sobre qué preguntas recibe frecuentemente. Hasta ahora, nunca hemos tenido a nadie que no pase de las 100 preguntas en 30 minutos.”
Resultados
Con este cambio 360º tanto en el enfoque de su negocio como el marketing. Sheridan consiguió llevar a su empresa a los niveles más positivos nunca antes conseguidos.
Esto es algo que aún la competencia no sabe. Muchas empresas aún le dan las gracias a Sheridan por incluirlo en su lista.
