Todos los prospectos entienden los pros y los contras de cada producto que sale al mercado. Imagínate que un prospecto está teniendo un problema, y entiende que X producto puede resolverlo. El presupuesto para realizar la compra y el tiempo es el adecuado, solo falta una cosa y es poder cerrar el trato de las ventas.
Es aquí cuando los SDRs se darán cuanta si todo su esfuerzo ha valido la pena o si simplemente no sirvieron. Este puede considerarse como el factor decisivo para obtener una comisión o un concurso de ventas. La conversación de un cierre de venta puede ocasionar un poco de ansiedad en las personas.
Ten en cuenta que obtener un sí o un no en cada una de las ventas va a depender de la frase o la pregunta de cierre. Los representantes constantemente están luchando con la redacción de sus acuerdos. ¿Suena demasiado insistente? ¿Debería realizar una pregunta o solo afirmar las cosas? ¿Me escucho demasiado débil? Existen muchas formas de poder hacer esto. De hecho, existen varias maneras para cerrar un trato y aquí te las enseñamos.
¿Cómo se debe cerrar un trato?
Aquí te vamos a mostrar algunos consejos que te ayudarán al momento de querer cerrar una venta.
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Tiene alguna razón para hacer negocio con nosotros
Si el cliente responde con un No a esta pregunta, el Ejecutivo de ventas debe hacerle una propuesta, es allí donde debe ofrecerle el producto a un precio más bajo. Si al cliente le interesa el producto aceptará o al menos continuara interesándose por llevar a cabo la compra.
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¿Si podemos resolver el problema, firmarías un contrato?
En estos casos se puede establecer un periodo de tiempo para llevar a cabo el negocio. Hay que tener en cuenta que los problemas o las objeciones comúnmente terminan con los tratos. Claro esto depende de la habilidad que tenga la compañía de resolver el problema en una fecha establecida. Es importante que estas fechas no tengas muchos días, mientras más corto sea el periodo puede resultar mejor.
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¿Cuándo deberíamos comenzar la implementación?
Si se utiliza este supuesto llamado de cierre, los Ejecutivos de ventas pueden omitir completamente la frase de cierre. Muchas personas suelen considerar esta pregunta como tramposa, pero en realidad es bastante inofensiva. Especialmente cuando el cliente está interesado por comprar el producto.
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¿Le gustaría mi ayuda?
Esta frase suele ser perfecta casi siempre, es amistosa y gentil, lo que todo el mundo quiere. Esto favorecerá la imagen del Ejecutivo de ventas y lo ayudará a convertirse en un asesor de ventas.
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¿Si se lleva otro producto por la compra de este firmaría el contrato hoy?
Es importante tener en cuenta que esta técnica no es la más apropiada en todos los casos. Si se está en el caso de un trato importante o algo muy grande, ofrecer algo gratis puede resultar una movida muy inteligente.
Los descuentos en el precio también tienden a ofrecer buenos resultados en los mercados con mucha competencia. Sin embargo, esto es una decisión de los directivos, quienes autorizaran a los Ejecutivos a dar estos descuentos o no.
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Teniendo en cuenta sus requerimiento y deseos, creo que estos productos funcionaran bien con usted
Esta es una técnica de cierre de ventas clásica, conocido como el cierre alternativo. Se trata de ofrecerle dos productos diferentes al cliente, es muy probable que se incline por alguno de los dos. Ten en cuenta que es más fácil decirle no a un solo producto que a dos. Con este cierre el Ejecutivo tendrá muchas oportunidades de recibir un sí.
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¿Porque no nos da una oportunidad?
Este tipo de cierre por más frágil y sencillo que parezca suele ser muy efectivas la mayoría de veces. Una frase recomendada por el especialista en ventas Brian Tracy. Con esto le das una oportunidad al producto y no estás haciendo un compromiso para el cliente. Esto minimiza el riesgo y aumenta la conexión entre el vendedor y el cliente.
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Ofrécele una petición especial al cliente si cierra el contrato el día de hoy
Esta técnica es conocida como el cierre de rebote, promete al representante le otorgara al comprador su petición especial. Pero esto solo se dará si se firma el contrato del cierre. Este cambio critico refleja la diferencia entre una objeción que puede provocar que no se lleve a cabo ningún trato y un favor especial para que si se lleve.
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¿Se comprometería a hacer un trato con nosotros el día de hoy?
Esta es considerada como una frase de cierre directa. En algunas ocasiones las técnicas de cierre más simples son las que resultan mejores. Ten siempre en cuenta que algunas veces puede parecer también una frase algo insistente.
El ejecutivo siempre tiene que llevar el mando de la situación del negocio. De acuerdo a como se genere la conversación con el cliente puedes usar esta frase sin que se escuche comprometedora para el comprador.
