Lograr formar un equipo de ventas de clase mundial no es nada fácil. De hecho, la mayoría de los líderes de ventas consideran que contratar y retener personas capacitadas en su área es todo un reto. Así como poder conseguir prospectos de calidad.
Durante un estudio que se realizó el año pasado por parte del profesor de negocios Steve W. Martin, perteneciente a la Universidad del Sur de California, el 71% de los líderes de ventas hablaron de cuáles eran sus principales preocupaciones. En ella mencionaron la capacidad de contratar y lograr retener a los verdaderos talentos.
“Para tener éxito en ventas, simplemente habla con mucha gente todos los días. Y esto es lo es más emocionante de todo: ¡hay mucha gente!”. – Jim Rohn
El instituto de Investigaciones Miller Heiman, encontró que solo el 8.5 por ciento de los profesionales de ventas encuestados en sus “MHI Global Sales Best Practices Study.” Anual podrían llegar a ser considerados como vendedores de clase mundial.
Entonces, cuál será el verdadero secreto para poder formar un verdadero equipo de ventas de clase mundial. Se debe tener en cuenta que diferentes líderes pueden promover diferentes enfoques. La mejor forma para poder atraer y retener personas brillantes en su labor como vendedores implica llevar varios pasos adelantes.
Principales pasos para conseguir tu equipo de ventas de clase mundial
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Encuentra el equilibrio entre las ventas internas y el campo
Durante los últimos tiempos, el proceso de decisión de compra ha cambiado considerablemente. Actualmente existe mucha más información disponible para los compradores. Además, los avances tecnológicos han facilitado que se realicen compras sin la necesidad de interacciones cara a cara.
Conociendo esto, el primer paso que se debe tomar en cuenta es de cómo está conformado tu equipo de ventas. Para ello se debe saber que tan capacitado está el equipo para las ventas internas y el campo. También se debe de estudiar cómo se puede aprovechar a tu grupo.
Algunos de los puntos más importantes a tomar en cuenta son: ¿Qué se necesita para convertir a la mayoría de los prospectos en ventas? ¿Los representantes de ventas internas o de campo funcionan mejor para ciertas negociaciones de productos? ¿Es necesario un encuentro cara a cara para cerrar un trato? Si cuentas con un equipo de venta bastante bueno, con las ventas internas serás capaz de cerrar más negociaciones.
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Recompensa el buen desempeños de las ventas
Hay que tener presente que todo buen vendedor espera ser bien remunerado. Lo que podría llegar a ser obvio es que un buen plan de compensación de ventas no es generoso en todos los sentidos. Los mejores vendedores se verán más atraídos por planes que tienen un sueldo sin límites de comisiones.
Si un vendedor dice que necesita un sueldo base o por encima del promedio para mantener su estilo de vida. Esta es una señal de que esa persona no cree en el mercado o incluso en el producto o en sus habilidades para vender. La conclusión de esto, es que una persona que se tiene desconfianza no va a triunfar en esta área. No existe mejor forma de ganar dinero con las ventas que ganar por comisiones. Es por ello que cada empleado debe contar con su sueldo base pero no se deben limitar las comisiones. No existe ninguna razón para decirle a un vendedor que tiene que dejar de vender.
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Cuotas agresivas pero realistas
Ten claro que una cuota siempre debe ser alcanzable, pero nunca algo fácil. Si las cuotas son sencillas de alcanzar va a ocasionar un descontento. Ten en cuenta que los vendedores por naturaleza son competitivos y el primer paso es la competencia. Para ello hay que establecer en la mente del vendedor que debe alcanzar una cuota, esto será algo como un promedio.
Entonces, debes establecer cuotas que sean un poco altas. Esto te ayudará a que tus vendedores sientas que no están compitiendo con un nivel superior. Dicho esto, nunca establezcas cuotas tan baja que los vendedores puedan alcanzar sin ningún esfuerzo.
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Crear una cultura que celebre el éxito de las ventas
No existe algo más desalentador que trabajar en un equipo que no reconoce el éxito. Todo vendedor quiere que se le reconozca su esfuerzo como cualquier otra persona. Es sorprendente poder ver como esto puede ser algo tan motivador y contagioso para alguien. Cada vez que contrates a un vendedor ten en cuenta en mostrarle todo el mercado de las ventas, así como mostrarle cuales son los vendedores más destacados y por qué lo son. La empresa debe fomentar un ambiente competitivo pero amigable donde se celebre el éxito de todos los buenos vendedores.
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Competitividad dentro de la empresa
Los vendedores exitosos son porque son competitivos desde el corazón. Están en las ventas porque les gusta ganar. Fomentar el espíritu competitivo te ayudará a sacar lo mejor de cada uno de ellos en las diferentes ventas.
Según los expertos, las personas que practican algún tipo de deporte suelen ser los mejores al momento de vender. Son personas agiles y siempre quieren ser el número uno en lo que hacen.
Si te encargas de seguir cada uno de estos pasos seguramente podrás alcanzar los logros que tanto desean para tu negocio de ventas.
