Las ventas transaccionales no es el único intercambio comercial que se produce entre empresas en el marco del mercado B2B. También existe la venta consultiva B2B, en la cual las marcas buscan vender a través de la escucha, asesoría y la oferta personalizada.
¿Qué es una venta consultiva B2B?
La venta consultiva B2B es aquella en la que una empresa contacta a otra para asesorarse sobre cuál de sus servicios podrían ser el indicado para ella. Recordemos que el comercio B2B se basa en empresas que venden o proveen servicios a otras empresas en lugar de a un consumidor final.
Este tipo de ventas se producen porque la empresa cliente no está segura de su compra y necesita más información para decidir. Sin embargo, proporcionar la información que el cliente potencial busca no es suficiente; más bien hay que convencer de que debe elegir dicha opción a través de una oferta inmejorable.
Esto requiere planificación, conocimiento de la marca, conocimiento del cliente y de buenas técnicas de ventas para lograr el enganche.
Componentes de las ventas consultivas corporativas que debes conocer
El primer paso es hacer una investigación previa de la marca y sus productos. Esto puede parecer de poca importancia, pero es necesario conocer cada aspecto de los servicios de una empresa para poder recomendarlos con base; sobre todo cuando hay que jugar con la oferta existente para adaptarla a las necesidades del cliente.
Esta investigación también abarca otros campos como el estudio del buyer persona, del sector o de la competencia directa. Conocer estos datos nos ayuda a prepararnos mejor para las futuras ventas consultivas y a no dejar escapar una oportunidad de negocios.
La segunda fase es la escucha. Es cuando un representante de una empresa cliente se acerca a un agente de ventas para hacer una consulta referente a los servicios de la marca. En esta fase el agente debe escuchar detenidamente lo dicho por el cliente para tratar de averiguar sus necesidades reales.
Sobre todo, en las ventas B2B esto es importante ya que en una transacción comercial entre empresas pueden estar involucradas varias personas de la empresa cliente. Por lo tanto, el agente de ventas debe ser eficaz al determinar las necesidades de la empresa y no de sus representantes.
Puede que sea necesario que el agente de ventas haga preguntas concretas que le permitan obtener más información relevante.
Aquí es cuando se produce el feedback o la oferta. Es cuando el agente de ventas toma el control de la conversación y formula una propuesta personalizada y enfocada en la satisfacción del cliente en base a sus problemas.
En esta fase se muestran con datos y pruebas qué opción le beneficia más y por qué debería elegirla por sobre otras alternativas.
Importancia de las ventas consultivas corporativas
Si en la fase del feedback tenemos éxito es posible que la empresa cliente previo análisis decida a decantarse por las soluciones de nuestra marca. Esa venta no estaba pautada, no iba a producirse porque el cliente tenía dudas. Pero gracias a las ventas consultivas se llevó a un buen término.
Las ventas transaccionales sirven para convertir a un cliente potencial que sabe lo que busca, pero las consultantes aprovechan otras oportunidades de negocio valiosas.
Esto implica mayor competitividad, efectividad de conversión y una mejor experiencia en el proceso de ventas para el cliente.
