Una de las principales claves del éxito de las empresas es en saber cuál es tu tipo de target objetivo y cómo llegar a él. El ICP en ventas es una de las principales formas de conocer a quién presentar tu producto y cuándo hacerlo. Te contamos todo lo que necesitas saber para concretar más ventas este año.
¿Qué significan las siglas ICP y cómo afectan tu flujo de ventas?
El término ICP viene de la lengua inglesa Ideal Costumer Profile y hace referencia al perfil de cliente ideal de una empresa.
Las empresas analizan una gran cantidad de datos del mercado para determinar a través de algunos filtros quién es su cliente más probable. Para ello se requiere un profundo conocimiento de la marca, quienes conforman el mercado y qué problema de dicho mercado podemos solucionar.
El ICP nos muestra aquellos clientes posibles que, por sus datos geográficos, demográficos o de otra índole serían prospectos ideales.
Esto permite orientar mejor las estrategias de nuestro negocio, prospectar de manera adecuada, generar un mayor impacto con marketing y aumentar el flujo de ventas. Si una empresa no tiene claro cuál es su ICP en ventas es probable que se dirija al público equivocado o que le sea muy difícil fidelizar.
Por eso, tener claro a quién nos dirigimos aumenta las probabilidades de éxito y permite un refinamiento de nuestra propuesta al público.
IPC y Buyer Persona, ¿Son lo mismo?
No, el ICP en ventas difiere del Buyer Persona en varios aspectos. Por ejemplo, el perfil de cliente ideal es por lo general utilizado en el mercado B2B para identificar posibles clientes; es decir, otras empresas a las que promocionar y vender un producto.
El ICP puede determinar a una empresa en su conjunto y las necesidades de esta, sin centrarse en personas particulares.
En este caso se habla con la persona que toma las decisiones en la empresa; a su vez, se toma en cuenta el segmento de esta, la inversión estimada que realizará y se trabaja en resaltar el valor para esa organización.
En cambio, el buyer persona hace referencia a individuos particulares a las cuales se les vende un producto determinado. Dentro de una empresa pueden haber distintos buyer persona, por lo que la propuesta que se le presenta a una empresa puede no ser efectiva para sus miembros individualmente.
Sin embargo del ICP se pueden extraer datos más específicos que permitan identificar al buyer persona.
Ventajas de conocer tu ICP en ventas
Existen muchos beneficios de tener claro tu perfil de cliente ideal, como enumeramos a continuación:
- Mayor nivel de conversión: si conoces a tu cliente, sabes lo que le preocupa y ofrecer soluciones más personalizadas.
- Embudo más optimizado: El ciclo de ventas será más veloz cuando eres capaz de satisfacer las necesidades de tu cliente en cada etapa del proceso.
- Alza de fidelizados: Tus clientes apreciarán el servicio que prestas y se quedarán con tu empresa más tiempo.
- Mayor índice de ventas: Al ser mejor en la captación y conversión de nuevos clientes, tu empresa experimenta un alza en su nivel de ingresos; esto incide directamente en el ROI y otras métricas necesarias para la buena salud de una empresa.
Cómo hemos visto, el ICP es un factor crucial para el éxito de cualquier empresa; aprovecha la información de esta guía para elevar y mantener tu competitividad.
